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培訓(xùn)對(duì)象：

從事高端客戶銷售的營(yíng)銷管理者和銷售人員、市場(chǎng)人員

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、掌握在整個(gè)銷售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而能夠高價(jià)銷售成交；

2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)；

3、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)；

4、本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，以促動(dòng)學(xué)員與老師之間的交流；

前 言：

優(yōu)秀的銷售人員是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。也是每個(gè)銷售人員值得思考的問(wèn)題。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過(guò)案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。

敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和管理中遇到的難題，步入營(yíng)銷成交世界

課程要點(diǎn)：

第一章銷售成交

第一節(jié)“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性

第二節(jié)不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)

第三節(jié)高端大客戶的心理特點(diǎn)

第四節(jié)需求的五個(gè)層次

第五節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷的四個(gè)操作層面

第二章建立信任，挖掘需求

第一節(jié)高成交率銷售的特征

第二節(jié)快速拉近客戶距離的四項(xiàng)基本功

第三節(jié)與客戶交流的四步法

第四節(jié)提問(wèn)的方式和技巧

第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：初次與客戶進(jìn)行交流

第三章影響客戶，強(qiáng)化關(guān)系

第一節(jié)影響客戶的技巧

第二節(jié)如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦

第三節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第四節(jié)排他性關(guān)系來(lái)自于超出預(yù)期和感動(dòng)

第五節(jié)如何有效影響客戶

第六節(jié)FABE推薦法

第七節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念

第四章排除異議，推動(dòng)成交

第一節(jié)客戶的異議從哪里來(lái)

第二節(jié)五步異議處理法

第三節(jié)創(chuàng)造親和與打造臺(tái)階的重要性

第四節(jié)共贏是成交基礎(chǔ)

第五節(jié)大項(xiàng)目銷售運(yùn)作成交策略

第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：有效處理異議

凡老師

講師資歷

蘭州大學(xué)國(guó)際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(xué)(電子技術(shù)與 計(jì)算機(jī)應(yīng)用)，華南師范大學(xué)人力資源管理，

資深精益精細(xì)化管理師

廣州培訓(xùn)師協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)

北京大學(xué)、蘭州大學(xué)客座講師

項(xiàng)目管理專業(yè) 廣州科技職業(yè)大學(xué) 專業(yè)負(fù)責(zé)人

工作經(jīng)歷：

東莞日本嘉財(cái)電業(yè)（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項(xiàng)目經(jīng)理；

日本勝美達(dá)SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強(qiáng)，精益管理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，

廣州科技職業(yè)大學(xué) 講師

中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司 總經(jīng)理

凡老師，20多年的日本，臺(tái)灣，香港大公司中高層精益生產(chǎn)、精細(xì)化管理，人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，5年大學(xué)老師講課，和自己科技創(chuàng)業(yè)，營(yíng)銷開(kāi)拓，客戶定位，電話聯(lián)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)推廣，激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)管理，招募股東合伙人，樣板復(fù)制，招商會(huì)，商業(yè)生態(tài)鏈上下游互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。能夠?qū)⑵髽I(yè)戰(zhàn)略管理，商業(yè)模式，市場(chǎng)營(yíng)銷，贏利模式、和科技儀器設(shè)備、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化，流程化，網(wǎng)絡(luò)共享，項(xiàng)目管理、管理技能，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)結(jié)合,熟悉日本，臺(tái)灣，香港，民營(yíng)企業(yè)的企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結(jié)合，給企業(yè)咨詢輔導(dǎo)落地。

具有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)開(kāi)拓，團(tuán)隊(duì)管理等經(jīng)驗(yàn)，也有5年在大學(xué)教授管理類課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。 十多年來(lái)，凡老師對(duì)于精益管理、市場(chǎng)開(kāi)拓、商業(yè)模式、股東金融思維，人力資源管理、結(jié)合項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)管理，加以系統(tǒng)的研究總結(jié)。分析國(guó)家，行業(yè)特點(diǎn)和公司優(yōu)缺點(diǎn)，以客戶為中心導(dǎo)向，制定公司的市場(chǎng)定位，合理的公司組織結(jié)構(gòu)，有效的領(lǐng)導(dǎo)，有力的中層管理和基層執(zhí)行，從開(kāi)源節(jié)流，方面如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，營(yíng)銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節(jié)流方面如何提升企業(yè)效率，降低公司成本，規(guī)模化復(fù)制，精細(xì)化管理，加強(qiáng)公司執(zhí)行力，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有很深的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和理論研究。

?從領(lǐng)導(dǎo)，管理和技術(shù)，人力資源，激勵(lì)，創(chuàng)新，文化的角度，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和理論的角度；能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問(wèn)一站式的培訓(xùn)服務(wù)。特喜歡研究《商業(yè)模式管理》，《阿米巴經(jīng)營(yíng)》，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》，《管理方法的研究》和《戰(zhàn)略管理》，《組織行為學(xué)》，《領(lǐng)導(dǎo)力》，《工程管理學(xué)》，《流程管理》，外教互動(dòng)式的上課和啟發(fā)式行動(dòng)訓(xùn)練，對(duì)我們很受益。精學(xué)和練習(xí)《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實(shí)施精益生產(chǎn)和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達(dá)Sumida電子公司》成功的主導(dǎo)精益生產(chǎn)和阿米巴推廣、應(yīng)用，生產(chǎn)效率改善，能夠咨詢，培訓(xùn)。在錦興集團(tuán)公司，主導(dǎo)績(jī)效考核，人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目；在中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，渠道推廣，員工心態(tài)，銷售培訓(xùn)，激勵(lì)員工，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，跟進(jìn)客戶，網(wǎng)絡(luò)策劃，宣傳，市場(chǎng)推廣，商業(yè)樣板規(guī)模復(fù)制，產(chǎn)品鏈上下游，營(yíng)銷外包服務(wù)商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產(chǎn)和精益戰(zhàn)略，阿米巴經(jīng)營(yíng)落地班、工業(yè)4.0與精益生產(chǎn)、精細(xì)化管理，精益生產(chǎn)，精益營(yíng)銷，成功項(xiàng)目管理、項(xiàng)目管理沙盤演練、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，，工業(yè)工程，TPM設(shè)備管理，TWI一線主管技能訓(xùn)練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術(shù)、職業(yè)管理十大技能，優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理，卓越班組長(zhǎng)，五型班組長(zhǎng)，5S、7S、8S管理管理，職業(yè)素養(yǎng)，生產(chǎn)效率改善與工業(yè)工程，目標(biāo)管理，技術(shù)人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實(shí)際案例 3、學(xué)生為中心練習(xí) 4、游戲體驗(yàn) 5、理論與實(shí)際結(jié)合 6、問(wèn)題導(dǎo)向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現(xiàn)場(chǎng)操練 8、沙盤演練

培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：

培訓(xùn)、咨詢行業(yè)涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機(jī)械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產(chǎn)、貿(mào)易、包裝等。

電子行業(yè)：日本松下集團(tuán)公司，北京京東方集團(tuán)，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創(chuàng)維電子、德國(guó)萊尼特電纜集團(tuán)，珠海格力空調(diào)，敏騰(廣州)實(shí)業(yè)有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫(yī)藥保健：廣州保健堂藥業(yè)連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業(yè)：河南電信公司 、中國(guó)移動(dòng)廣州分公司、中國(guó)聯(lián)通內(nèi)蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團(tuán)

電力煤碳：國(guó)家電網(wǎng)、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長(zhǎng)江電力、豐源煤業(yè)、南方電網(wǎng)

食品行業(yè)：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機(jī)械行業(yè)：江山重工、震德機(jī)械、達(dá)誠(chéng)機(jī)械

印刷行業(yè)：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農(nóng)生物肥業(yè)有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長(zhǎng)優(yōu)公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團(tuán)公司，

地產(chǎn)行業(yè)：蘭州大陸橋房地產(chǎn)集團(tuán)公司，廣州東升集團(tuán)。

蘭州大學(xué)，北京大學(xué)、廣東教育學(xué)院（管理學(xué)，人力資源管理）、廣州科學(xué)技術(shù)學(xué)院、廣州大學(xué)，等客座講師；

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