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參加對(duì)象:

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員等。

課程收獲：

使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷(xiāo)售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

在培訓(xùn)過(guò)程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對(duì)自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會(huì)貫通。

課程內(nèi)容

序言：基本概念

大客戶(hù)采購(gòu)的特征

大客戶(hù)銷(xiāo)售兩種典型模式

項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義

第一講：采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程

?客戶(hù)的四大關(guān)注點(diǎn)

項(xiàng)目采購(gòu)一般流程

項(xiàng)目銷(xiāo)售流程：里程碑和任務(wù)

舉例：某建材公司銷(xiāo)售流程

舉例：某電纜企業(yè)銷(xiāo)售流程

練習(xí)：制定針對(duì)貴公司的銷(xiāo)售流程

第二講：項(xiàng)目篩選策略

項(xiàng)目銷(xiāo)售的三大風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目篩選的目的

獲得銷(xiāo)售線索的N種方法

項(xiàng)目評(píng)估的三原則

舉例：某電氣公司項(xiàng)目篩選表

練習(xí)：制定針對(duì)貴公司的項(xiàng)目篩選表

第三講：了解客戶(hù)組織

客戶(hù)采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型：

客戶(hù)角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵人

內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護(hù)

【案例討論】失之交臂的訂單

業(yè)主不同層級(jí)和不同部門(mén)的溝通策略

不同類(lèi)型設(shè)計(jì)院的的溝通策略

不同采購(gòu)方式下的總包分包的溝通策略

項(xiàng)目建設(shè)程序與決策鏈分析

分析關(guān)鍵決策人的三維度法

【案例討論】客戶(hù)要求你站隊(duì)，你該怎么辦？

第四講：客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析

需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

組織需求分析：客戶(hù)不同角色的關(guān)注點(diǎn)

個(gè)人需求分析：客戶(hù)不同層次的個(gè)人需求

【案例討論】搞砸的拜訪

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析問(wèn)題清單

需求匹配差距分析

練習(xí)：競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析

互動(dòng)游戲——孤島求生

第五講：制定競(jìng)爭(zhēng)策略和銷(xiāo)售計(jì)劃

客戶(hù)的三種類(lèi)型與競(jìng)爭(zhēng)策略

競(jìng)爭(zhēng)策略選擇:

先發(fā)制人（壁壘）策略和問(wèn)題清單

直接競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格）策略和問(wèn)題清單

分而治之策略和問(wèn)題清單

扭轉(zhuǎn)局面策略和問(wèn)題清單

拖延策略和問(wèn)題清單

【案例討論】

制定行動(dòng)計(jì)劃5W2H

練習(xí)：針對(duì)貴公司的優(yōu)勢(shì)制定壁壘策略

如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持

第六講:建立客戶(hù)關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系切入路徑

關(guān)系三要素：價(jià)值、信任、交換

利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益

關(guān)系發(fā)展5個(gè)層次：好感、價(jià)值、信任、交換、同盟

如何診斷與客戶(hù)關(guān)系

如何越過(guò)阻擋者與關(guān)鍵決策者溝通？

客戶(hù)關(guān)系小測(cè)驗(yàn)

第七講：展示產(chǎn)品與方案的價(jià)值

價(jià)值主張的4個(gè)步驟：

呈現(xiàn)價(jià)值的FAB法則

量化價(jià)值的IMPACT法則

舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

證實(shí)你的價(jià)值主張

故事升華你的價(jià)值

從傳遞價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值：解決方案式銷(xiāo)售

舉例：工程機(jī)械的解決方案式銷(xiāo)售

第八講：引導(dǎo)客戶(hù)需求的溝通技巧

客戶(hù)溝通的三個(gè)行為

提問(wèn)的兩種方式

策略性提問(wèn)的5種類(lèi)型：

探索型提問(wèn)技巧

問(wèn)題型提問(wèn)技巧

后果型提問(wèn)技巧

價(jià)值型提問(wèn)技巧

確認(rèn)型提問(wèn)技巧

傾聽(tīng)技巧

陳述的技巧

策略性提問(wèn)小測(cè)驗(yàn)

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員

中國(guó)著名的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《從銷(xiāo)售明星到管理明星》等多本暢銷(xiāo)書(shū)作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國(guó)ITW 全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員

美國(guó)鄧白氏咨詢(xún)公司外部營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

【主講課程】

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通 》

《渠道開(kāi)發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷(xiāo)售談判技巧》

《解決方案式銷(xiāo)售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車(chē)配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶(hù)】

歐美跨國(guó)：西門(mén)子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛(ài)默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國(guó)、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國(guó)企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車(chē)汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車(chē)、鄭州宇通、金龍客車(chē)、福田汽車(chē)、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬(wàn)安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國(guó)網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、加德士潤(rùn)滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛(ài)康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國(guó)、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛(ài)普食品、鴻寶

水泵閥門(mén)：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門(mén)、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽(yáng)能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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