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工業(yè)品銷售，團隊出擊與單兵作戰(zhàn)，誰結合的好，誰的業(yè)績就會出色。一只能征善戰(zhàn)的工業(yè)品銷售團隊，由強兵組成，兵強則團隊壯，組織進攻靠團隊，臨門一腳還得靠個人。強兵的素質與能力，最終都會體現(xiàn)在銷售技巧上，有了巧勁，銷售成交率與業(yè)績達成率，也就會快馬加鞭馳騁遠。

技巧，有熟能生巧，也有心靈手巧。孰能生巧靠自我訓練，每一次接觸客戶都要反思與復盤，在得失總結中不斷蛻變，一個新兵終成堅強的戰(zhàn)士。而心靈手巧，則要直擊客戶需求的要害，懂得在滿足客戶需求與公司資源匹配的縫隙處，巧于周旋，敢于創(chuàng)造性地思考與形成解決方案，一個能于推銷的銷售員，于是升級為客戶貼心的經(jīng)營顧問。從而，由外而內的銷售推動，變成了客戶由內向外的價值尋求，事半功倍的靈巧銷售，也就是如期達成了。

1、工業(yè)品銷售，炮膛決定炮彈的威力

單兵銷售力，好比一顆顆炮彈，激情的裝彈量越大，迸發(fā)出的作戰(zhàn)威力也就越強。可炮彈若要打得準、射程遠，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。炮膛，就是銷售思維的決斷力與銷售體系的支持力。很多時候，工業(yè)品銷售人員，炮彈與炮膛身兼兩任，親自瞄準，親征險阻，方能親歷如愿的銷售結果。

1）瞄的準：客戶細分與市場細分

（銷售發(fā)力的準頭，在于客戶類型把握與市場難以的評估，惜力之人能久勝）

2）打的狠：靜銷力與動銷力結合

（產(chǎn)品會說話，銷售人員會說事，一靜一動的珠聯(lián)璧合，產(chǎn)生雙重打擊力量）

3）管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標

（流量型產(chǎn)品目標分解到時間與區(qū)域，定制型產(chǎn)品則分解到客戶類型與數(shù)量）

4）看的清：銷售的內外在驅動力

（內在驅動力找問題點與做點，外在驅動力找機會點與關節(jié)點，要內外雙修）

5）算的遠：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合

（不糾纏于一時的勝敗，看清產(chǎn)品殺傷力、渠道擴張力與促銷引爆力的交叉點）

6）互動案例：銷售新手為何能比肩銷售老兵？

2、找對點：FABE賣點銷售法

找到產(chǎn)品的切入點，關乎產(chǎn)品的死活。比性能，比價格，老套的性價比做法，其潛在邏輯就是客戶是產(chǎn)品專家，他們對產(chǎn)品的一切都感興趣，而且懷著極大的耐心去逐項比對不同產(chǎn)品的差異。錯了，客戶只在乎你的產(chǎn)品給他帶來多少價值，或者是減少多少麻煩，至于更深層的產(chǎn)品研究，他們可沒有義務做你的免費研發(fā)團隊。FABE賣點銷售法，從產(chǎn)品賣點出發(fā)，緊扣客戶的利益點與敏感點，最終的目的地，卻是客戶藏在心中的那個買點。

1）F特征：產(chǎn)品價值與客戶價值的交界地

（產(chǎn)品價值，一堆專業(yè)數(shù)據(jù)之外，客戶價值一定要顯性，且有說服力）

2）A優(yōu)勢：產(chǎn)品亮點與客戶癢點的重疊處

（優(yōu)勢是相對的，比來比去，關鍵是聽者是否被觸動，癢點是否抓到）

3）B利益：利益訴求與利益感染由表及里

（利益訴求，肯定做減法，留下有打動力、感染力的枝干，干脆利落）

4）E證據(jù)：客戶口碑與客戶信任雙管齊下

（區(qū)域、行業(yè)或類型共振的客戶口碑，加速其流動，打造信任宣傳車）

5）關鍵技巧：賣點到買點轉換得渾然天成

（賣點是4P傳統(tǒng)推銷，買點是4C新營銷的客戶抓手，主動接受優(yōu)先）

6）互動案例：特斯拉電動轎車巧妙的切入點

3、煽對情：SPIN情境銷售法

微信、QQ、手機短信，用起來比電話方便多了，可無法替代電話中人與人實時互動的感覺，更無法取代人與人當面交談的感情交換。工業(yè)品銷售，對象是企業(yè)，而過程是人，只有找到組織與個人的偏好所在，才能煽對情。在情境中找到需求點，引發(fā)共鳴點，產(chǎn)品銷售也得以升華到企業(yè)問題解決的新高度，一個出色的工業(yè)品銷售人員，用自己創(chuàng)造性的解決方案，提高客戶企業(yè)的市場競爭力，這樣的銷售生涯，豈不是充滿了挑戰(zhàn)與成就感嗎？

1）S境況：客戶企業(yè)狀況，真了解才能有的放矢

（發(fā)掘客戶經(jīng)營狀況與發(fā)展勢頭，發(fā)現(xiàn)你為客戶客戶創(chuàng)造價值的能力）

2）P探究：客戶經(jīng)營問題，產(chǎn)品服務能解決問題

（解開客戶經(jīng)營問題的節(jié)，致力于把創(chuàng)造價值的能力變成客戶影響力）

3）I挖潛：挖掘隱含需求，客戶未必能了解自己

（識別自己的核心能力，界定自己的價值主張，創(chuàng)新應用與全新市場）

4）N回報：給與客戶滿足，創(chuàng)造客戶企業(yè)競爭力

（定位影響力、策劃對話、誘發(fā)邀請、給出答案，出人意料解決方案）

5）關鍵技巧：情境溝通中找準組織偏好與個人偏好

（偏見、偏心、偏愛、偏執(zhí)，品牌四偏下的組織與個人選擇的打比拼）

6）互動案例：工業(yè)品銷售從自我展示到情境融入與打動的蝶變

4、幫對人：4P問題銷售法

企業(yè)經(jīng)營，無非是在跟兩種事務打交道，一種是解決問題，另一種是抓住機會。更多時候，解決問題才能抓住機會，這是企業(yè)高層決策思維與執(zhí)行邏輯。因此，工業(yè)品銷售人員，力主發(fā)現(xiàn)大問題，解決大問題，自己的價值主張與方案設想，才能化成客戶的認同與向往。以未來的發(fā)展構思，來主導客戶今日的購買決策，工業(yè)品銷售顧問，技術與經(jīng)營兩種專業(yè)集于一身，在解決客戶問題、促成客戶發(fā)展的過程中，順勢完成自己的銷售任務與營銷使命，做一個大銷售專家，不也是職業(yè)與人生的快事嗎？

1）Problem：發(fā)現(xiàn)問題與解決問題

（發(fā)現(xiàn)問題的敏感、客觀與深度，決定解決問題的速度、力度與效度）

2）Pressure：施加壓力與釋放壓力

（客戶需求的順與逆，取決于壓力施加的巧或拙，見效于壓力真釋放）

3）Proposal：提出構思與完善方案

（因勢利導提出方案構思，互動交流形成構想，深入合作完善方案）

4）Pleasure：滿足需求與滿意應用

（進駐到客戶經(jīng)營系統(tǒng)的最底層，找到經(jīng)營應用層的價值突破機會）

5）關鍵技巧：問題分析的深度與解決方案的效度

（問題鎖定精準而不尖刻，解決方案實效而又適度超出客戶的想象）

6）互動案例：挖出客戶不對你講的經(jīng)營壓力，全心全力找到釋放閥門

5、工業(yè)品銷售，三化為上

消費品銷售威力，在于大傳播、大渠道與大促銷，體系橫截面的寬大為優(yōu)先選項；而工業(yè)品銷售的戰(zhàn)斗力，在于企業(yè)經(jīng)營體系的連貫性與整合度，體系縱深的響應時效與配合力度，成就小而精的銷售團隊。多部門的參與，參雜著不同的利益訴求與任務壓力，唯有目標的統(tǒng)合與利益的統(tǒng)合，才能造就續(xù)航遠、力道勁的大銷售體系。流程化，銷售動作分解到位；標準化，關鍵節(jié)點管控卡位；規(guī)范化，運營與考核本位，有了三化的工業(yè)品銷售，入化境，修正果。

1）銷售力，活用人、依靠人、成就人

（平凡而訓練有素的斗士，用活了，就值得依靠，斗士得以在成長中成就）

2）流程化，大概率戰(zhàn)勝小概率

（憑著運氣與聰明做事，小勝多，大勝少，久勝更稀罕，流程化才有大勝）

3）標準化，集體智慧上的個性化

（人用其專、團隊配合、智慧分享，集體銷售的高效，開辟個性化容身地）

4）規(guī)范化，科學運營與直覺調整

（銷售過程的隨機性，用規(guī)范化動作、管理與支持加以調理，科學化運營）

5）解決方案，個性化與標準化切換

（在標準化中找到客戶類型個性化，在個性化中找到行業(yè)與區(qū)域的共性化）

6）服務營銷，高價值成交與成就路

（增值服務，收費的與免費的，有著天壤之別，創(chuàng)造價值溢出營造大成就）

7）互動案例：高成長工業(yè)品企業(yè)，如何迎來三化的銷售春天？

葉老師

-工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業(yè)—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司

★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者

★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長機遇》暢銷書作者

★工業(yè)品營銷研究中心主任

★工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業(yè)品企業(yè)的營銷業(yè)績，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn)，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業(yè)品企業(yè)咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈、標桿行業(yè)或企業(yè)、關聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業(yè)問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創(chuàng)課程：

《工業(yè)品企業(yè)的七個戰(zhàn)略機會》

《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》

《五項修煉，工業(yè)品銷售的新起點》

《工業(yè)品銷售經(jīng)理實戰(zhàn)手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》

《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》

《經(jīng)銷商升級，抓好杠桿力》

《工業(yè)品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經(jīng)理班、營銷經(jīng)理班、產(chǎn)品經(jīng)理班，共12個班，短訓班1個月（脫產(chǎn)），長訓班3個月（脫產(chǎn)）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監(jiān)、業(yè)務經(jīng)理、企業(yè)高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發(fā)、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業(yè)務戰(zhàn)略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業(yè)務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部，經(jīng)銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經(jīng)理、外銷經(jīng)理五項修煉的營銷素養(yǎng)培訓2天；

9、泰州：蘇北工業(yè)品企業(yè)的《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的銷售實戰(zhàn)培訓；

11、上海菲林格爾：全國經(jīng)銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區(qū)域仄 開發(fā)、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經(jīng)銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經(jīng)銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產(chǎn)品推介法、SPIN情景銷售法、工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項修煉、新品牌新產(chǎn)品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現(xiàn)代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產(chǎn)、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業(yè)和行業(yè)的機會與實踐，貫穿于戰(zhàn)略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業(yè)服務商的新發(fā)展戰(zhàn)略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經(jīng)驗的交叉感染力，激活了經(jīng)驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰(zhàn)，并不限于經(jīng)驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業(yè)迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰(zhàn)略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經(jīng)理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業(yè)戰(zhàn)略頭腦風暴。

--菲林格爾總經(jīng)理，陳浩生

老葉幫我們企業(yè)咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經(jīng)銷商培訓，更是難能可貴的實戰(zhàn)營銷講堂，他很好地把行業(yè)演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現(xiàn)在大家眼前，連我們行業(yè)老資格經(jīng)營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰(zhàn)與理論的碰撞狀態(tài)中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經(jīng)理

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