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培訓(xùn)大綱：

第一單元：銷售人員的基本素質(zhì)

第一節(jié)：銷售單車?yán)碚?

1、什么是能力？

2、銷售人員的21種能力

3、銷售員基本素質(zhì)

4、頂尖銷售員素質(zhì)

5、銷售缺一不可的八大方面

6、銷售員五層級(jí)修煉

7、銷售“霸（八）氣”

8、銷售人員的職責(zé)

第二節(jié)：銷售動(dòng)力的鏈條

第三節(jié)：銷售人員的形象價(jià)值百萬(wàn)

1、塑造良好的個(gè)人職業(yè)形象和企業(yè)形象

2、贏得客戶好感，在競(jìng)爭(zhēng)中從容勝出

3、給人留下深刻的專業(yè)形象，彰顯職業(yè)風(fēng)采

4、了解接待客戶的禮儀細(xì)節(jié)，從細(xì)微之處體現(xiàn)專業(yè)

5、掌握規(guī)范化，實(shí)務(wù)性的商務(wù)禮儀操作準(zhǔn)則

6、打造個(gè)人交際魅力，推動(dòng)營(yíng)銷事業(yè)成功

第四節(jié)：專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力

第二單元：專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的14種觀念

1、買(mǎi)房是為了生活而不僅是為了居住

2、買(mǎi)房不僅為了居住而是為了投資理財(cái)?shù)男枰?

3、不是賣房屋而是賣價(jià)值

4、不單純賣硬件還要注重賣感受

5、不是單純?cè)谧鲑I(mǎi)賣

6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念

7、不要等待，而要主動(dòng)出擊

8、將銷售的身份轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;顧問(wèn)”身份

9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度

10、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?

11、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)

12、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子

13、將每一個(gè)顧客都視為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穿透的機(jī)遇

14、成交并非單純的技巧，成交是由整個(gè)銷售系統(tǒng)和過(guò)程構(gòu)成

第三單元：建立強(qiáng)而有力的銷售服務(wù)

一、服務(wù)的時(shí)代

二、服務(wù)的重要性

三、服務(wù)品質(zhì)的因素

四、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì)

五、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)要點(diǎn)

六、服務(wù)承諾

七、物業(yè)銷售服務(wù)中的十大缺口

八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)施程序

九、特殊的關(guān)鍵時(shí)刻

十、影響關(guān)鍵時(shí)刻要素

十一、服務(wù)圈的描繪

第四單元：房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”

第一節(jié)：破解客戶冰峰的大門(mén)——寒暄

1、打開(kāi)話題的技巧

2、快速建立親和力的秘訣

3、如何贏得客戶的好感

第二節(jié)：客戶真實(shí)需求的挖掘

1、有效提問(wèn)題的技巧

2、分析客戶類型及對(duì)策

3、隱含需求與明確需求的辨析

4、客戶心理分析，聽(tīng)出弦外之音？

5、察言觀色-看出客戶真實(shí)意愿

第三節(jié)：銷售介紹

房產(chǎn)的三個(gè)價(jià)值層面

第四節(jié)：處理異議的技巧

1、什么是異議

2、異議的三大功能

3、辨明假異議

4、處理異議的注意事項(xiàng)

5、處理異議的態(tài)度與技巧

1)保持輕松和冷靜

2)真誠(chéng)有禮，聚神聆聽(tīng)

3)復(fù)述問(wèn)題表示理解

4)審慎回答圓滑應(yīng)對(duì)

5)光榮撤退，保留后路

第五單元：顧客購(gòu)買(mǎi)心理行為分析

一、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分類法

二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷售控制

三、顧客購(gòu)買(mǎi)七個(gè)心理階段的操控術(shù)

案例：引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想

四、購(gòu)買(mǎi)心理的“比較法則”痛苦、快樂(lè)、成交三步曲

1、 第一步：給他痛苦

2、 第二步：給他快樂(lè)

第三步：成交

五、銷售就是售賣結(jié)果和感受

1、練習(xí)一：例：舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明以下程序

2、練習(xí)二：“從眾心理” 的引導(dǎo)法則

3、練習(xí)三：“與眾不同” 引導(dǎo)法則

第六單元：顧客購(gòu)買(mǎi)心理行為分析

一、不同視角與層級(jí)的銷售比較

二、價(jià)值聯(lián)想

1、產(chǎn)品銷售的價(jià)值思考

2、空間價(jià)值環(huán)建構(gòu)

三、購(gòu)買(mǎi)行為分析

1、購(gòu)買(mǎi)行為的基本模式

2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

第七單元：銷售關(guān)鍵按鈕

一、銷售的關(guān)鍵按鈕＿價(jià)值觀

1、顧客首先買(mǎi)的是價(jià)值觀

2、崇尚名牌是一種高消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀

3、實(shí)惠耐用就是低消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀

二、價(jià)值觀背后是信念

三、改變的工具－轉(zhuǎn)移視焦

練習(xí)：（1）原有信念、新建信念

（2）顧客分類

四、顧客分類法

五、顧客語(yǔ)言

第八單元：產(chǎn)品介紹之四步驟

1、產(chǎn)品介紹之四步驟

2、產(chǎn)品介紹之四個(gè)步驟

3、展示“獨(dú)特的賣點(diǎn)”

4、練習(xí)

第九單元：房地產(chǎn)銷售溝通與談判技巧

一、超強(qiáng)溝通與異議處理

1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的技巧

2、不要在意客戶的所有問(wèn)題

3、不要主觀臆測(cè)，以已推人；

4、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

5、客戶異議處理的幾大步驟

二、超強(qiáng)說(shuō)服技巧-讓客戶迫切需要產(chǎn)生行動(dòng)

1、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值打動(dòng)客戶

2、說(shuō)服的目的在于雙贏

3、反間計(jì)解決客戶逆反心理

4、說(shuō)服源于感性而非理性

5、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

三、攻守之道-高效的客戶談判策略

1、客戶談判原則-貼切客戶需求

2.價(jià)格談判技巧?

1)如何把握客戶客戶的心理價(jià)位

2)客戶預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶預(yù)算

3)如何應(yīng)對(duì)客戶一再的壓低價(jià)格

4)如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略

5)如何做到巧妙的談判讓步

6)如何讓客戶感到自己是贏家

四、與客戶談判的八大注意事項(xiàng)

五、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧

第十單元：成交話術(shù)與成交技巧

第一節(jié)：成交話術(shù)

1、排解疑難法

2、以退為進(jìn)法

3、推他一把

4、詢問(wèn)法

5、逆反技巧法

6、錢(qián)不是問(wèn)題

7、得弊比較法

第二節(jié)：成交技巧

1、直接成交法

1、二者擇一法

2、推定承諾法

3、反問(wèn)成交法

5、優(yōu)惠協(xié)定法

6、本利比較法

7、得弊比較法

8、獨(dú)一無(wú)二法

9、心理暗示法

10、發(fā)問(wèn)成交法

（六步驟：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見(jiàn)日、一網(wǎng)打盡、皆大歡喜）

第十一單元、合同的簽定與售后服務(wù)事項(xiàng)

一、如何引導(dǎo)成交

1、任何時(shí)候都不忘成交是第一目的

2、任何時(shí)候都有成交的可能

3、沒(méi)有成交就沒(méi)有一切，成交凌駕于一切

二、成交流程

1、主動(dòng)提出成交要求

2、問(wèn)出客戶真實(shí)的疑慮是什么？

3、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心

三、常見(jiàn)成交絕技巧

四、售后常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施

司老師

主要背景：

實(shí)戰(zhàn)落地管理培訓(xùn)導(dǎo)師；

PTT國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證；

企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師；

員工職業(yè)化素養(yǎng)成長(zhǎng)專家；

企業(yè)執(zhí)行力落地實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師；

企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力打造教練；

卓越管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升專家；

中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師；

《管理團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》創(chuàng)始人；

職業(yè)履歷：

現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長(zhǎng)；

曾任500強(qiáng)企業(yè)香港中原集團(tuán)上海公司華東區(qū)銷售總監(jiān)；

九年一線千人團(tuán)隊(duì)管理崗位實(shí)戰(zhàn)磨煉，具有豐富的管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)！

八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉，深刻掌握培訓(xùn)師從初級(jí)到高級(jí)的完美蛻變！

2012年職業(yè)培訓(xùn)師至今：培訓(xùn)企業(yè)1000多家，學(xué)員上萬(wàn)名，滿意度90%以上！

授課風(fēng)格：

深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到，富有激情；

善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性；

豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用，被譽(yù)為“具有震撼力和實(shí)效性的培訓(xùn)講師”！

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)游戲+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長(zhǎng)課程：

綜合管理系列課程：

《360°管理溝通藝術(shù)》

《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》

《高效時(shí)間管理》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》

《跨部門(mén)管理溝通藝術(shù)》

《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》

《時(shí)間管理與工作效能提升》

《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行兵法》

《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》

《中層干部管理技能提升訓(xùn)練》

《管理團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》

《狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造》

TTT系列課程：

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（初）——授課技巧與呈現(xiàn)》

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（中）——課程設(shè)計(jì)與制作》

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（高）——課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》

《魅力演說(shuō)-TTT演講與口才訓(xùn)練》

《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與微課開(kāi)發(fā)技巧》

部分客戶：

正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂(lè)克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽(yáng)光傳媒、惠州和誠(chéng)信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國(guó)營(yíng)海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬(wàn)象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

培訓(xùn)剪影：

方太集團(tuán)《領(lǐng)導(dǎo)者魅力提升》西班牙XPT集團(tuán)《動(dòng)能打造-員工激勵(lì)》

紅星美凱龍《360度管理溝通技巧》大和熱磁《團(tuán)隊(duì)管理巔峰打造》

明恒動(dòng)力《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》雙良集團(tuán)《銷售溝通與談判》

創(chuàng)時(shí)集團(tuán)《卓越狼性團(tuán)隊(duì)打造》京源地產(chǎn)《MTP中高層干部管理》

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