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課程內(nèi)容

第一部分:公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷理念—全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

導(dǎo)入：獵戶式營(yíng)銷與農(nóng)夫式營(yíng)銷

案例：某行“智慧煙草”營(yíng)銷活動(dòng)帶來的公私聯(lián)動(dòng)成功價(jià)值體現(xiàn)

公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷普遍存在的問題

1、各條線更多關(guān)注本條線工作，團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷意識(shí)薄弱

案例：某行賬戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

2、各條線對(duì)于其他條線的專業(yè)知識(shí)、銷售技能水平不足，難以

說服客戶

3、 銷售的積極性不夠，對(duì)于部分產(chǎn)品難營(yíng)銷的產(chǎn)品開口率低

4、 無法更全面準(zhǔn)確地了解各條線客戶需求及匹配的產(chǎn)品

5、 忽視客戶維護(hù)，導(dǎo)致很多已有客戶流失；

6、 支行缺乏聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理方法，計(jì)價(jià)兌現(xiàn)不及時(shí)，分潤(rùn)不均等

轉(zhuǎn)型與蛻變----公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意義與價(jià)值

與時(shí)俱進(jìn)----網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

案例：從畢馬威的報(bào)告中分析銀行人員的未來

案例：從各家銀行的減員潮中分析人員轉(zhuǎn)型的未來趨勢(shì)

交叉銷售，精準(zhǔn)營(yíng)銷

轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉(zhuǎn)型思維

第二部分:各條線交叉銷售實(shí)戰(zhàn)

1、關(guān)于各條線的“要”與“給”

公司條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？

零售條線客戶經(jīng)理要什么，我們可以給什么？

運(yùn)營(yíng)條線人員要什么，我們可以給什么？

重點(diǎn)案例：理財(cái)經(jīng)理通過財(cái)富管理工具幫助客戶解決家庭糾紛并將客戶引薦給公司條線客戶經(jīng)理

重點(diǎn)案例：招行一位私行客戶突然來網(wǎng)點(diǎn)取1萬美金現(xiàn)金運(yùn)營(yíng)條線如何聯(lián)動(dòng)配合幫助客戶解決問題

重點(diǎn)案例：一場(chǎng)非常有價(jià)值的周例會(huì)，公司客戶經(jīng)理表達(dá)的營(yíng)銷難點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理通過基金幫助解決問題創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)

2、各條線核心需求匹配

零售信貸客戶經(jīng)理要個(gè)貸客戶

貴賓理財(cái)經(jīng)理要高端白金卡客戶

公司客戶經(jīng)理要零售引薦企業(yè)主、股東、高管

會(huì)計(jì)與會(huì)計(jì)主管要業(yè)務(wù)協(xié)作

3、支行對(duì)公業(yè)務(wù)條線交叉營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)分析與訓(xùn)練

開戶前

告--告知客戶開戶須知

約--指引客戶預(yù)約 預(yù) 審

開戶時(shí)

問--三問（問開戶目的、經(jīng)營(yíng)范圍、銀行合作）

查--快捷查詢企業(yè)信息

寫--初步填寫KYC表格

畫--歸納形成企業(yè)畫像

領(lǐng)網(wǎng)銀

示--做好產(chǎn)品展示

聊--需求切入聊天

找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

黃金期一個(gè)月

跟—持續(xù)跟蹤客戶

提—抓住痛點(diǎn)提升

落—積極快速落地

訓(xùn)練：分析各場(chǎng)景公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷延伸點(diǎn)

4、運(yùn)營(yíng)與大堂交叉銷售場(chǎng)景化分析與訓(xùn)練

為什么需要交叉銷售

交叉銷售對(duì)客戶粘度的影響力

交叉銷售對(duì)客戶整體資產(chǎn)配置的重要作用

交叉銷售對(duì)客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)客戶的重要意義

運(yùn)營(yíng)與大堂交叉銷售場(chǎng)景化訓(xùn)練

流入類業(yè)務(wù)

流出類業(yè)務(wù)

案例分析：辦理定期結(jié)清并轉(zhuǎn)賬至他行，

獲客類業(yè)務(wù)

案例分析：客戶在智能柜臺(tái)發(fā)現(xiàn)客戶賬戶余額為200萬左右，

線索類業(yè)務(wù)

案例分析：兌換預(yù)約的新西蘭元，如何抓住契機(jī)交叉銷售

訓(xùn)練：分析各場(chǎng)景公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷延伸點(diǎn)

從廳堂業(yè)務(wù)場(chǎng)景中選擇客戶開發(fā)策略與目標(biāo)

客戶切入類型

營(yíng)銷方法

開發(fā)目標(biāo)

第三部分:各條線顧問式營(yíng)銷能力提升

一、各條線顧問式銷售KYC之信息情報(bào)的收集與分享

如何從外部環(huán)境收集信息

P：政治環(huán)境

案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷契機(jī)

S：社會(huì)環(huán)境

T：科技進(jìn)步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

客戶需求

市場(chǎng)容量

競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

二、基于銷售流程之顧問式銷售技巧

制訂訪問計(jì)劃

制定訪問計(jì)劃——關(guān)鍵時(shí)機(jī)

制定訪問計(jì)劃——關(guān)鍵人

制定訪問計(jì)劃----建立信任

視頻導(dǎo)入：某行一位客戶經(jīng)理高端客戶營(yíng)銷全流程

顧問式分析與挖掘需求

客戶需求三個(gè)面

--企業(yè)面需求

--股東與法人面需求

--員工面需求

深度畫像練習(xí)：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)參考

訪談式挖掘需求技巧（SPIN）

--S提問：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進(jìn)口商的訪談式營(yíng)銷分析

及時(shí)總結(jié)、反饋富有成效的會(huì)談內(nèi)容

日常維護(hù)

委婉接觸

高頻互動(dòng)

痛點(diǎn)刺激

滴滴滲透

第四部分:支行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有效激勵(lì)辦法

一、確定網(wǎng)點(diǎn)階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)

落實(shí)產(chǎn)品計(jì)價(jià)政策，分潤(rùn)透明化

定期鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工

網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻的使用

早計(jì)劃、晚匯報(bào)

網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)其他激勵(lì)方式

二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷運(yùn)用好三會(huì)管理（早班會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)）

會(huì)開會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)

早會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)作

三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理與互動(dòng)

網(wǎng)點(diǎn)廳堂主動(dòng)巡視與互動(dòng)

環(huán)境的巡視

人員的巡視

營(yíng)銷要素的安置（緩解客戶無聊的等待）

定期員工單獨(dú)溝通與技能輔導(dǎo)

了解員工的心理想法有利于營(yíng)銷氛圍打造

輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇

- 尋找輔導(dǎo)能增值的信號(hào)或情境

--不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況

周老師

個(gè)人簡(jiǎn)歷

復(fù)旦大學(xué)特聘講師

中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

曾任：

某國(guó)有行理財(cái)經(jīng)理

某國(guó)有行行長(zhǎng)

某國(guó)有行零售業(yè)務(wù)部副總

某股份銀行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

現(xiàn)任：

復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2019年部分課程摘要：

交通銀行四川省分行--二級(jí)支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷與小微營(yíng)銷

中信銀行杭州市分行—分行與支行（主管對(duì)公業(yè)務(wù)）行長(zhǎng)商務(wù)談判與營(yíng)銷

中信銀行浙江省分行—支行行長(zhǎng)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式與客戶關(guān)系管理

中國(guó)銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開創(chuàng)旺季營(yíng)銷新格局--普惠金融

華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷

中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

廣東順德農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧

交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理

天津市濱海農(nóng)商行—公司聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷

桂林銀行（兩期）--對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)談判與營(yíng)銷

招商銀行蘭州分行—對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)談判與營(yíng)銷

寧波鄞州銀行--對(duì)公客戶經(jīng)理拓客與挖掘技能提升

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：對(duì)公營(yíng)銷、個(gè)貸營(yíng)銷、支行行長(zhǎng)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)

主講課程

《開創(chuàng)對(duì)公營(yíng)銷新格局----對(duì)公攬存》

《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》

《對(duì)公客戶經(jīng)理拓客與挖潛》

《深度營(yíng)銷--對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》

《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售技巧》

《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》

《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

授課風(fēng)格

課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：對(duì)銀行營(yíng)銷生態(tài)環(huán)境的了解透徹，基于多年銀行營(yíng)銷工作與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講述課程，課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；

課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)：對(duì)銀行營(yíng)銷工作的流程游刃有余，結(jié)合多年銀行咨詢項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)；

課程中工具落地化：課程中的工具設(shè)計(jì)深入滲透研究行業(yè)，以客戶需求為中心，大量選取工作場(chǎng)景化再現(xiàn)，激發(fā)學(xué)員思考；

服務(wù)客戶 招商銀行（深圳分行、福州分行、長(zhǎng)沙分行、佛山分行、濟(jì)南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中國(guó)銀行（上海分行、雄安分行、廣州南沙自貿(mào)區(qū)支行等）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（深圳分行國(guó)際結(jié)算部、江西省分行等）、中國(guó)建設(shè)銀行（中山分行、寧波分行、蘇州分行、深圳分行、南寧分行等）、交通銀行（成都分行、東莞分行、惠州分行、安徽分行）工商銀行柳州分行、渤海銀行深圳分行、沈陽光大銀行、河南郵政銀行、江門融合農(nóng)商行、深圳市布吉農(nóng)商行、深圳市坪地農(nóng)商行、深圳市沙井農(nóng)商行、深圳市松崗農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、西藏銀行等

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