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課程大綱

一、財(cái)富管理——愿景式銷售與客戶資產(chǎn)心理

1、既往銷售法與愿景銷售法的區(qū)別

2、愿景銷售的心理學(xué)原理

3、建立信任中客戶最感興趣的先決條件

4、愿景與預(yù)算的關(guān)系

5、場景設(shè)置

（1）子女教育

（2）退休養(yǎng)老等

（3）財(cái)富管理

（4）保障管理

二、2019資產(chǎn)新規(guī)下客戶資產(chǎn)配置

1、為什么要做資產(chǎn)配置

2、如何做好資產(chǎn)配置

（1）投資者要懂得分散風(fēng)險(xiǎn)的含義

（2）投資者不能只關(guān)注短期理財(cái)產(chǎn)品

（3）投資者要有投資理財(cái)計(jì)劃

3、資產(chǎn)配置與年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)有何關(guān)聯(lián)

三、一分鐘、三分鐘、五分鐘促成營銷

1、促成——準(zhǔn)保戶心理）

（1）生命數(shù)字解讀客戶

2、促成技巧

（1）推定承諾法

（2）由簡單到難

（3）二選一法

（4）富蘭克林促成法

（5）反問加嘗試法

（6）以退為進(jìn)法

3、促成話術(shù)

（1）反對問題處理

（2）拒絕中挖掘客戶的真實(shí)需求

4、研討演練

胡老師

一、老師介紹：

•原某知名金融機(jī)構(gòu)首席講師

•中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

•N＋1家財(cái)辦公室合伙人，主做資產(chǎn)配置、

身份規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃等業(yè)務(wù)

•從事AFP/CFP、基金/證券/銀行從業(yè)、

保險(xiǎn)實(shí)務(wù)等金融培訓(xùn)

•10余年金融理論與實(shí)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

•清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA培訓(xùn)教研員

• 北京華金金考教育科技有限公司首席講師

二、課程介紹 ：

•資格證書類課程：AFP（金融理財(cái)師）、CFP（國際金融理財(cái)師）、中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、基金從業(yè)、證券從業(yè)、銀行從業(yè)、CPA（風(fēng)險(xiǎn)管理）等課程。

•理財(cái)大賽輔導(dǎo)：銀行機(jī)構(gòu)理財(cái)師大賽，賽前專業(yè)知識(shí)輔導(dǎo)。

•專題講座：《新婚姻法下的資產(chǎn)保全》《用法律智慧為婚姻財(cái)產(chǎn)護(hù)航》、《量身打造計(jì)家庭資產(chǎn)規(guī)劃方案》《稅務(wù)籌劃與財(cái)富傳承》《用現(xiàn)金流工具撬開年金險(xiǎn)或增額終身壽險(xiǎn)》《旺季開門紅營銷策劃》《開門紅網(wǎng)點(diǎn)拓客與場景營銷》《銀行變革下的客戶經(jīng)營與深耕》《生命密碼解讀客戶性格和把握溝通方式》《銷售技巧提升》《網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升》等。

•出版書籍：《保險(xiǎn)理財(cái)從入門到精通》

三、合作金融機(jī)構(gòu)介紹：

• 中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政、中國郵儲(chǔ)等機(jī)構(gòu)特聘內(nèi)訓(xùn)講師

• 中信銀行、光大銀行、農(nóng)商行、城商行等商業(yè)銀行特聘內(nèi)訓(xùn)講師

• 中國平安保險(xiǎn)公司、黎明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、中泰證券等多家機(jī)構(gòu)特聘內(nèi)訓(xùn)講師

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