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【課程背景】

資管新規(guī)的出臺(tái)，標(biāo)志著財(cái)富管理從1. 0時(shí)代跨入2. 0時(shí)代。客戶(hù)的投資理財(cái)將真正走向多元化和專(zhuān)業(yè)型配置，而其中基金、保險(xiǎn)將成為關(guān)鍵選擇，全面且深度地掌握基金、保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技能，幫助一線(xiàn)銀行人修煉過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)尤為重要。

通過(guò)多年的實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的兩金一險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能普遍存在不足：

基金營(yíng)銷(xiāo)畏懼開(kāi)口，虧損客戶(hù)無(wú)法處理；

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)淺嘗即止，無(wú)法認(rèn)可保險(xiǎn)價(jià)值。

這些現(xiàn)狀都嚴(yán)重制約中收目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本課程的目標(biāo)則在于突破以上兩點(diǎn)的痛點(diǎn)難點(diǎn)，打造專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人才。

【課程收益】

1、掌握簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷(xiāo)法；

2、掌握定投營(yíng)銷(xiāo)和基金健診技能；

3、掌握各類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品要點(diǎn)；

4、掌握五類(lèi)常見(jiàn)客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

5、客戶(hù)信息收集及家庭資產(chǎn)配置

【課程對(duì)象】

個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【課程大綱】

一、新零售銀行時(shí)代的一線(xiàn)銀行人

1、客戶(hù)期望及需求的變革

1） 客戶(hù)理財(cái)需求復(fù)雜化

2）客戶(hù)理財(cái)渠道多樣化

3）客戶(hù)理財(cái)體驗(yàn)豐富化

2、資管新規(guī)背景下的財(cái)富管理2. 0時(shí)代

1）資管新規(guī)打破剛性?xún)陡兜臐撛谟绊?/p>

2）財(cái)富管理由1. 0時(shí)代轉(zhuǎn)入2. 0時(shí)代

3）新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)展望與簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)措施

3、客戶(hù)信息來(lái)源收集

1）客戶(hù)信息收集的目的與注意事項(xiàng)

2）信息收集操作要求

3）客戶(hù)信息分析—收入支出表

4）備用金評(píng)價(jià)

5）投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)

4、服務(wù)客戶(hù)

1）了解自我，了解風(fēng)險(xiǎn)，了解目標(biāo)

2）配置工具與客戶(hù)目標(biāo)之間的關(guān)系

3）教育儲(chǔ)備金規(guī)劃

4）養(yǎng)老儲(chǔ)備金規(guī)劃與工具使用，

二、基金營(yíng)銷(xiāo)綜合技能

1、最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷(xiāo)法

1）這些年銀行人營(yíng)銷(xiāo)基金的困惑

2）緊扣客戶(hù)心理洞悉基金營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

2、理解客戶(hù)最關(guān)心的金融工具三要素

1）安全性

2）收益性

3）流動(dòng)性

故事啟發(fā)：談戀愛(ài)的類(lèi)比

3、構(gòu)建最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷(xiāo)法

1）收益性：告知預(yù)期收益、吸引客戶(hù)關(guān)注

2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)

3）流動(dòng)性：告知投資時(shí)長(zhǎng)、給予客戶(hù)選擇

案例分享：利用基金營(yíng)銷(xiāo)法實(shí)現(xiàn)單周千萬(wàn)銷(xiāo)量

情景演練：利用基金營(yíng)銷(xiāo)法營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)基金

4、開(kāi)啟全新的基金營(yíng)銷(xiāo)法

5、基金定投營(yíng)銷(xiāo)

1）基金定投的“3W”

簡(jiǎn)單一句話(huà)說(shuō)清楚“定投是什么”

定投的優(yōu)勢(shì)盤(pán)點(diǎn)

如何恰當(dāng)?shù)匕才哦ㄍ?/p>

2）運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)剖析如何高效促成定投營(yíng)銷(xiāo)

故事啟發(fā)：雞和蛋孰輕孰重？

6、基金定投的實(shí)戰(zhàn)技能

學(xué)習(xí)工具：基金定投的常用營(yíng)銷(xiāo)及異議處理話(huà)術(shù)

情景演練：針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的基金定投營(yíng)銷(xiāo)

7、應(yīng)對(duì)基金虧損客戶(hù) 1）幫助客戶(hù)打開(kāi)“未完成情結(jié)”

故事啟發(fā)：基金虧損客戶(hù)=情感受挫的女生

2）認(rèn)清客戶(hù)的損失規(guī)避傾向

3）300名虧損客戶(hù)的共同見(jiàn)證

8、掌握基金健診的必備技能

1）常見(jiàn)基金投資誤區(qū)

2）單只基金診斷要點(diǎn)

3）基金組合診斷要點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)討論：現(xiàn)場(chǎng)演示基金診斷

9、運(yùn)用視覺(jué)化工具高效促成健診客戶(hù)

情景演練：現(xiàn)場(chǎng)演示畫(huà)圖促成

10、處理特殊客戶(hù)的有效策略

1）盲目樂(lè)觀的客戶(hù)

2）認(rèn)知失調(diào)的客戶(hù)

3）過(guò)度反應(yīng)的客戶(hù)

4）相對(duì)保守的客戶(hù)

11、基金營(yíng)銷(xiāo)的展示設(shè)計(jì)

1）營(yíng)銷(xiāo)展示的設(shè)計(jì)基本原則

2）展示設(shè)計(jì)范例：熒光板VS折頁(yè)

團(tuán)隊(duì)演練：分組設(shè)計(jì)基金營(yíng)銷(xiāo)折頁(yè)

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能

1、營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)型保險(xiǎn)的正確姿勢(shì)

1）保險(xiǎn)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的誤區(qū)

學(xué)習(xí)工具：正確的保險(xiǎn)一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

2）理財(cái)型保險(xiǎn)的常用營(yíng)銷(xiāo)及異議處理技巧

學(xué)習(xí)工具：常用營(yíng)銷(xiāo)及異議處理話(huà)術(shù)

情景演練：針對(duì)理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)型保險(xiǎn)

3）如何正確處理保險(xiǎn)受騙的客戶(hù)

2、各類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析

1）定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

2）定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性

3）定期壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾

團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢(qián)養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)

3、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

1）終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性

2）終身壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾

團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢(qián)人都那么愛(ài)終身壽險(xiǎn)？

4、年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

1）年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性

2）年金保險(xiǎn)的目標(biāo)受眾

案例分享：那些重視教育金儲(chǔ)備的名人們

案例分享：各國(guó)領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽

5、解鎖保障型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

1）保險(xiǎn)的本質(zhì)

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)人的解讀

保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種投入

2）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵

客戶(hù)為何拒絕保險(xiǎn)的心理剖析

扭轉(zhuǎn)客戶(hù)拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)?ldquo;收益”

案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)“

3）人一生中的八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

6、常見(jiàn)五類(lèi)客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1）年輕客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

2）家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

情景演練：一位幸福太太的保險(xiǎn)規(guī)劃

3）小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

情景演練：白手起家企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃

4）老年客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

5）高端客戶(hù)的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

案例分享：高端客戶(hù)到底需要什么

高老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢(xún)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專(zhuān)注客戶(hù)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶(hù)角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，并提出專(zhuān)業(yè)化的整改方案，專(zhuān)注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

客戶(hù)關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、旺季營(yíng)銷(xiāo)

【主講課程】

《電話(huà)邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)演練》《客戶(hù)經(jīng)理外拓》《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營(yíng)策略輔導(dǎo)》《陣地化營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)開(kāi)拓與電話(huà)約見(jiàn)技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》《銀行客戶(hù)關(guān)系管理》

《旺季營(yíng)銷(xiāo)》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡(jiǎn)單產(chǎn)品快速銷(xiāo)售技巧》《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶(hù)】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬(wàn)榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷(xiāo)》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

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