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培訓對象

本課程適合銀行客戶經理及電話營銷人員

培訓方式

本課程以提升電話銷售積極心態(tài)及電話營銷話術提煉為目標，通過案例分析、分組討論、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學方式達到學習目的

課程大綱

導言：在競爭的市場中營銷！產品—服務—價格

一、主動電話營銷心態(tài)建設與客戶心理分析

1、積極的電話銷售心態(tài)培養(yǎng)

2、陽光心態(tài)系統(tǒng)建設

3、銷售變的簡單是因為你掌控了客戶心理

?客戶銷售心理與行為分析

?客戶消費心理曲線圖示

?客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程

?客戶類型分析及如何營銷溝通

課堂討論：客戶會因為什么而發(fā)生改變？

一、電話營銷話術提煉

1、贏得興趣——電話營銷的開場話術設計

?如何迅速引起客戶的興趣；

?快速建立溝通親和力

?電話營銷前的準備工作

?電話營銷的常用開場話術

?贏取客戶信任的溝通方式

現(xiàn)場電話營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？

2、投石問路——提問發(fā)掘與引導需求的話術提煉

?銀行業(yè)務電話營銷中創(chuàng)造客戶需求的技巧

?需求呈現(xiàn)的方式與實施策略

?化隱藏性需求為明確需求

?正面尋找VS側面挖掘

?如何運用背景、難點、暗示性提問

?對于沒有需求的客戶如何引導與切入

討論:當客戶剛開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？如何讓客戶從不需要到需要？？

3、顯示能力——銀行業(yè)務說明與呈現(xiàn)的話術提煉

?如何在電話中做好銀行業(yè)務介紹與說明；

?電話營銷產品說明的步驟；

?如何進行產品特性、優(yōu)點、利益的轉換；

?應用式介紹VS屬性式介紹

?如何在電話中激發(fā)客戶強大的產品聯(lián)想力

?產品說明的技巧及注意事項；

現(xiàn)場呈現(xiàn):業(yè)務賣點如何轉換為客戶買點，如何在電話中給客戶講產品故事

4、解除疑慮——異議處理話術提煉

?客戶異議的類型及原因

?處理異議的原則與流程

?解除疑慮和反對意見的話術提煉

?常見異議處理的七種方法；

?異議處理的話術技巧掌握。

討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說收益低了你如何處理？客戶不信任你的高收益的理財產品你如何處理？客戶說已經有信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理？

5、臨門一腳——最終成交話術提煉

?成交的時機與購買信號；

?購買訊息與線索解讀

?常用的電話促成的七種方法

?促進成交的技巧運用。

?電話營銷最后階段經常使用的戰(zhàn)術

?對于感興趣但一直猶豫的客戶的成交方法及技巧

討論:如何辨識客戶購買信號？

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認證培訓師

企業(yè)教練技術資深導師

營銷實戰(zhàn)型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓中心主任

中國教育產業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰(zhàn)訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓方式整合運用，根據(jù)各銀行的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉(xiāng)農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業(yè)銀行、廣州農業(yè)銀行等

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