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課程背景：

成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的保障，也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)來源，談判過程是一個(gè)雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報(bào)搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務(wù)談判的時(shí)候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價(jià)，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)？談判的時(shí)候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)？不知道如何搜集商務(wù)情報(bào)？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應(yīng)該做哪些事？談判桌上應(yīng)該如何溝通？

然而決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對(duì)方和競爭者的情報(bào)，增加談判的籌碼為自己謀勢(shì)，從而可以設(shè)計(jì)科學(xué)合理的談判策略，剩下只有30%的工作是在談判桌上。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓商務(wù)談判從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

了解商務(wù)談判的五大局勢(shì)

認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的六大原則

清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼

掌握獲取四大商務(wù)情報(bào)的方法和工具

學(xué)會(huì)商務(wù)談判的系統(tǒng)策劃

了解四類客戶的談判風(fēng)格

掌握十八種促成成交的方法

課程對(duì)象：

對(duì)商務(wù)談判感興趣的人、大客戶銷售人員，職場人士，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的談判工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：認(rèn)識(shí)什么是商務(wù)談判？

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價(jià) b.談判都是商務(wù)人士干的事 c. 該銷售的時(shí)候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個(gè)類別

a.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲

b.談判的兩個(gè)類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)

5、談判的五大局勢(shì)

a.絕對(duì)大 b.相對(duì)大 c.差不多 d.相對(duì)小 e.絕對(duì)小

案例：去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判

案例：小湯山采摘園的故事 某央企的“虎口奪單”

案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

第二講：談判前的情報(bào)收集

1、談判利益的三個(gè)層面

a.對(duì)抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面

2、談判的六大原則

a.準(zhǔn)備 b.傾聽 c. 調(diào)整 d.誠信 e.共贏 f.讓步

3、談判的七大籌碼

a.情報(bào)籌碼 b.機(jī)動(dòng)籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼 g.人情籌碼

談判籌碼的等級(jí)劃分

4、談判的四大情報(bào)

a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析

5、五大背景情報(bào)素材 UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)

6、情報(bào)收集的方法

案例練習(xí)：科恩的談判故事

總結(jié)：一個(gè)成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第三講：談判前的系統(tǒng)策劃

1、談判策略設(shè)計(jì)

a.明確談判目標(biāo) b.客戶的核心利益分析 c.雙方的籌碼分析 d.六大引導(dǎo)策略分析 e.五大情報(bào)素材

f.編制談判策劃表

2、談判策劃清單

3、我方談判目標(biāo) 底線目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)、最高目標(biāo)

4、客戶的核心利益分析

客戶關(guān)注的三類人：客戶的客戶（業(yè)績相關(guān)）、客戶的對(duì)手（競爭資源相關(guān)）、客戶自己（效率相關(guān)）

5、雙方的籌碼分析 工具：讓步策劃表

6、六大引導(dǎo)策略分析 工具：說服策略策劃表

7、編制談判策劃表 工具：談判策劃匯總表

第四講：談判中的溝通技巧

1、商務(wù)談判的五大階段

a.開局階段 b.報(bào)價(jià)階段 c.探討階段 d.博弈階段 E.說服階段

2、開局的策略與技巧

a.開場的商務(wù)禮儀

b.建立好的開場氛圍、破冰技巧

c.開場提問的技巧

d.客戶溝通的3個(gè)層級(jí)

e.如何表達(dá)立場

3、報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧

a.學(xué)會(huì)驚訝

b.先開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

c.后開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

d.價(jià)格談判技巧

e.如何突破客戶預(yù)算的約束 案例：某金融公司的預(yù)算突破

f.如何應(yīng)對(duì)客戶拿競爭對(duì)手來壓我們價(jià)格

g.讓步的策略

4、破僵局與說服客戶的技巧

a.為什么會(huì)出現(xiàn)僵局

b.追求階段性成果

c.假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

d.沉默是金

e.強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時(shí)間、資源、費(fèi)用）

f.說服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“ 沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

你說價(jià)格我說價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對(duì)比對(duì)象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失

g.客戶異議處理五步法

5、PDP在談判中的應(yīng)用

力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧

第五講：談判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交 案例：去醫(yī)院看病

3、爭取用我方合同模板

4、合同條款的注意事項(xiàng)

5、客戶要購買的表現(xiàn)

6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、談判成交后的注意事項(xiàng)

演練：老師會(huì)出案例，讓大家現(xiàn)場演練PK

劉老師

劉長老師:擁有工學(xué)、管理學(xué)專業(yè)背景，20年職業(yè)生涯橫跨央企、外企、民企和自主創(chuàng)業(yè)，豐富的跨界經(jīng)歷使得劉長老師對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理過程中面臨的各種問題有獨(dú)特而深刻的理解。

在過去12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與實(shí)踐過程中，劉長老師針對(duì)中國企業(yè)“定戰(zhàn)略難、執(zhí)行戰(zhàn)略更難”的現(xiàn)實(shí)困境，從“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍”思維模型出發(fā)，打通企業(yè)“人與事的任督二脈”，總結(jié)和提煉出了一套完整、可復(fù)制的“從定戰(zhàn)略到高效執(zhí)行戰(zhàn)略”實(shí)戰(zhàn)體系，通過“咨詢、培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)、反饋、迭代”六位一體的服務(wù)方式，成功幫助了多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、健康的業(yè)績?cè)鲩L。

【課程亮點(diǎn)】

1、一切從市場競爭的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)！

2、一切以企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績十倍增長為目標(biāo)！

3、一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰(zhàn)略制定第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

2、《商業(yè)模式第一課：中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

3、《戰(zhàn)略執(zhí)行第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解與落地執(zhí)行第一課》（2天-3天）

4、《戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型第一課：中國企業(yè)第二曲線戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

5、《領(lǐng)導(dǎo)力第一課：中高層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執(zhí)行力第一課：中國企業(yè)卓越執(zhí)行力打造第一課》（1天-2天）

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