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課程背景：

理財(cái)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)上擔(dān)任著越來(lái)越重要的角色，是網(wǎng)點(diǎn)銷售的中堅(jiān)力量，同時(shí)隨著目前銀行業(yè)的發(fā)展，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的綜合能力也提出了越來(lái)越高的要求。但與此同時(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理反映自身辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)占據(jù)大部分時(shí)間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點(diǎn)的“機(jī)動(dòng)”人員，“一崗多能”：除了客戶維護(hù)，可能還要進(jìn)行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營(yíng)、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤駐點(diǎn)以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)化路線發(fā)展。

同時(shí)，在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍中新人占比高，銷售經(jīng)驗(yàn)少，同時(shí)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與鍛煉，一下授予他們相對(duì)復(fù)雜的客戶維護(hù)工作讓其自身也缺乏信心，同時(shí)沒(méi)有很好的辦法和具體的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，于是很多時(shí)間用來(lái)“服務(wù)”客戶，長(zhǎng)時(shí)間的付出卻沒(méi)有產(chǎn)能的提升。

本課程基于以上問(wèn)題，為理財(cái)經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從4要求、3技能、2標(biāo)準(zhǔn)給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財(cái)經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。

課程收益：

● 根源處解決理財(cái)經(jīng)理一線銷售的問(wèn)題，建立理財(cái)經(jīng)理專業(yè)形象，樹(shù)立日常銷售的信心

● 給與理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)易銷售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)產(chǎn)出

● 保證理財(cái)經(jīng)理掌握存量客戶的維護(hù)和流量客戶營(yíng)銷的基本技能，建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)的四大要求

一、清楚你的考核

1. 崗位定位

1）崗位現(xiàn)狀

2）工作職責(zé)

2. 考核要求

1）工作量要求

2）銷售成功要素

a銷售次數(shù)

b銷售成功率

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升

1. 初級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）零售金融基礎(chǔ)知識(shí)

2）本行系統(tǒng)

3）營(yíng)銷技能——KYC

2. 中級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）營(yíng)銷技能——電訪邀約及異議處理技巧

2）營(yíng)銷技能——MGM

3）營(yíng)銷技能——面訪技巧

4）營(yíng)銷技能——資產(chǎn)配置銷售流程

3. 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）時(shí)間管理

2）基金健診

3）保單檢視

三、學(xué)會(huì)時(shí)間管理

1. 時(shí)間管理四矩陣

2. 時(shí)間管理工具的運(yùn)用

1）To do list

2）番茄工作法

案例分析：高效理財(cái)經(jīng)理的一天

四、善用系統(tǒng)資源

1. 銷售輔助

1）產(chǎn)品及資料庫(kù)

2）E-learning

3）報(bào)表分析

2．客戶管理

1）群發(fā)短信

2）刷卡識(shí)別

3）群組管理

4）電話撥打

第二講：理財(cái)經(jīng)理必備的三大技能

一技能：如何有效率電話

1. 電話撥打原則

1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確保客戶覆蓋

2）客戶產(chǎn)生以“事件式營(yíng)銷”為觸發(fā)點(diǎn)

案例：大家來(lái)找茬

2. 明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭

1）邀約客戶見(jiàn)面

2）KYC更多客戶信息

3）提升客戶滿意度

4）銷售簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品

3. 電邀流程

1）開(kāi)場(chǎng)——自我包裝，讓客戶對(duì)自己有所期待

2）過(guò)程——表明目的，內(nèi)容簡(jiǎn)單有吸引力，緊抓黃金30秒

3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理

互動(dòng)：4個(gè)場(chǎng)景演練

二技能：如何成功KYC

1. KYC的兩大關(guān)鍵

1）分析第一

案例：從系統(tǒng)你能分析出什么信息

2）詢問(wèn)第二

互動(dòng)：列出10個(gè)與客戶面談的問(wèn)題

2. KYC的好幫手

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

2）朋友圈

3）提問(wèn)的邏輯

三技能：如何高效MGM

1. MGM是銷售的必然

1）MGM的正確態(tài)度

2）MGM成功概率較高的客戶

2. MGM營(yíng)銷層次

1）只給出姓名和聯(lián)系方式，同時(shí)不能提到介紹者

2）只給出姓名和聯(lián)系方式，可以提到介紹者

3）給出姓名和聯(lián)系方式，可以事先幫助聯(lián)系

4）幫助直接引見(jiàn)或推薦，并介紹詳細(xì)被推薦人信息

3. MGM營(yíng)銷流程

1）優(yōu)勢(shì)鋪墊

2）開(kāi)口要求

3）消除疑慮

4）確認(rèn)信息

5）接觸營(yíng)銷

6）反饋進(jìn)展

案例：面對(duì)不同客戶，話術(shù)必然是不一樣的

第三講：理財(cái)經(jīng)理熟練兩大標(biāo)準(zhǔn)

一、存量客戶維護(hù)

1. 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

1）五類客戶

a新開(kāi)卡客戶

b流失預(yù)警客戶

c產(chǎn)品到期客戶

d持卡待提升客戶

e產(chǎn)品檢視客戶

2）流程

a分客群短信話術(shù)

b分客群電話話術(shù)

2. 打造個(gè)人IP的能力

1）知識(shí)類營(yíng)銷

2）情感類營(yíng)銷

二、流量客戶經(jīng)營(yíng)

1. 快速營(yíng)銷136

1）1句話開(kāi)口展示

2）3個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)

3）6個(gè)疑難問(wèn)題

互動(dòng)：產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 廳堂微沙

1）微沙目的

2）微沙七步驟

互動(dòng)：微沙演練

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

東南大學(xué)工商管理碩士

北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）

中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、全員營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國(guó)人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目53個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超600次，好評(píng)率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）

■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開(kāi)拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。

■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績(jī)。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬(wàn)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬(wàn)，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬(wàn)。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：

■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；

■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。

▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。

▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計(jì)6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。

▲她曾：為中國(guó)銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營(yíng)銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進(jìn)行《理財(cái)經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬(wàn)，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。

▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬(wàn)。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。

▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開(kāi)門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開(kāi)門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。

▲她曾：為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。

……

主講課程：

《全量客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)》

《基金及基金定投營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》

《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》

《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導(dǎo)流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)和盤活》

《效率為王——流量客群的營(yíng)銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；

致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；

目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚(yáng)州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國(guó)銀行：中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行鹽城分行、中國(guó)銀行連云港分行、中國(guó)銀行南通海門支行、中國(guó)銀行南通啟東支行……

郵儲(chǔ)銀行：郵儲(chǔ)銀行揚(yáng)州分行、郵儲(chǔ)銀行上海分行、郵儲(chǔ)銀行云南分行、郵儲(chǔ)銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽(yáng)支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚(yáng)州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無(wú)錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無(wú)錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險(xiǎn)行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽(yáng)光保險(xiǎn)蘇州支公司、建信人壽無(wú)錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險(xiǎn)江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復(fù)星保德信江蘇分公司、人保財(cái)險(xiǎn)江蘇國(guó)際部、人保財(cái)險(xiǎn)西寧分公司、中國(guó)人壽鹽城分公司、中國(guó)人壽蘇州支公司、國(guó)華人壽鹽城分公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

上了卞老師的課程之后，覺(jué)得老師所教的關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問(wèn)題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團(tuán)隊(duì)成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績(jī)。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)又落地，其中運(yùn)用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開(kāi)展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機(jī)會(huì)再次聽(tīng)您講課。

——中國(guó)人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語(yǔ)言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽(tīng)課機(jī)會(huì)。

——中國(guó)人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶分析，尋找客戶的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調(diào)節(jié)師，調(diào)動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長(zhǎng)

卞老師的課程非常接地氣，一聽(tīng)就是有非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，課程全程引人入勝，解決了很多過(guò)去在營(yíng)銷過(guò)程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開(kāi)門紅應(yīng)該如何運(yùn)作，聽(tīng)完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。

——中國(guó)銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識(shí)，我重新做了規(guī)劃方案并實(shí)施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺(jué)，期待您的下一次授課。

——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開(kāi)門紅》令人耳目一新，在課程中運(yùn)用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對(duì)的方法，很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問(wèn)題。

——郵儲(chǔ)銀行湖南分行 黃總

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