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課程背景：

世界就是變化快，峰回路轉(zhuǎn)：銀行零售業(yè)務(wù)外拓成了高效營(yíng)銷模式，外拓營(yíng)銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計(jì)，全程圍繞批量營(yíng)銷典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用；有營(yíng)銷方法技巧，有流程工具、方法、實(shí)戰(zhàn)案例、還結(jié)合現(xiàn)有重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓式營(yíng)銷認(rèn)知

● 系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置

● 能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓式營(yíng)銷隊(duì)伍，人人會(huì)經(jīng)營(yíng)外拓

● 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)

● 團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程方式：講授、研討、情景演練等

課程大綱

第一講：外拓營(yíng)銷的現(xiàn)狀與思考

導(dǎo)入：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討

1. 廳堂發(fā)生的變化

2. 客戶生活發(fā)生的變化

3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起

4. 國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)

5. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析

一、外拓營(yíng)銷的現(xiàn)狀及困惑

1. 外拓營(yíng)銷4大核心目的

1）外拓營(yíng)銷的意義

2）轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）

3）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）

4）兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）

5）是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）

2. 批量營(yíng)銷6個(gè)誤區(qū)

二、外拓營(yíng)銷前：網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)

現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營(yíng)銷可以定位在哪些？

1. 菜市場(chǎng)

2. 公園

3. 大型超市

4. 購(gòu)物廣場(chǎng)

5. 學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）

6. 社區(qū)圖書館

7. 社區(qū)活動(dòng)中心（健身會(huì)所、游泳館等）

8. 社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）

9. 社區(qū)衛(wèi)生院

10. 各類商戶：24小時(shí)便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店

11. 社區(qū)論壇BBS

12. 社區(qū)微信群：某網(wǎng)點(diǎn)走路達(dá)人評(píng)選

第二講：外拓營(yíng)銷”六脈神劍”

一、“六區(qū)”創(chuàng)意策劃

1. 社區(qū)營(yíng)銷

案例：老年公寓營(yíng)銷“五大攻略”

攻略1：收集情報(bào)

攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)

攻略3：開展持久戰(zhàn)

攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地

攻略5：策劃全面戰(zhàn)役

2. 商區(qū)營(yíng)銷

3. 園區(qū)營(yíng)銷

4. 創(chuàng)區(qū)營(yíng)銷

5. 專區(qū)營(yíng)銷

6. 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷

二、外拓營(yíng)銷“七步”流程

1. 定目標(biāo)

2. 做調(diào)研

3. 挖痛點(diǎn)

4. 選主題

5. 編方案

6. 巧執(zhí)行

7. 善總結(jié)

第三講：社群營(yíng)銷策劃新思路

一、社群特征：以好聚之

案例一：舉辦中秋節(jié)活動(dòng)，花1200元經(jīng)費(fèi)，最后沒(méi)有半天成果

案例二：曾主任舉辦每月一期便民服務(wù)活動(dòng)，每期都能發(fā)現(xiàn)客戶需求并成功邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)；

1. 如何配合社群做好活動(dòng)營(yíng)銷

2. 社區(qū)獲客成功的關(guān)鍵是什么？

二、社群營(yíng)銷策劃技巧

案例：婦幼保健院活動(dòng)吸1000萬(wàn)理財(cái)

1. 尋找共同特征

2. 構(gòu)建虛擬組織

3. 線上線下互動(dòng)

4. 核心服務(wù)產(chǎn)品鏈接

第三講：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

知己知彼，百戰(zhàn)不殆：開展網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)與SWOT分析，結(jié)合所在銀行實(shí)際情況，選擇一個(gè)區(qū)設(shè)計(jì)方案并實(shí)施。

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷教練以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型專家

ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

奪勢(shì)開門紅版權(quán)項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)師

私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師

某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星

某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)

曾任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金、貴金屬等重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項(xiàng)目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動(dòng)營(yíng)銷策劃”，效果顯著，好評(píng)如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營(yíng)篇(注：課程或課程+項(xiàng)目)

《奪勢(shì)開門紅-360全景營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)》

《奪勢(shì)開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《三招六必—高效電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《業(yè)績(jī)倍增—保險(xiǎn)全情境營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

營(yíng)銷篇

《基于獲客活客的活動(dòng)營(yíng)銷策劃》

《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《廳堂營(yíng)銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績(jī)倍增——新時(shí)期下的信用卡營(yíng)銷策略》

管理篇

《面向績(jī)效——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（支行長(zhǎng)）綜合管理能力提升》

《新時(shí)期內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時(shí)期柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格：

蕭湘老師憑借扎實(shí)的專業(yè)功底和多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)提煉理論與實(shí)踐之間的連接點(diǎn)，擅長(zhǎng)基于組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動(dòng)，細(xì)點(diǎn)評(píng)，易落地；蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強(qiáng)，擅長(zhǎng)案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從知識(shí)學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長(zhǎng)沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽(yáng)分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽(yáng)農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團(tuán)長(zhǎng)沙銀行總行、長(zhǎng)沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長(zhǎng)春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司……

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