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課程背景：

作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營模式，銀行是國內(nèi)金融理論界和實務界在共同關注的新熱點。對于國內(nèi)大多數(shù)銀行從業(yè)者來說，銀行的概念并不陌生，但具體在時間層面的摸索基本是一片空白。而且，有關銀行概念的提出雖然已有十余年，但總體來看，業(yè)界對銀行的理解和定義都偏重于規(guī)模與機構設置，認為凡是資產(chǎn)規(guī)模小的地方性小型商業(yè)銀行都可成為銀行，而對銀行的本質、業(yè)務和管理模式的變化論及較少。

隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的進一步加劇，銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時短時間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢，那么如何在市場摸索中逐步形成適應市場，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營模式、產(chǎn)品模式、服務模式就需要大家的共同努力。

課程收益：

● 通過對銀行的功能定位解析后續(xù)的發(fā)展方向和營銷策略

● 通過對銷售流程的解析掌握客戶開發(fā)和維護當中的重要環(huán)節(jié)

● 通過對現(xiàn)有運營模式的診斷找到更加適合我們的高效業(yè)務開展模式

● 通過線上營銷和維護的方式提高客戶定位成效、成交率和忠誠度

● 掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當中

課程對象：

銀行一線營銷人員

課程大綱

第一講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

一、五大維度看銀行

1. 利潤率

2. 業(yè)務模式

3. 電子渠道

4. 業(yè)務量

5. 到場率

二、關鍵應對策略

1. 電子渠道建設

2. 服務策略創(chuàng)新

3. 勞動優(yōu)化組合

4. 線上線下結合

三、銀行三大核心能力

1. 關系貸款

2. 穩(wěn)定存款

3. 互動體驗

第二講：事先謀劃——戰(zhàn)略地圖繪制與營銷方向

一、經(jīng)緯五看

1. 看區(qū)域

2. 看行業(yè)

3. 看商圈

4. 看距離

5. 看機會

二、標尺三定

1. 定策略

1）集群開發(fā)

2）線性布局

3）單點爆破

2. 定主次

1）近為主、遠為次

2）高為主、低為次

3）能為主、未為次

3. 定細節(jié)

1）值不值得做

2）能不能做

3）如何達到效果

第三講：排兵布陣——營銷全攻略

一、廳堂營銷

1. 客戶識別基本要領

1）基本信息探尋

2）主觀信息探尋

2. 識別客戶的方法

1）外表識別

2）業(yè)務識別

3）行為識別

4）系統(tǒng)識別

3. 開場

1）拉近與客戶的關系

2）營造良好的溝通氛圍

3）給客戶減壓

4. 提升信任

1）專業(yè)性

2）預見性

3）公正性

4）導向性

5）親和力

5. 需求探尋

1）封閉與開放提問

2）反問法與假設法

3）SPIN顧問式提問

課間互動：有效的提問

6. 產(chǎn)品呈現(xiàn)提升策略

1）特點

2）優(yōu)點

3）利益

4）佐證

小組作業(yè)：呈現(xiàn)話術

7. 異議處理提升策略

1）Listen —— 細心聆聽

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清異議

4）present —— 解釋說明

5）action —— 采取行動

案例展示

8. 成交的六種策略

1）T型平衡表

2）從眾法

3）暗示法

4）二選其一

5）限制戰(zhàn)術

6）馬場戰(zhàn)術

9. 廳堂微沙

1）微沙的意義

2）安撫情緒

3）甄選客戶

4）信息傳達

5）微沙的實施條件

6）實施細節(jié)

二、存量營銷——銀行有效客戶的潛能挖掘

視頻播放：賣畫

1. 深度開發(fā)的五種類別

1）重復購買

2）交叉銷售

3）新品嘗試

4）轉介客戶

5）客戶提升

2. 深耕營銷的六個緯度

1）信息更新

2）客戶篩選

3）定向跟蹤

4）星級評定

5）及時記錄

6）推進表

3. 電話營銷

1）初期接觸的三個原則

2）電話銷售流程回顧剖析

3）電銷目標設定

4）依據(jù)銷售流程目標分解法

案例講解：電銷目標分解法

小組作業(yè)：營銷目標分解

學員演練：如何聯(lián)系錢總？

4. 制定計劃

5. 接近客戶

1）接近客戶的定義

2）接近客戶的原則

3）接近客戶的時機及方式方法

6. 電話開場的關鍵步驟解析

1）自我介紹

2）道明主題

3）溝通交流

4）約定事項

5）后續(xù)鋪墊

7. 致電的頻率及時間掌控

8. 銀行電話營銷的細節(jié)注意事項

三、外拓營銷——營銷方案策劃

1. 營銷活動策劃訴求分解

1）客戶訴求

2）合作方訴求

3）我方訴求

2. 營銷活動策劃

案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析

1）事前

a活動契機點

b組織什么樣的活動

c和誰組織、誰負責、邀請誰

d活動投入人、財、物規(guī)劃

e工作計劃安排表

2）事中

a時間、場地、人員確認

b客戶邀約到場確認

c迎送流程確認

d活動環(huán)節(jié)確認

e與客戶溝通

3）事后

a場地、物品、文件、款項、人員交接

b簽到表、調查表、信息表整理總結

c活動效果反饋、活動總結、整改意見

d潛在客戶后續(xù)跟進工作實施計劃

e重點客戶跟進細節(jié)安排

3. 客戶批量開發(fā)注意事項

1）時間選定是否恰當？

2）邀請的潛在客戶來源是否滿足質和量？

3）與第三方合作方式洽談是否周全？

4）活動執(zhí)行中于客戶的互動細節(jié)是否安排妥當？

5）后續(xù)跟進措施是否落地有效？

四、線上營銷——微信營銷與維護

1. 九招致勝——微信獲客法

1）優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象

2）九招獲客：九大微信獲客實操技巧

3）備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

課堂練習：優(yōu)化個人微信名片

2. 點對點互動

1）數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2）溝通場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3）與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

4）與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤

3. 微信群運營

1）現(xiàn)場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規(guī)律

2）微信社群運營的基本認知

3）“建”微信群——客戶分析搭建群結構

4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

4. 玩轉朋友圈

1）朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

2）應該如何發(fā)朋友圈

3）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略

課程演練與總結：

銷售面談演練

1. 學員結合小組案例討論并給出分析結論和營銷策略

2. 學員分組演練對抗，學員與老師一起總結點評

喻老師

喻應光老師 個人投資及個金營銷專家

15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

中外資銀行工作背景

中山大學經(jīng)濟學專業(yè)，后赴里斯本大學輔修管理學

央行旗下深圳金融電子結算中心行業(yè)分析師、培訓師

亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人

曾任職花旗銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行理財經(jīng)理

國家注冊黃金分析師、期貨分析師

15年金融行業(yè)經(jīng)驗，對外匯、黃金、期貨等行業(yè)頗有研究，國內(nèi)較早一批接觸外資銀行高端理財，國際資本市場，投資咨詢專業(yè)人員，從國外到國內(nèi)，從一線營銷到管理，行成廣闊的國際視野和獨特的授課風格。

工作經(jīng)驗：

※ 在外資銀行任職期間，主要通過各大樓盤、協(xié)會、外拓中了解到的客戶資源進行電話邀約、面談、促成，累計開發(fā)超過等值人民幣一千五百萬資金購買理財投資品種。

※ 在中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行任職期間，通過電話邀約、營業(yè)部現(xiàn)場開發(fā)、存量客戶的激活、大量的優(yōu)質客戶的開拓，對個人理財、投資心理，金融產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展有深入研究，管理客戶資產(chǎn)達上億人民幣。

※ 在深圳金融電子結算中心旗下深圳黃金投資有限公司擔任行業(yè)培訓師與分析師，工作期間針對全國范圍內(nèi)的商業(yè)銀行進行《黃金投資及實戰(zhàn)營銷》課程培訓，作為國內(nèi)TD業(yè)務拓荒牛把相關投資專業(yè)知識、黃金投資知識、黃金營銷方式方法帶給他們，從而讓國內(nèi)TD業(yè)務大范圍鋪開，成為國內(nèi)投資客戶熟知并喜愛的一種投資品種。

※ 創(chuàng)辦亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司與香港領峰集團合作為其國內(nèi)投資客戶進行在線培訓，并任首席分析師，開發(fā)一系列專業(yè)投資培訓視頻，領峰集團作為香港金銀業(yè)貿(mào)易場會員，其交易量名列前茅。

授課風格：

扎實的金融及財務理論知識和多年的實踐經(jīng)驗有效結合，形成了嚴謹、清晰、實用、生動的培訓風格。培訓課程結合了全球宏觀經(jīng)濟及金融產(chǎn)品發(fā)展歷史的描述，整體新穎、思維活躍，內(nèi)容充實。

主講課程：

《節(jié)節(jié)高走——高效電話營銷》

《立竿見影——電話營銷輔導項目方案》 (7-14天)

《深入淺出——投資市場解讀與資產(chǎn)配置》

《互聯(lián)網(wǎng)金融——新時代下的高效線上營銷》

《盈利王道——賬戶貴金屬解析與策略營銷》

《 專業(yè)解讀——基金解析、診斷與營銷攻略》

《 實戰(zhàn)操練——客戶開發(fā)與維護營銷攻略》

《全面提升——銀行新晉理財經(jīng)理綜合營銷技能提升》

培訓案例：

★ 長春興業(yè)銀行《電話營銷輔導項目》 5天

★ 莆田興業(yè)銀行《電話營銷輔導項目》 6天

★ 四川省建行總行及旗下支行講授《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 16期

★ 安徽省建行總行及旗下支行授課及輔導《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》 16期

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東、天津《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東分行《黃金市場解析與營銷策略》 4期

★ 中國銀行新疆、山西分行《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 中國工商銀行新疆、甘肅、山東、北京《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國郵政集團四川、重慶、湖北《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 寧夏石嘴山銀行授課《社區(qū)銀行營銷全攻略》 9期

★ 云南省建行總行及旗下支行授課及輔導《銀行高效電話營銷》等 8期

★ 為齊商銀行及各支行講授《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 6期

★ 為洛陽銀行及各支行講授《黃金投資》、《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》 6期

★ 天津銀行及各支行講授《銀行高效電話營銷》等 6期

★ 渤海銀行及各支行講授課《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 6期

客戶評價（部分）：

課程對實例的分析很徹底和到位，學到很多提升銷售的技巧，對銷售的各方面有了比較明確的了解，也有努力的方向，謝謝喻老師。

——建設銀行合肥分行客戶經(jīng)理

通過本次培訓我知道用許多方法去和客戶溝通，通過本山大叔“賣拐”分析、解釋，學到了很多在與不同類型的客戶交談時，應采用的方法及營銷技巧。

——建設銀行銅陵分行客戶經(jīng)理

喻老師親和力非常強、課程期間互動多，以實際案例分析，對我們銷售有非常大的幫助，場景演練和舉例生動，使我印象最深，收益頗多，很感謝喻老師給我?guī)磉@么實戰(zhàn)的內(nèi)容。

——中國銀行新疆分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我學習到了一些之前沒有過的營銷和接待客戶技巧，從另一方面更好認識了如何做好客戶工作，很高興能接受到這么實戰(zhàn)的知識，希望喻老師以后多來給我們授課。

——中國銀行焦作分行理財經(jīng)理

課程理論與實踐相結合，內(nèi)容有針對性，學會了如何識別客戶，進一步做溝通，如何有效的預約客戶，從而成交，非常實戰(zhàn)的一位老師，課程真的棒棒的。

——中國工商銀行伊寧分行客戶經(jīng)理

課堂生動，有活力，印象最深的地方，喻老師都用一些實際的案例，很貼近生活，為我解決了工作的很多實際的問題，也能為我今后的工作帶來很多便利。

——中國交通銀行上海分行客戶經(jīng)理

喻老師的課程內(nèi)容很好，培訓生動有趣，講師講解清晰到位，學到了如何更好的識別客戶和溝通的技巧，解決了一些溝通上的問題，學到了一些技巧。

——中國郵政集團湖北局理財經(jīng)理

喻老師課程現(xiàn)場演示，互動內(nèi)容多, 解決了一些溝通上的問題，學到了一些實實在在技巧。

——民生銀行汕頭分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我發(fā)現(xiàn)了我自己存在的不足，讓我知道了溝通過程中很多很小的細節(jié)問題都可能影響顧客的購買心理，您的課程非常實用，是目前我們非常需要的，希望以后有機會再聽吳老師的課。

——東莞農(nóng)商行理財經(jīng)理

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