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課程背景

在中國(guó)國(guó)內(nèi)廣告行業(yè)面臨的現(xiàn)狀是：一方面廣告市場(chǎng)方興未艾，另一方面廣告行業(yè)人員專業(yè)化程序不高、知識(shí)面不廣、服務(wù)意識(shí)薄弱、溝通能力和創(chuàng)造能力不強(qiáng)、法制觀念淡漠等等，行業(yè)發(fā)展急需與之配套的專業(yè)在職專業(yè)培訓(xùn)。

課程目的

廣告業(yè)務(wù)員入門、廣告銷售代表技能提升的專業(yè)訓(xùn)練。 從冠軍業(yè)務(wù)員到金牌銷售總監(jiān)的完美教程。您需要播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。

授課方式

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。

2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。

4. 專業(yè)知識(shí)+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓(xùn)+規(guī)范管理，全方位強(qiáng)化！

培訓(xùn)對(duì)象

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，銷售經(jīng)理，部門經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)等；

課程大綱

第一講、廣告銷售準(zhǔn)備階段十大警鐘

一、 重理論，輕實(shí)戰(zhàn)

二、 總是批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、 不注重自己的形象

四、 面對(duì)客戶心生畏懼

五、 成績(jī)面前不思進(jìn)取

六、 不能及時(shí)調(diào)整自己的壞情緒

七、 業(yè)績(jī)目標(biāo)不切實(shí)際

八、 以貌取人

九、過(guò)度謙卑

十、輕言放棄

第二講、客戶接觸階段十一大警鐘

一、 過(guò)分贊美

二、 忽視客戶周圍的人

三、 只顧銷售忘了周圍的人

四、 只善于用提問(wèn)的方式與客戶溝通

五、 不了解客戶的背景

六、 不善于應(yīng)付意外事故

七、 “一對(duì)多”時(shí)誤認(rèn)目標(biāo)

八、 沒(méi)記住客戶的名字

九、沒(méi)能激發(fā)客戶的潛在需求

十、不會(huì)建銷售網(wǎng)

十一、專業(yè)知識(shí)不夠

第三講、說(shuō)服溝通階段十一大警鐘

一、沒(méi)能贏得客戶好感

二、與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

三、不會(huì)運(yùn)用“勿失良機(jī)”

四、被客戶的問(wèn)題套住

五、不敢拒絕客戶的要求

六、廣告銷售時(shí)機(jī)不當(dāng)

七、沒(méi)有回答客戶關(guān)注的事項(xiàng)

八、不能給客戶提出好的建議

九、不善于利用客戶心理

十、不懂得設(shè)身處地地為客戶考慮

十一、再次拜訪客戶的誤區(qū)

第四講、媒體產(chǎn)品介紹階段十大警鐘

一、不強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的利益點(diǎn)

二、總愛(ài)賣弄專業(yè)術(shù)語(yǔ)

三、以自我為中心

四、不了解市場(chǎng)行情

五、無(wú)端夸大媒體產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

六、事先不做好計(jì)劃

七、沒(méi)能讓客戶親身感受產(chǎn)品

八、過(guò)多地泄露自己的秘密

九、介紹沒(méi)有專業(yè)性

十、對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心

第五講、成交締結(jié)階段十大警鐘

一、不能掌握成交的主動(dòng)權(quán)

二、追求單贏

三、強(qiáng)迫成交

四、存在成交心理障礙

五、沒(méi)有成交策略

六、沒(méi)有很好掩飾簽約時(shí)的心情

七、陷在在價(jià)格爭(zhēng)議的旋渦中

八、不能指出客戶的錯(cuò)誤理解

九、顧小利失大利

十、成交過(guò)程中失態(tài)

第六講、客戶服務(wù)階段十大警鐘

一、忽視客戶的投訴

二、不能正確對(duì)待客戶的抱怨

三、不具備服務(wù)公眾的意識(shí)

四、將服務(wù)完全推給客服部門

五、為分清責(zé)任不惜與客戶爭(zhēng)吵

六、抗拒客戶投訴

七、對(duì)客戶作出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾

八、是您錯(cuò)了，我們不承擔(dān)責(zé)任

九、不要輕易給客戶承諾

十、忽略老客戶

第七講、廣告銷售策略階段十一大警鐘

一、讓難下決定的客戶絆住手腳

二、錯(cuò)用激將法

三、不能與客戶有效互動(dòng)

四、拜訪時(shí)機(jī)不當(dāng)

五、不會(huì)巧妙問(wèn)出客戶的真實(shí)需求

六、不懂得爭(zhēng)取下一次機(jī)會(huì)

七、不能突破思維局限

八、在客戶需要幫助時(shí)漠然視之

九、急于求成

十、不能給準(zhǔn)客戶正確定位

十一、大客戶銷售的誤區(qū)

彭老師

《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書(shū)作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)第一人，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒無(wú)界---傳無(wú)疆，媒無(wú)界，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！

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