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課程目的

本課程針對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理人關(guān)心的話(huà)題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬，案例分析，小組分享等方式，互動(dòng)實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，課程將有如下收獲：

了解談判的基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)談判金三角；

掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；

幫你輕松開(kāi)局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)；

學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；

課程大綱

一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤

什么是談判？

談判結(jié)果

談判金三角

談判常見(jiàn)錯(cuò)誤

最容易犯的致命錯(cuò)誤 ：洋為中用

案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法

1、 第一步：準(zhǔn)備談判

基本框架確定的基礎(chǔ)

如何明確你的 BATNA？

如果你沒(méi)有BATNA？

改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）

如何改善我們的 BATNA？

如何確定對(duì)方的 BATNA？

如何確定保留價(jià)格？

如何確定頂線(xiàn)目標(biāo)？

如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？

如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？

案例：銷(xiāo)售、采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

2、第二步：制訂戰(zhàn)略

評(píng)估與改變談判性格

如何改變談判性格？

供應(yīng)商和采購(gòu)定位的4種模式

談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估

哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？

哪些因素促使銷(xiāo)售方強(qiáng)有勢(shì)力？

規(guī)劃談判次序

規(guī)劃讓步方式

策劃談判最初的五分鐘

案例：采購(gòu)、銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

模型：囚徒困境

3、第三步：開(kāi)局

誰(shuí)先開(kāi)頭？

最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？

你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？

確定議程

案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底

后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：

確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)

何時(shí)決定不報(bào)價(jià)

聽(tīng)表現(xiàn)： 如何聽(tīng)到真話(huà)？

如何有效的問(wèn)：談判中提問(wèn)的五個(gè)作用

練習(xí)：FAB

5、第五步：討價(jià)還價(jià)

討論:為什么要讓步?

如何處理僵局？

第三方干預(yù)的形式

向協(xié)議邁進(jìn)

向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略：

向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言

案例：討價(jià)還價(jià)

案例：銷(xiāo)售、采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

6、第六步：收尾

制定協(xié)議要點(diǎn)

制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？

制定協(xié)議，談判游戲

保證協(xié)議的落實(shí)

對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)

結(jié)束談判的8個(gè)技巧

案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

誰(shuí)是談判高手？

點(diǎn)評(píng)和分析

檢討和制定改善計(jì)劃

銷(xiāo)售、采購(gòu)該如何改善？

張老師

名課題特聘講師

KA營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤(pán)創(chuàng)始人

國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)審核的注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師

亞洲管理科學(xué)協(xié)會(huì)認(rèn)證（中文）講師

亞太客戶(hù)關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓(xùn)師

交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師

曾任職務(wù)：零距離訓(xùn)練機(jī)構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛(ài)普司企業(yè)集團(tuán)（中國(guó)）市場(chǎng)總監(jiān)

教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國(guó)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì))專(zhuān)業(yè)3年的系統(tǒng)訓(xùn)練。國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)CCSM指定的注冊(cè)培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的專(zhuān)向研究，以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和市場(chǎng)占有成功率而著稱(chēng)。

職業(yè)經(jīng)歷：自身有十二多年著名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作同時(shí)近十年的培訓(xùn)資歷，工作經(jīng)歷： 大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)管理方面具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn).既具備扎實(shí)的理論知識(shí),又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)長(zhǎng);管理團(tuán)隊(duì)也創(chuàng)下業(yè)界多項(xiàng)銷(xiāo)售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢(xún)策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理方向的管理咨詢(xún)。在參與企業(yè)的項(xiàng)目策劃和實(shí)地考察中，有對(duì)近5000多名現(xiàn)場(chǎng)人員的特質(zhì)和績(jī)效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評(píng)估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的理解，對(duì)客戶(hù)的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專(zhuān)業(yè)課程接軌，使培訓(xùn)的價(jià)值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評(píng)價(jià)。

熟悉并能講授國(guó)外知名的銷(xiāo)售課程SS（美國(guó)知名銷(xiāo)售課程戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)），LAMP（美國(guó)知名銷(xiāo)售課程戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)），,CS（美國(guó)知名銷(xiāo)售課程新概念銷(xiāo)售），CCS(美國(guó)知名銷(xiāo)售課程以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售)，SPI(解決方案銷(xiāo)售)，SPIN大客戶(hù)銷(xiāo)售，WILSONLEARNING顧問(wèn)式銷(xiāo)售等課程。

在咨詢(xún)項(xiàng)目中對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)作依托于KAMS（大客戶(hù)管理系統(tǒng)），SCCS（可持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)）運(yùn)營(yíng)模式

授課方式：以生動(dòng)化的互動(dòng)教學(xué)為主導(dǎo)，為學(xué)員提供詳實(shí)的案例分析和實(shí)際運(yùn)用模式，為企業(yè)提供實(shí)效化的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提供方案。

【曾服務(wù)客戶(hù)】

公立事業(yè)：上海城投集團(tuán)、上海地鐵交通、蘇州圖書(shū)館、錦州中心醫(yī)院、

大型企業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)鐵通、聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國(guó)郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國(guó)兵裝集團(tuán)

生產(chǎn)企業(yè) ： 冰輪集團(tuán)、延凌德邦、金太陽(yáng)、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長(zhǎng)興光電、納路企業(yè)、沃富國(guó)際、博爾、良信電器、浙江飛神車(chē)業(yè)、浙江步陽(yáng)集團(tuán)、浙江星月集團(tuán)、浙江星光電器、浙江超人集團(tuán)、淅江群升集團(tuán)、雷迪機(jī)械、超眾動(dòng)力機(jī)械、力諾機(jī)械、金泰線(xiàn)業(yè)、三聯(lián)機(jī)械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團(tuán)、捷虹顏料化工集團(tuán)、德樂(lè)食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開(kāi)源電腦設(shè)備、紅蜻蜓集團(tuán)、亞邦集團(tuán)、回天化工、ABB、光明牛奶、威強(qiáng)工業(yè)電腦、匯和集團(tuán)、諾發(fā)、三一重工、神開(kāi)石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團(tuán)金壇柴油機(jī)、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風(fēng)商用車(chē)、株洲南車(chē)、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團(tuán)、天正集團(tuán)、天泰焊液、海寧虎霸集團(tuán)、（Wilo）威樂(lè)水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國(guó)斗山挖掘機(jī)、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機(jī)、寧波南車(chē)傳感器、太倉(cāng)五洋集團(tuán)、力福?。ㄉ虾＃⑽魅鹚梗⊿IRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力馬、蘇州道森、

通信行業(yè)：海能達(dá)通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動(dòng)設(shè)計(jì)院、

物流行業(yè)： 中集南方集團(tuán)、愛(ài)普司物流集團(tuán)、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運(yùn)輸（上海）、海苑儲(chǔ)運(yùn)、東方航空公司、

金融行業(yè)： 工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險(xiǎn)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、國(guó)泰君安證券、人民保險(xiǎn)、神州擔(dān)保、永誠(chéng)產(chǎn)險(xiǎn)、溫州浦發(fā)銀行、

連鎖服務(wù)： 上海萬(wàn)創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車(chē)、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車(chē)、無(wú)錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財(cái)智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽(yù)豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店

醫(yī)藥行業(yè)：GE（中國(guó)）、視康眼鏡、萬(wàn)邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠(chéng)生物

商貿(mào)企業(yè)：Parker（中國(guó)）、 第九城市、金泰線(xiàn)業(yè)、黑田（中國(guó)）株式會(huì)社、丹納赫（中國(guó)）、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國(guó)紡織品信息中心、SGS（中國(guó)）、智聯(lián)易才、

院校協(xié)會(huì)： 北京大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué)，寧夏企業(yè)家協(xié)會(huì)

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