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課程介紹

當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。隨著銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧，對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，師開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)客戶銷(xiāo)售的成功之門(mén)。企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)本應(yīng)與實(shí)際工作相結(jié)合，相統(tǒng)一的。但是，由于企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程不具備培訓(xùn)的能力，包括銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)估等方面，培訓(xùn)后銷(xiāo)售人員實(shí)際工作，原來(lái)怎么做，還是怎么做，并沒(méi)有因?yàn)榕嘤?xùn)改變什么，這個(gè)是企業(yè)必須正視和待解決的問(wèn)題。

企業(yè)的解決的方法是將外聘企業(yè)培訓(xùn)師與自己培養(yǎng)的內(nèi)訓(xùn)師虛擬組成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的“企業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)”，共同對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析和目標(biāo)設(shè)定，讓培訓(xùn)與實(shí)踐工作更充分地結(jié)合。本課程的目的就是重點(diǎn)培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師的銷(xiāo)售技巧、培訓(xùn)呈現(xiàn)能力、課程開(kāi)發(fā)能力，幫助企業(yè)建立自己的銷(xiāo)售培訓(xùn)師隊(duì)伍。使企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)人員成為優(yōu)秀的‘言傳身教’的教練和培訓(xùn)師，從而達(dá)成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)銷(xiāo)售管理者、想成為銷(xiāo)售培訓(xùn)講師的人士

課前準(zhǔn)備

課程當(dāng)中將可能（根據(jù)人數(shù)及時(shí)間安排）有個(gè)人練習(xí)，為達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果，請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備以下功課：

?1分鐘自我介紹。注意如何提高影響力讓別人記住自己！

?姓名、工作崗位、銷(xiāo)售培訓(xùn)的年限

?你自己的長(zhǎng)處

?你第一次上臺(tái)培訓(xùn)的經(jīng)歷是怎樣的？

?你對(duì)將來(lái)的發(fā)展有什么期望？！

?用一句話形容在你心目中銷(xiāo)售培訓(xùn)師是 ? 人

?3分鐘演講練習(xí)。題目為：銷(xiāo)售培訓(xùn)師是 ？人

演講時(shí)候注意:

?與每個(gè)人保持目光接觸 (5 秒 )

?在規(guī)定區(qū)域內(nèi)移動(dòng) (地面X的標(biāo)志)

?在某些話題保持5秒鐘的停頓

?結(jié)束時(shí)說(shuō), 如果我能成為？銷(xiāo)售培訓(xùn)師“這真是太棒了!

?5分鐘授課練習(xí)。題目為：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

?30分鐘授課練習(xí)。

(選擇一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容，例如如何開(kāi)場(chǎng)、了解客戶需求、如何介紹產(chǎn)品、異議處理、促成合作等課題，運(yùn)用課程中學(xué)習(xí)的相關(guān)技巧、PPT課件、工具，根據(jù)反饋表的基本要求完成演練)

課程受益

基本掌握利用已有資料快速設(shè)計(jì)銷(xiāo)售課程的方法

掌握銷(xiāo)售培訓(xùn)技巧并現(xiàn)場(chǎng)演練

掌握控制現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面的技巧

講師針對(duì)每個(gè)學(xué)員的專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)

課程大綱

第一部分 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（pss）

思考：什么是銷(xiāo)售？

?準(zhǔn)備工作

思考：根據(jù)你的行業(yè)，需要做哪些銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備？

?銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備

?銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備

-銷(xiāo)售用品

-銷(xiāo)售資料

思考：我們要準(zhǔn)備哪些對(duì)銷(xiāo)售有用的資料？

?銷(xiāo)售禮儀的準(zhǔn)備

-著裝

-舉止

?銷(xiāo)售心態(tài)的準(zhǔn)備

?初步接觸

?開(kāi)場(chǎng)白

?找到贊美點(diǎn)

思考：如何贊美客戶？

?寒暄

?了解需求

?客戶需求的種類(lèi)

?了解客戶需求方式

-觀察

-提問(wèn)－開(kāi)放式、 封閉式

討論：我們拜訪客戶一般會(huì)向客戶提出哪些問(wèn)題？

-聆聽(tīng)

?推介產(chǎn)品

?什么是FAB？

?介紹產(chǎn)品的技巧——因?yàn)?hellip;…所以講解法

?證據(jù)證明

?異議處理

?異議的好處

?處理異議的策略

?常見(jiàn)異議的處理技巧

-關(guān)于價(jià)格的異議

-關(guān)于品質(zhì)的異議

-關(guān)于服務(wù)的異議

?促成交易

?促成交易的信號(hào)

?促成交易的方法

?思考：成交后我們還可以做什么？

-附加銷(xiāo)售

-轉(zhuǎn)介紹

第二部分 銷(xiāo)售培訓(xùn)師的修煉

?成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)理論

?成人學(xué)習(xí)的階段和步驟

?選擇合適的銷(xiāo)售培訓(xùn)方法配合培訓(xùn)策略

?銷(xiāo)售案例分析設(shè)計(jì)（包含視頻案例）

?銷(xiāo)售情景案例角色扮演設(shè)計(jì)

?游戲互動(dòng)

?銷(xiāo)售培訓(xùn)師演講素質(zhì)訓(xùn)練

?錄像學(xué)習(xí)：一般人演講的常見(jiàn)問(wèn)題

?克服緊張情緒

?肢體語(yǔ)言練習(xí)(基本姿勢(shì)、站位、移動(dòng)、目光注視、手勢(shì)、面部表情)

?口頭語(yǔ)言練習(xí)(音頻、音量、停頓、音質(zhì)、克服口頭語(yǔ))

*感染力訓(xùn)練

*演講綜合練習(xí)（臨時(shí)課題抽簽決定）

?培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)技巧

?開(kāi)場(chǎng)白與破冰游戲

*綜合練習(xí)

?培訓(xùn)師百寶箱

?如何防止學(xué)員遲到

?如何防止學(xué)員精神不集中

?提問(wèn)技巧

?回答問(wèn)題的技巧

?處理學(xué)員的挑戰(zhàn)

?有效識(shí)別“好斗分子”和“友善的學(xué)員”

?控制時(shí)間和進(jìn)度的技巧

?突發(fā)狀況與異議的處理技巧

?銷(xiāo)售類(lèi)培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)

?了解診斷與需求分析對(duì)培訓(xùn)組織與管理的重要性

?掌握銷(xiāo)售培訓(xùn)需求分析的工具（從學(xué)員出發(fā)：?jiǎn)栴}在哪里？）

?制定銷(xiāo)售培訓(xùn)課程目標(biāo)

?編排銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容與大綱

?編寫(xiě)講師手冊(cè)

?掌握評(píng)估的技巧和方法

?掌握銷(xiāo)售培訓(xùn)后跟進(jìn)的方法

第三部分 綜合演練

提前準(zhǔn)備：每個(gè)學(xué)員按標(biāo)準(zhǔn)模板按自己要求調(diào)整，運(yùn)用授課技巧準(zhǔn)備30分鐘授課。

實(shí)施：按設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程并完成實(shí)施，學(xué)員和老師對(duì)設(shè)計(jì)的PPT和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)，每人約30分鐘。

評(píng)估：對(duì)學(xué)員授課進(jìn)行評(píng)分、點(diǎn)評(píng)，評(píng)估內(nèi)容包括：

?對(duì)制作培訓(xùn)材料的評(píng)估

?對(duì)培訓(xùn)姿勢(shì)的評(píng)估

?對(duì)說(shuō)話方式和語(yǔ)言應(yīng)用的評(píng)估

?對(duì)個(gè)性展示的評(píng)估

【后續(xù)服務(wù)】

1、學(xué)員學(xué)習(xí)后將獲得全套學(xué)習(xí)資料

2、針對(duì)學(xué)員開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售課程進(jìn)行輔導(dǎo)

3、免費(fèi)參加老師各類(lèi)銷(xiāo)售課程

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家

銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷(xiāo)售骨干金種子計(jì)劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部，行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國(guó)際銷(xiāo)售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jī)效。

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長(zhǎng)《營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷(xiāo)總裁班（營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享《專(zhuān)業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評(píng)價(jià)：

《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程，是我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過(guò)程中，太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂(lè)電子linda

我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，我們是老國(guó)企，銷(xiāo)售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級(jí)人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問(wèn)題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷(xiāo)售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺(jué)，我們的銷(xiāo)售人員在面對(duì)高層客戶的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷(xiāo)售漏斗，用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏—銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷(xiāo)售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任

對(duì)大客戶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷(xiāo)售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總

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