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課程意義：

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績。

課程目標：

了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義

掌握電話營銷和銷售的關鍵成功因素

熟悉以客戶為中心的電話銷售流程

掌握電話銷售的重要技巧和方法

掌握通過電話與客戶保持長期關系的要領

學會解決電話銷售中各種問題的技巧簡介

課程對象：

電話銷售人員

電話客戶服務人員

對電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員

課程大綱：

一、電話銷售的成功心態(tài)

銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)

銷售成功的關鍵在哪里?

自我激勵的能力

銷售精英應具備的核心能力

銷售精英必經的三個階段認識

銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

專注行業(yè)聚焦產品

全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

二、電話銷售前的準備

明確電話的目的和目標

為所達到目的所必須問的問題

行業(yè)知識、專業(yè)知識準備

銷售專業(yè)知識準備

客戶信息了解準備

競爭對手信息了解準備

客戶項目資料準備

客戶方案準備

相關決策人資料準備

體能準備

精神準備

三、常見9找開場白技巧

1、真誠的贊美

2、利用好奇心

3、利用贈品

4、提出問題

5、向顧客提供信息

6、向顧客求教

7、表演展示

8、利用產品

四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息

詢問關于他身份和境況的問題

詢問他驕傲的問題

詢問和個人興趣有關的問題

詢問如果他不需要工作的話想做什么

詢問關于目標的問題

五、言談失敗的八種原因

1、表情不清

2、未加糖衣

3、戳人痛處

4、露出輕浮

5、弄巧成拙

6、時機不當

7、未分對象

8、力度不夠

六、如何把話說到別人心坎上“四要”

1、根據別人的興趣愛好說話。

2、根據別人的性格特點說話。

3、根據別人的潛在心理說話。

4、根據別人的不同身份說話。

七、針對習慣性否定的說服話術

“我沒時間！

我現(xiàn)在沒空！

我沒興趣。

如果客戶說：我沒興趣參加！

“請你把資料寄過來給我？

“抱歉，我沒有錢！

“目前還無法確定發(fā)展會如何。

我得先跟合伙人談談！

“我們會再跟你聯(lián)絡！

“說來說去，還是要推銷東西？

“我要先好好想想。

考慮考慮，給你電話！

八、成交技巧話術

排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設法：3、直接法：

2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說：市場不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠實法：

5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

孫老師

名課堂金融服務營銷專家

美國國際訓練協(xié)會PTT培訓師

曾金莎國際集團、金雅福(珠寶)集團營銷總監(jiān)

曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團總經理

一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者

實戰(zhàn)經驗：

孫甜老師曾在美容、生物科技、金融珠寶行業(yè)具有近十年營銷經驗，孫老師從營銷人員做到大客戶專員、營銷總監(jiān)、分公司總經理等職位，具有豐富的電話營銷以及面對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰(zhàn)經驗；四年來每年有近百場的培訓經驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到95%以上。

教學特點：

孫老師在教學過程中，善化深奧為生動，貼近學員需求，以能夠指導和啟發(fā)學員解決實際工作中的困惑為發(fā)力點，不僅相授多年所學所悟，且與學員密切互動，在知識傳遞中啟迪智慧，讓學員在感悟中不斷提升執(zhí)行能力。

服務客戶：

金融業(yè)：農業(yè)銀行云浮分行、中國銀行廣東省分行、農業(yè)銀行山東省分行、中國銀行呼和浩特分行、中國銀行韶關分行、光大銀行上海總行、農業(yè)銀行中山分行、萊商銀行總行、萊商銀行濟南分行、工商銀行湖州分行、萊蕪郵政儲蓄銀行、甘肅農村信用社、濟南省郵政儲蓄銀行、浦發(fā)銀行山東省分行、深圳農村商業(yè)銀行、中國建設銀行廣西分行、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業(yè)銀行梅州分行、中國農業(yè)銀行徐州分行、中國農業(yè)銀行駐馬店分行、中國建設銀行臨沂分行、工商銀行南昌省行、青海證券、國信證券、中投證券等

零售行業(yè)：寶華家私、標卓家私、永華家具、L&D陶瓷、歐普照明、報喜鳥、影兒時尚、寶宣化妝品、安黎芝化妝品、明珠城國際購物中心等

其它行業(yè)：康美藥業(yè)、廣東電網、廣西電網哈爾濱移動、西頓照明、湘江涂料、廣州達安基因、香港富士德集團、長城顯示器、五羊本田、協(xié)亨手機、廣州移動、深圳移動、泰怡凱電器、創(chuàng)建業(yè)集團、和亨物業(yè)、嘉和集團、中深設計院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、陽光世佳太陽能、金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結構等

擅長課程：

銀行業(yè)課程：《大堂經理現(xiàn)場服務與營銷技巧》、《柜員服務營銷》、《理財經理營銷能提升訓練》、《個人客戶經理營銷技能提升》、《銀行個人客戶經理顧問式銷售技巧》、《銀行網點優(yōu)質服務標準與主動營銷技巧》、《銀行員工服務禮儀訓練》、

通信業(yè)課程：《呼叫中心電話服務禮儀》、《呼叫中心電話溝通技巧》、《營銷廳現(xiàn)場主動服務營銷》

其他類課程：《標準化門店銷售流程》、《銷售心態(tài)激勵》、《商務禮儀與溝通技巧》、《電話銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《商務禮儀在銷售工作中的應用》

客戶點評：

“孫老師今天的課非常好，我認為完全可以用四個詞來概括：精華、精辟、精彩、經典！”————紅旗家具銷售總監(jiān)李紅

“說實話，如果孫老師講的課不好，我準備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實質的幫助。當聽完孫老師的課，回來我們每天都在忙，已經好幾天都沒休息，孫老師的課程，非常實用！”————中國建設銀湖南省分行行長

孫老師老師的知識面廣，閱歷豐富，將銀行產品營銷中很復雜的返利用案例簡單表達出來，受益匪淺。————中國建設銀行商丘分行行長

孫甜老師的課讓我學到很多自己曾經想學而沒有學過的東西，非常感謝孫老師為我指明了人生的活法。我相信我將會成為一棵參天大樹！————中投證券學員感悟

經過這兩天的培訓，感悟頗深。特別是孫甜老師的課程給我太多的啟發(fā)。我進入證券行業(yè)的時間不是很長，這段時間業(yè)績也不是很好，所以有時會有些動搖不知道能在證券行業(yè)里做多長時間。聽了孫老師的課感覺以前一直很迷茫很猶豫的東西一下子豁然開朗!感謝公司這次培訓機會，感謝孫老師。

這兩天的培訓學到了很多，也思考了很多。尤其是孫老師的分享，讓我感觸頗深，我知道了優(yōu)秀和卓越的區(qū)別，盡力而為和全力以赴的差別，改變了我的心態(tài)，無論是做事還是做人都受益非淺。————國海證券學員感悟

說實話，剛來時不知道在這兒要干什么，剛開始講禮儀培訓時，我覺得沒什么意思，內容簡單，后來越聽越覺得這些東西其實很有必要，真的給我?guī)砗艽蟮膶嶋H幫助。孫甜老師確實非常非常優(yōu)秀，她的具人奮斗歷程給我很深印象，她很有精神，很有氣場，非常能吃苦、聰明，總之very good!————伊人島家紡學員感悟

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