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課程背景：

隨著流量紅利消失，傳統(tǒng)實(shí)體廳店面臨銷量與效益下滑，重要原因是客流量的銳減，而不少零售賣場(chǎng)在效益下滑背景下，亦逐步壓縮廣告費(fèi)用，從而進(jìn)一步導(dǎo)致了客流下滑，形成惡性循環(huán)；實(shí)體廳店雖有轉(zhuǎn)變意識(shí)，但“坐商”無果，“行商”無法，依然難以在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找有效突破口。

● 如何在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，煥發(fā)連鎖門店的活力？

● 如何在資源有限情況下，做到客流的持續(xù)攀升？

● 如何結(jié)合時(shí)代背景特征，應(yīng)用好線上線下工具？

上述核心問題是連鎖門店低成本引流的核心，也是廳店效益扭虧為盈的關(guān)鍵。

本課程聚焦連鎖廳店引客入店，從引流認(rèn)知開始，激發(fā)全員的營(yíng)銷思維；接著立足產(chǎn)品差異化包裝，在資源成本固定情況下提升客戶感知，形成吸引；而后通過線上線下多種方式的推廣，提升廳店及產(chǎn)品的覆蓋面；為尋找有效目標(biāo)客戶，業(yè)績(jī)提升奠定穩(wěn)固基盤。

課程收益：

● 深度理解引客入店邏輯：貫穿客戶進(jìn)店與成交邏輯，提高重視度，提升自信心

● 掌握引流設(shè)計(jì)三級(jí)邏輯：掌握高頻產(chǎn)品價(jià)值提升的包裝策略；掌握宣傳裂變的基本方法

● 掌握線上運(yùn)營(yíng)推廣策略：微信設(shè)置、推廣群運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行與管理策略

● 掌握異業(yè)聯(lián)盟操作策略：深入了解異業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略意義，掌握異業(yè)聯(lián)盟選點(diǎn)、選業(yè)、選與合作方法；掌握異業(yè)聯(lián)盟降維打擊的三級(jí)火箭設(shè)計(jì)策略

● 掌握線上線下貫通策略：掌握電話營(yíng)銷引流的基本方法

● 掌握營(yíng)銷引流價(jià)值轉(zhuǎn)化：吸引點(diǎn)四要素、造勢(shì)點(diǎn)四秘訣、銷售點(diǎn)三關(guān)鍵、組織點(diǎn)四要領(lǐng)實(shí)施技巧

課程對(duì)象：

連鎖廳店經(jīng)營(yíng)者、店長(zhǎng)、店員等

課程大綱

第一講：廳店引流從“心”認(rèn)知

案例導(dǎo)入：六個(gè)鈴鐺的故事

一、“四流三率”引流邏輯

1. 人流的吸引

2. 客流的識(shí)別

3. 銷售流轉(zhuǎn)化

4. 價(jià)值流提升

二、客戶購(gòu)買的三個(gè)底層動(dòng)機(jī)

1. 需求——客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)

2. 購(gòu)買力——客戶消費(fèi)能力

3. 信心——商家消費(fèi)選擇

情景討論：主動(dòng)吸引的客戶，具備哪些要素？

三、目標(biāo)客戶的搜集來源

情景討論：你所認(rèn)為的無效客流，最后都去哪了？

1. 營(yíng)銷客戶兩大來源

2. 周期性活動(dòng)——經(jīng)典的營(yíng)銷引流

案例：淘寶、國(guó)美電器的周期性活動(dòng)

第二講：腦洞大開——活動(dòng)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品包裝

一、營(yíng)銷引流的三級(jí)邏輯

1. 一級(jí)邏輯：進(jìn)店場(chǎng)景設(shè)計(jì)——免費(fèi)、特價(jià)、搶購(gòu)

2. 二級(jí)邏輯：互動(dòng)場(chǎng)景設(shè)計(jì)——娛樂、刺激、相關(guān)

3. 三級(jí)邏輯：消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)計(jì)——篩選、介紹、成交

案例分享：聯(lián)通內(nèi)購(gòu)：零成本進(jìn)店禮

案例分享：國(guó)美電器的內(nèi)購(gòu)設(shè)計(jì)流程

二、單產(chǎn)品爆款融合包裝“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超劃算（附案例）

2. Sub：做減法—門檻低（附案例）

3. Div：做除法—很便宜（附案例）

4. Mui：做乘法—送得多（附案例）

三、活動(dòng)設(shè)計(jì)：裂變營(yíng)銷的五種方式

1. 口碑裂變

2. 邀請(qǐng)裂變

3. 拼團(tuán)裂變

4. 分享裂變

5. 助力裂變

四、常見的營(yíng)銷活動(dòng)深度分析

1. 內(nèi)購(gòu)會(huì)組織要點(diǎn)及其適用場(chǎng)景

2. 答謝會(huì)組織要點(diǎn)及其適用場(chǎng)景

3. 拍賣會(huì)組織要點(diǎn)及其適用場(chǎng)景

4. 搶購(gòu)會(huì)組織要點(diǎn)及其適用場(chǎng)景

第三講：線上引客——微信營(yíng)銷3.0

案例：湖南聯(lián)通周期性活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、微信營(yíng)銷的三級(jí)進(jìn)階

1. 第一階段：微商時(shí)代

2. 第二階段：吸銷時(shí)代

3. 第三階段：品牌時(shí)代

思考：你是否用老方法，面對(duì)新時(shí)代？

二、自我定位與流量獲取

1. 線上人性七大特征

2. 線上運(yùn)營(yíng)三大認(rèn)知

3. 線上流量來源邏輯

三、個(gè)人微信營(yíng)銷策略

1. 線上定位設(shè)置規(guī)范

2. 朋友圈運(yùn)營(yíng)四策略

3. 單點(diǎn)擊破宣傳策略

案例分享：河南手機(jī)連鎖賣場(chǎng)的微營(yíng)銷管理

案例分享：國(guó)美電器營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與微營(yíng)銷

四、微信群運(yùn)營(yíng)與價(jià)值轉(zhuǎn)化

1. 微信群的生死四循環(huán)

2. 微信群運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)規(guī)則

3. 微信群七大價(jià)值輸出

4. 微信群引客四大手段

5. 微信群運(yùn)營(yíng)三個(gè)核心

案例分享：河南三門峽、河北保定社群營(yíng)銷策略

趨勢(shì)分享：后微商時(shí)代——社群風(fēng)口

第四講：向同盟要資源——異業(yè)聯(lián)盟共同體

一、異業(yè)聯(lián)盟深度解析

1. 異業(yè)聯(lián)盟必要性與利益性分析

案例分享：洗浴桑拿與聯(lián)通騰訊王卡的聯(lián)盟

2. 價(jià)值帶動(dòng)邏輯：優(yōu)惠——服務(wù)——轉(zhuǎn)化

二、異業(yè)聯(lián)盟深度解析

1. 異業(yè)聯(lián)盟合作七個(gè)要素

2. 異業(yè)聯(lián)盟合作四種形式

3. 異業(yè)聯(lián)盟選人四個(gè)維度

4. 異業(yè)聯(lián)盟溝通五個(gè)流程

三、降維打擊——異業(yè)聯(lián)盟三級(jí)火箭設(shè)計(jì)

1. 一級(jí)火箭：頭部流量

2. 二級(jí)火箭：沉淀場(chǎng)景

3. 三級(jí)火箭：商業(yè)閉環(huán)

案例分享：360逆襲的三級(jí)火箭思維

案例分享：小米公司的三級(jí)火箭設(shè)計(jì)

四、三級(jí)火箭操盤四個(gè)必要條件

1. 高頻的一級(jí)火箭

2. 精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶

3. 沉淀商業(yè)場(chǎng)景

4. 賓至如歸的服務(wù)

案例分享：理發(fā)店降維打擊：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)20倍

第五講：線上引線下：電話溝通與邀約

一、電話邀約四大困境

1. 線上詢價(jià)

2. 信任缺失

3. 溝通障礙

4. 闡述過多

二、線下引流四流程

1. 一鳴驚人開場(chǎng)白

2. 知彼解己做引導(dǎo)

3. 妙口生花話產(chǎn)品

4. 舌戰(zhàn)群儒處異議

三、特殊情景Q&A

情景1：定向邀約客戶一聽電話就掛斷，如何處理？

情景2：客戶態(tài)度模擬兩可，如何處理？

情景3：用戶電話問詳情（具體優(yōu)惠），如何處理？

第五講：現(xiàn)場(chǎng)引流與價(jià)值轉(zhuǎn)化

一、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行吸引點(diǎn)—人流匯聚造氛圍

1. 讓客戶聽—靜動(dòng)態(tài)元素放大器

2. 讓客戶看—喊麥角色一備三動(dòng)

3. 讓客戶來—攔截角色一備三動(dòng)

二、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行造勢(shì)點(diǎn)—人流到客流轉(zhuǎn)化

1. 尖叫不斷—引爆氣氛互動(dòng)策劃

2. 隊(duì)形樹立—循而不絕人流吸引

3. 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧

三、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行銷售點(diǎn)—客流到業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化

1. 快速三問—有效客流篩選

2. 效率提升—無效客流處理

3. 循序漸進(jìn)—客戶成交四動(dòng)作

四、現(xiàn)場(chǎng)組織四大關(guān)鍵要素

1. 激情澎湃—振士氣兩大方法

2. 審時(shí)度勢(shì)—優(yōu)先權(quán)調(diào)度技巧

3. 無縫銜接—“零時(shí)間差”技巧

4. 欲望刺激—主題詞“五重洗腦”

工具應(yīng)用：現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管控工具

吳老師

吳鵬德老師 營(yíng)銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)專家

11年實(shí)體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

5年培訓(xùn)·咨詢經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)位學(xué)士

A·A·C·T·P國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師

廈門市消費(fèi)者協(xié)會(huì)：優(yōu)秀“客訴協(xié)調(diào)員”

曾任：全國(guó)百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商丨銷售總監(jiān)

曾任：世界500強(qiáng)家電連鎖企業(yè)丨門店銷售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：顧問式銷售·客戶維系·基層團(tuán)隊(duì)管理

吳老師擁有11年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，在顧問式銷售、客戶服務(wù)與投訴處理、基團(tuán)隊(duì)管理方面具豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。任職家電連鎖銷售總監(jiān)期間，對(duì)所負(fù)責(zé)的門店進(jìn)行“KFC”客戶跟進(jìn)流程搭建，使之成為當(dāng)時(shí)唯一一家建立完善電銷體系的家電門店，年度銷售完成率、關(guān)鍵指標(biāo)完成率均位列廈門市第一的佳績(jī)；從事汽車工作期間，連續(xù)8個(gè)月保持銷量第一，年度客戶轉(zhuǎn)接率第一；開發(fā)”DFMS”的銷售體系，搭建“三頻三次”客戶關(guān)懷流程，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)20個(gè)月超額完成銷售與利潤(rùn)指標(biāo)；

在5年培訓(xùn)/咨詢輔導(dǎo)經(jīng)歷中，長(zhǎng)期為家電行業(yè)、家居行業(yè)、汽車行業(yè)、通信行業(yè)、服裝行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)藥等行業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，總服務(wù)學(xué)員超30000人，曾為福建省、四川省、貴州省、安徽省等30家省市通信運(yùn)營(yíng)商公司進(jìn)行廳店銷售提升和運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)。

2018年累計(jì)授課110天，全年零投訴，滿意度均在96%以上，返聘率極高。

主講課程：

《后流量時(shí)代-連鎖廳店的客流倍增五把火》

《銷售穿心箭-連鎖賣場(chǎng)顧問式銷售六步法》

《聚新思維-客戶維系與電話營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)》

《識(shí)人攻心-大客戶關(guān)系管理與深度銷售戰(zhàn)》

《談判生產(chǎn)力-談判路徑與雙贏成交博弈戰(zhàn)》

《構(gòu)信任飛輪-優(yōu)質(zhì)服務(wù)與投訴處理攻守戰(zhàn)》

《后端攻防-裝維服務(wù)技能與隨銷能力鍛造》

部分經(jīng)典案例：

● 曾為紅星美凱龍?zhí)峁额檰柺戒N售六步法》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期；滿意度98.57%（百分制）

● 曾為新華都超市提供《金牌導(dǎo)購(gòu)顧問式銷售六步法》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期，同年返聘1期

● 曾為廈門國(guó)美電器門店運(yùn)營(yíng)中心提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期，同年廈門國(guó)美與漳州國(guó)美合計(jì)重復(fù)采購(gòu)6期

● 曾為老板電器提供《客戶服務(wù)與顧問式銷售》培訓(xùn)1期，次年返聘2期

● 曾為廈門信達(dá)汽車提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期，同年返聘1期，興榮標(biāo)志、途順日產(chǎn)合計(jì)采購(gòu)5期

● 曾為三明聯(lián)通提供《商企大客戶精英訓(xùn)練營(yíng)》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期，95%學(xué)員給予滿分好評(píng)

● 曾為寧夏電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期，同月返聘5期

● 曾為湖北電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期，同月返聘2期

● 曾為武漢電信提供《裝維服務(wù)與隨銷能力提升》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期，次月返聘3期

● 曾為鎮(zhèn)江百貨提供《金牌導(dǎo)購(gòu)顧問式銷售六步法》現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)1期，次年返聘2期

授課風(fēng)格：

講我所做 做我所講：超十年的企業(yè)履歷，將銷售、服務(wù)、管理均干到極致；授課內(nèi)容建立在多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，并輸出獨(dú)到而針對(duì)性的解決方案。

淺入深出的剖析：從工作難點(diǎn)的現(xiàn)象展現(xiàn)，到本質(zhì)分析，再到方案陳列，淺入深出的課堂剖析讓學(xué)員恍然大悟，印象深刻，有效提升工作能力，并做到舉一反三。

激情四射的演繹：培訓(xùn)課堂幽默詼諧的語言風(fēng)格，激情四射的課程演繹，讓授課內(nèi)容更加形象生動(dòng)，學(xué)員輕松接受，有效應(yīng)用。

部分服務(wù)過的客戶：

家電/家居：國(guó)美電器、老板電器、長(zhǎng)虹電器、格力電器、海信電器、美的電器、深圳創(chuàng)維、OPPO手機(jī)、小米手機(jī)、華為手機(jī)、陽(yáng)光手機(jī)、顧家家居、紅星美凱龍、安信地板……

通信行業(yè)：貴州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、上海電信、深圳電信、貴州電信、寧夏電信、重慶電信、湖北電信、西藏電信、安徽電信、河北聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、山東聯(lián)通、宿州聯(lián)通、郴州聯(lián)通、泰州聯(lián)通、三明聯(lián)通……

汽車行業(yè)：長(zhǎng)安福特、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)本田、一汽奔騰、斯柯達(dá)、廣汽豐田、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)悅達(dá)起亞、雷克薩斯汽車、路虎汽車、廣汽集團(tuán)、廣本汽車、奧迪汽車、奇瑞汽車、東風(fēng)汽車……

商超/房產(chǎn)：家樂福、大潤(rùn)發(fā)、中閩百匯、永輝超市、美佳樂購(gòu)物廣場(chǎng)、上海哈森商貿(mào)、漢光百貨、新華都超市、深圳天虹商場(chǎng)、廈門泰禾地產(chǎn)、祥源房地產(chǎn)、黃山盛高半島房地產(chǎn)、恒福地產(chǎn)、珠光房地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)……

醫(yī)療/食品：廣州歐之星醫(yī)療、三生健康產(chǎn)業(yè)、中國(guó)大冢制藥、廣州達(dá)安基因股份、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品……；

部分客戶評(píng)價(jià)：

吳老師講課幽默風(fēng)趣，學(xué)員參與性強(qiáng)，教學(xué)內(nèi)容非常貼近我方需求，學(xué)員在學(xué)習(xí)后對(duì)營(yíng)銷有了更準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，教授的具體做法對(duì)工作有極強(qiáng)的指導(dǎo)作用，謝謝吳老師！

——中國(guó)電信南充分公司渠道部副經(jīng)理：楊永強(qiáng)

吳老師，謝謝為我們公司帶來這么多知識(shí)，今晚我隨機(jī)抽查五個(gè)人，個(gè)個(gè)都說收益匪淺，真的感謝！同時(shí)希望吳老師以后多來我們公司指導(dǎo)，多來昆明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，記得還有老易在！

——昆明新騰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理：易新人

本次培訓(xùn)前期準(zhǔn)備扎實(shí)，針對(duì)性強(qiáng)，結(jié)合禮包銷售，從廳店陳列、布局、宣傳售出、廳外促銷場(chǎng)景、手段演練，再?gòu)臓I(yíng)銷技巧、學(xué)銷售兩方面專門詳細(xì)解釋，講解非常細(xì)致、生動(dòng)，課堂氣氛好，學(xué)員參與度深，學(xué)習(xí)效果好。

——漳州國(guó)美電器總經(jīng)理：安青

感謝吳鵬德老師兩天來辛苦的授教，內(nèi)容比較廣泛，能結(jié)合產(chǎn)品售前中后進(jìn)行講解，互動(dòng)，我們都受益匪淺，并且這些知識(shí)和技能也對(duì)我們?cè)谧屡c領(lǐng)導(dǎo)都有很大啟發(fā)。

——中國(guó)農(nóng)村信用社廈門分公司人力資源部經(jīng)理：吳培養(yǎng)

本次培訓(xùn)從最基礎(chǔ)的維系技巧與挽留，主動(dòng)服務(wù)提升的講解到案例實(shí)戰(zhàn)等做的比較具體，通俗易懂講解，對(duì)日喀則電信公司的存量維系星級(jí)服務(wù)人員給予較大的幫助，對(duì)本次培訓(xùn)非常滿意，望后續(xù)持續(xù)鞏固，常態(tài)化將培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)工作中，繼續(xù)給予遠(yuǎn)程指導(dǎo)和幫助，謝謝！

——中國(guó)電信日喀則分公司存量經(jīng)營(yíng)花小單元CEO：巴次

感謝吳老師與區(qū)公司拉姆一行，不辭辛苦來到昌都開展服務(wù)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)，為我們剛組建的維系團(tuán)隊(duì)帶來一場(chǎng)及時(shí)、系統(tǒng)的能力提升培訓(xùn)，從每位學(xué)員欣喜渴望的眼神和表情里感受到，講師給他們帶來的知識(shí)和技巧對(duì)他們的幫助和提升；通過本次培訓(xùn)大家的信心得到增強(qiáng)，技能得到提升，再次感謝各位老師和區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)！

——中國(guó)電信昌都分公司客服部主任：王榮華

感謝吳鵬德老師兩天來辛苦的授教，內(nèi)容比較廣泛，包括心態(tài)建立，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段的運(yùn)用，客戶性格的總結(jié)和客戶維系技巧等，能結(jié)合產(chǎn)品售前中后進(jìn)行講解，互動(dòng)，我們都受益匪淺，并且這些知識(shí)和技能也對(duì)我們?cè)谧屡c領(lǐng)導(dǎo)與家庭的溝通和經(jīng)營(yíng)中都有很大啟發(fā)。

——中國(guó)電信寧夏分公司在線運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)理：安昊毅

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