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課程背景：

隨著中國(guó)政府的號(hào)召，建立服務(wù)型企業(yè)，為銀行營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

一、客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的營(yíng)銷心態(tài)

1、營(yíng)銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別

2、營(yíng)銷管理銷售過(guò)程中的原則

3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備什么樣的營(yíng)銷態(tài)度？

4、營(yíng)銷心態(tài)的建立

案例分析——

二、客戶經(jīng)理的自我營(yíng)銷技巧提升

1、客戶經(jīng)理的職責(zé)

2、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)素養(yǎng)

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征分析

客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)

案例分析——

三、客戶維系、客情、保有，提升自我價(jià)值

1、營(yíng)銷自信力的訓(xùn)練

2、思維系統(tǒng)的訓(xùn)練

3、視覺(jué)系統(tǒng)的訓(xùn)練

4、如何處理“抱怨、投訴”

抱怨、投訴產(chǎn)生的原因

如何處理客戶的抱怨、投訴？

5、如何化解客戶提出的難題

6、如何有效的利用現(xiàn)有資源開(kāi)發(fā)新客戶

開(kāi)發(fā)客戶的計(jì)劃與開(kāi)發(fā)客戶活動(dòng)

客戶開(kāi)發(fā)的技巧

尋找潛在客戶的原則

開(kāi)發(fā)客戶的“內(nèi)功修理”

四、如何換位思考？滿足客戶需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、銷售流程

3、客戶買走的是什么？

產(chǎn)品

文化

服務(wù)

友誼

案例分析——

五、如何幫助客戶快速“簽單”

1、如何將產(chǎn)品的價(jià)值擴(kuò)大？

產(chǎn)品說(shuō)明的獨(dú)特方法

產(chǎn)品介紹的秘訣

捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)

提出客戶認(rèn)同的解決方案

2、如何將產(chǎn)品的缺點(diǎn)淡化？

客戶最常見(jiàn)的“疑問(wèn)”

設(shè)計(jì)客戶提出“疑問(wèn)”的話術(shù)

缺點(diǎn)淡化的技巧

3、快速成交

案例分析——

六、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧的“QBQ”

1、問(wèn)題——背后——問(wèn)題

2、理智分析

3、反省成功之母

4、選擇大于努力

案例分析——

七、如何建立客戶 “持久體系”

1、客戶經(jīng)理的“人格魅力”

2、客戶經(jīng)理的“磁場(chǎng)魅力”

3、如何快速客戶的“忠誠(chéng)度”？

4、建立忠誠(chéng)度的溝通技巧

案例分析——

八、客戶經(jīng)理制勝法寶“選擇溝通法”

1、溝通的技巧——可選性

2、開(kāi)放式溝通技巧

3、溝通十二字要訣：通俗易懂、常言觀色、人情世故

4、提問(wèn)的技巧

5、贊美的技巧

案例分析——

九、客戶經(jīng)理的“邏輯思維”系統(tǒng)分享

十、總結(jié)“行動(dòng)學(xué)習(xí)”、“思維導(dǎo)圖答疑”

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開(kāi)威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開(kāi)山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門(mén)溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門(mén)航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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