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課程收益：

1、通信行業(yè)社區(qū)經(jīng)理的獨(dú)特認(rèn)知

2、21世紀(jì)是“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”

3、如何通過(guò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)建立企業(yè)品牌文化

4、學(xué)習(xí)家庭信息化產(chǎn)品特征與營(yíng)銷(xiāo)要求

5、從做“產(chǎn)品”、做“品牌”至做“服務(wù)”的三大轉(zhuǎn)折過(guò)程管理

6、如何通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理推廣品牌文化

7、如何通過(guò)客戶(hù)管理創(chuàng)造品牌效益

課程時(shí)長(zhǎng)：

3天（共18小時(shí)）

課程大綱:

第一部分：社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知

一、移動(dòng)家庭信息化戰(zhàn)略

（1）、通信家庭用戶(hù)者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷”

分享：中國(guó)電信在家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（2）、移動(dòng)家庭信息化市場(chǎng)策略

分享：中國(guó)電信社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位

二、社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知

（1）、社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)一規(guī)范”

（2）、社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠(chéng)、信、仁、勇、言”

（3）、社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程

（4）、建立社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”

（5）、社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)

第二部分：社區(qū)經(jīng)理金牌營(yíng)銷(xiāo)

一、家庭信息化產(chǎn)品特征與營(yíng)銷(xiāo)要求

家庭信息化客戶(hù)需求

1、企業(yè)管理瓶頸需求

2、工作繼續(xù)教育需求

3、社會(huì)交際能力需求

4、安全自我管理需求

5、業(yè)余生活引導(dǎo)需求

6、方便、快捷、提醒需求

家庭信息化產(chǎn)品特征

1、革命性

2、附屬性

3、讓渡性

4、復(fù)雜性

家庭信息化產(chǎn)品客戶(hù)細(xì)分

家庭的購(gòu)買(mǎi)決策方式

目標(biāo)市場(chǎng)特征分析

1、家庭規(guī)模

2、家庭生命周期

3、家庭的購(gòu)買(mǎi)決策方式

家庭信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要求

家庭信息化產(chǎn)品分銷(xiāo)策略

第三部分：社區(qū)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練

一、銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)

幫別人解決問(wèn)題

二、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備：

1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)

2、準(zhǔn)備客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)

3、準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說(shuō)服自己

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的根本差別

5、說(shuō)服的至理名言

6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的七個(gè)步驟：

三、創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、獲得信任，才能真正影響他人

3、拆遷人與人之間的心墻

4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝

5、輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

6、催眠、同步、超步

四、了解客戶(hù)問(wèn)題和信念：為了解而問(wèn)，設(shè)身處地的聽(tīng)

1、怎樣才能做成一單生意？

成交=需求+決策人+資金+銷(xiāo)售溝通

2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的法寶：M A N法則

3、操作人的說(shuō)明書(shū)：信念體系

4、人的行動(dòng)總法則

5、“？”問(wèn)的注意事項(xiàng)

6、提升聆聽(tīng)能力

五、確認(rèn)問(wèn)題

六、制定解決方案

七、證明此方案可解決客戶(hù)的問(wèn)題

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：

F-特性：（Features）

A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）

B-利益：（Benefits）

E-證據(jù)：（Evidence）

2、證據(jù)的獲得途徑

3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）

4、價(jià)值塑造

5、框視重組

6、人行動(dòng)的總法則

八、成交

1、如何讓成交水到渠成

2、如何克服成交恐懼

3、成交信號(hào)覺(jué)察

4、假設(shè)成交

九、如何擴(kuò)張售后服務(wù)

1、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)；

2、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；

3、轉(zhuǎn)介紹

4、客戶(hù)見(jiàn)證

第四部分：社區(qū)經(jīng)理之“大客戶(hù)管理方法”

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售與常規(guī)銷(xiāo)售有哪些不同

2、做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的七個(gè)條件

3、五種參與決策人的需要

4、客戶(hù)管理金三角

二、透析客戶(hù)需求

1、大客戶(hù)需求分析-馬氏模型與冰山模型

2、需求、要求和需要

3、性格與溝通

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通

1、各就各位-銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備

2、拜訪(fǎng)客戶(hù)(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

3、發(fā)掘和引發(fā)客戶(hù)需求：觀(guān)察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧

4、客戶(hù)利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

5、異議處理-排除隱憂(yōu)

6、沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇

7、雙贏(yíng)談判精粹(雙贏(yíng)、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)

四、大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、人與企業(yè)－需求建模

2、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)解析

3、你找誰(shuí)？-市場(chǎng)細(xì)分維度和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

4、客戶(hù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略

5、營(yíng)銷(xiāo)中的定位與溝通策略

6、整合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

五、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶(hù)關(guān)系管理

1、新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)

2、建設(shè)自己的大客戶(hù)社區(qū)

3、構(gòu)造客戶(hù)忠誠(chéng)的函數(shù)

4、口碑營(yíng)銷(xiāo)

5、延伸市場(chǎng)的半徑

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷(xiāo)售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開(kāi)威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理專(zhuān)家。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢(xún)，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷(xiāo)管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開(kāi)山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)、銷(xiāo)售技巧以及營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門(mén)溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類(lèi)課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶(hù)：

通信客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶(hù)：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門(mén)航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車(chē)、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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