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課程背景

組建電話中心這種銷售方式正以成本低、影響面廣、見效快，被越來越多的銷售型公司所采用，但電話銷售/服務(wù)由于只能透過聲音與客戶進(jìn)行溝通與交流，大大地束縛了銷售人員銷售能力與服務(wù)力的發(fā)揮，影響與制約了銷售人員的銷售業(yè)績，且由于電話行銷及電話行銷培訓(xùn)在國內(nèi)起步較晚，造成電話銷售人員在工作中存在以下不足：

電話銷售員存在挑戰(zhàn)：

1、對電話銷售存在著巨大的恐懼心理，銷售過程中情緒易被客戶左右

2、與客戶通話后，不知道該如何快速的服務(wù)客戶并讓客戶感受到我們的熱情與周到

3、不知如何同客戶對話并建立親和力，讓客戶接受我們這個(gè)人

4、只顧一味的推銷自己的產(chǎn)品，卻不知客戶到底想要什么？

5、操之過急，恨不得一通電話就讓客戶高高興興地購買我們的產(chǎn)品

6、只顧服務(wù)，忘了銷售

7、電話銷售成功后，不再聯(lián)系客戶，不再促使客戶再次購買及轉(zhuǎn)介紹……

課程收益：

1、建立個(gè)人對于電話服務(wù)/銷售的良好心態(tài)

2、了解同客戶溝通的技巧與方法，能夠與不同的客戶都成為朋友

3、建立一套行之有效的話術(shù)腳本系統(tǒng)

4、掌握讓客戶成為最大銷售員的技巧

課程大綱

1提升自信心、解除對被電話拒絕的恐懼

1、克服電話銷售的恐懼 2、接受電話銷售的一切

3、放下得失心態(tài) 4、向弗弗西斯學(xué)習(xí)

5、看重客戶 看輕自己 6、心態(tài)調(diào)整的工具與方法

7、情緒管理的工具與方法

2電話服務(wù)/銷售的準(zhǔn)備工作

1、知識(shí)的準(zhǔn)備：

產(chǎn)品知識(shí)/行業(yè)知識(shí)/專業(yè)知識(shí)

2、銷售工具的準(zhǔn)備：

一面鏡子/三色熒光筆/A類客戶登記表

3、話術(shù)腳本準(zhǔn)備：

開場白/十句吸引客戶的話/十個(gè)客戶疑問/抗拒

4、銷售準(zhǔn)備：

設(shè)定工作目標(biāo)/明確銷售目的/找出電話時(shí)機(jī)段

3潛在客戶開發(fā)

1、目標(biāo)客戶鎖定 2、量化發(fā)現(xiàn)客戶的路徑

3、繞過前臺(tái)直達(dá)客戶 4、如何引發(fā)客戶的好奇心

5、快速確認(rèn)客戶性格 6、一句話吸引客戶的技巧

7、客戶開發(fā)的管理工具8、客戶開發(fā)的話術(shù)

4客戶需求分析

1、影響客戶購買的因素

2、客戶需求分析三步法

3、客戶購買模式分析

4、客戶心理分析需求發(fā)掘與擴(kuò)大

1、找到痛苦

2、感受痛苦

3、擴(kuò)大痛苦

4、提供解答

5產(chǎn)品營銷方法：

1、FABE介紹法

2、提問式介紹法

3、互動(dòng)式介紹法

4、組合銷售法

5、關(guān)鍵點(diǎn)銷售法

6異議解除：

1、解除客戶異議的流程

2、影響客戶的三種問話

3、合一架構(gòu)法

4、萬能抗拒解除法

7締結(jié)成交-有效締結(jié)顧客的方法

假設(shè)成交法 6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）

不確定締結(jié)法 總結(jié)締結(jié)法

寵物締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法

訂單締結(jié)法 隱喻締結(jié)法

門把締結(jié)法 對比締結(jié)法

李老師

中國十大實(shí)戰(zhàn)銷售類內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)師

企業(yè)培訓(xùn)體系建立及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)專家

曾任亞州最大電視購物公司橡果國際培訓(xùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)橡果國際集團(tuán)本部及好記星、背背佳、氧力得、紫環(huán)治療儀、安耐馳、姍拉娜等分公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理工作。

公益大學(xué)生培訓(xùn)協(xié)會(huì) 發(fā)起人

著有暢銷書《工作讓你幸福嗎?》

2012年度主打課程：

《專業(yè)銷售技巧》

《電話銷售》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《教練式管理》

客戶評語：>>>

李厚豪老師向來善于把課講到員工的心坎兒上，“工作讓你幸福嗎”系列培訓(xùn)是李老師在多年的教學(xué)實(shí)踐中研發(fā)出的一門幫助員工“解心結(jié)”的課程，在這堂課程中我和我的同事們都很受啟發(fā)！

——羅輝 LG（中國）培訓(xùn)部總經(jīng)理

我同李老師不僅是很好的朋友，而且之前也有過一段同事的經(jīng)歷，他的大部分課程都是通過實(shí)際的工作總結(jié)、萃取而來，所以對于企業(yè)與員工的發(fā)展有很好的促進(jìn)作用！

——馮繼超 好記星數(shù)碼科技有限公司總經(jīng)理

李老師的課程：形式多樣、內(nèi)容實(shí)用、氣氛活躍、案例精辟，即讓人捧腹大笑，又引人深思！

——李昌勇 橡果國際人力資源部副總經(jīng)理

李老師的課程內(nèi)容豐富，案例精彩，實(shí)用性強(qiáng)，現(xiàn)場形式活潑，生動(dòng)風(fēng)趣，對銷售人員是一次非常系統(tǒng)的流程課程。

——中國石油昆侖潤滑油學(xué)院院長 王澤恩

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