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課程背景：

為了確保品牌的持續(xù)發(fā)展，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經(jīng)銷商隊伍將是品牌獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍夫妻檔較多，少的1個大店，多的5、6家店，普遍存在著經(jīng)營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、VIP顧客管理等等跟不上品牌發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們突破成長瓶頸，快速提升呢？在多年對各類品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷商作深入培訓與輔導(dǎo)服務(wù)的基礎(chǔ)上，形成了一整套提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的全面解決方案。

課程收益：

1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的認同度。

2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。

3、掌握在區(qū)域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。

4、快速掌握經(jīng)銷型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。

5、有效提升經(jīng)銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。

6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。

7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財務(wù)、終端與促銷管理上的困惑問題。

培訓對象：

品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等

培訓大綱：

第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調(diào)沖突）

二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營品牌帶來的兩種心理世界

三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊

四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇

●案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團”進化

一、經(jīng)銷商贏利模式的定位

１、你的贏利模式老化了嗎？

２、學會診斷現(xiàn)有門店盈利模式

３、零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?

二、經(jīng)銷商老板的革命

１、格局決定結(jié)局

２、十種經(jīng)銷商做不大，你是哪一種

三、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”

１、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

２、形成有競爭力的企業(yè)文化，如何建立？

2、組織架構(gòu)與崗位職責的設(shè)定，如何設(shè)定？

四、人力資源選／育／用／留管理的“1234工程”：

１、員工招聘原則，如何招聘適合的人？

２、員工培訓方法，如何建立門店培訓體系？

３、員工激勵策略，如何建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃？如何設(shè)定有競爭力的薪酬體系？

４、留住員工法寶，如何留住骨干員工？

五、迅速提升品牌門店執(zhí)行力

１、為什么執(zhí)行力不強？

２、門店沒有執(zhí)行力的六個原因

３、有效發(fā)揮培訓督導(dǎo)體系的作用

４、迅速提升經(jīng)銷商執(zhí)行力的六條措施

●案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字激勵經(jīng)，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。

第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網(wǎng)點開發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略

三、大客戶/工程/團購開拓與管理：

1、大客戶開發(fā)六步驟

2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”

●案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”

一、成功門店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線

3、門店管理人員的經(jīng)營管理能力

二、提升終端銷售五大法寶：

宣傳、氛圍、銷售、隱渠、促銷

1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；

2、氛圍——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；

3、銷售——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；

4、隱渠――多種隱性銷售渠道并進；

5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。

●案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。

第五單元：做好VIP顧客管理---讓口碑自己會“說話”

一、VIP顧客管理存在的問題：

１、沒有制度、沒有專人負責

２、有卡不來消費，睡眠會員多

３、有價值的服務(wù)不多

二、如何建立顧客檔案？

１、要不到聯(lián)系電話

２、如何掌握顧客動態(tài)信息

三、創(chuàng)新VIP顧客關(guān)系管理十大動作，持續(xù)拉動門店銷量

●案例分析：杭州××著名品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續(xù)拉動會員銷量。

第六單元：做好科學庫存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、科學訂貨的四大原則

三、學會從長期經(jīng)營的角度看待庫存管理

●案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。

劉老師

名課堂特聘渠道營銷專家

門店運營管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓名師

清華大學總裁研修班專家講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“區(qū)域市場銷量增長＝產(chǎn)品×團隊×客戶”；而“單店業(yè)績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《單店業(yè)績?nèi)旁鲩L法》、《絕對促成銷售談判實戰(zhàn)班》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉老師近年專項培訓輔導(dǎo)過的部分客戶：

【服飾行業(yè)】：新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、美絲內(nèi)衣（江西柏雅）、舒友服飾、希伯萊皮具、歐麗瑤服飾、威絲曼服飾、中國服裝協(xié)會論壇、卡帝樂鱷魚（男鞋）、卡帝樂鱷魚皮具、卡美多鞋業(yè)、六福珠寶等。

【電子電器】：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、格力空調(diào)（江蘇）、歐普照明、施耐德電氣、美的照明、美的凈水設(shè)備、怡口凈水系統(tǒng)、松日電器、普天集團、金立手機、朵唯手機、大唐電信、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機、賽威爾熱水器、創(chuàng)維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、家的電器、美加順電氣、愛浪音響、金松電器、松業(yè)照明、國光照明、福田電器、富達鐘表、華陽集團、海環(huán)醫(yī)療、均安電器等。

【家居建材】：東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、歐陶企業(yè)、曲美家具、麗星家具、杭州江南家居廣場、四海家具、雙虎家具、西格門業(yè)、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑實業(yè)、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、合昌金箔、家友線纜、盛德龍線纜、高儀衛(wèi)浴（超寶）、簡一陶瓷

【其他行業(yè)】：白沙集團、海大集團、六和集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、陜汽集團、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、悠派集團、工商銀行、建設(shè)銀行、一統(tǒng)醫(yī)藥、天勤醫(yī)藥、振康醫(yī)藥、同民醫(yī)藥店、威時沛運貨運、陜汽集團、平安保險、長城資產(chǎn)、中國人壽、中國移動、中國電信等著名企業(yè)。

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