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培訓目標

幫助營業(yè)廳銷售團隊快速提升銷售業(yè)績。

通過培訓、真空訓練、模擬演練等，提升營業(yè)員抓營銷機會的能力，改善營業(yè)廳員工銷售技能進而提升銷售成功率，最終幫助營業(yè)廳更快達成營銷目標。

2009年6月，中國電信樂清分公司通過培訓訓練后，日均放號量從5月份的67戶到7月上旬的221戶，7月中旬已達365戶，顯著提升了其整體銷售業(yè)績。

培訓對象

一線營業(yè)員、值班經理、店長/店面經理

課程大綱

1.營業(yè)廳各崗位的銷售機會

• 作為營業(yè)員，何時進行銷售？
• 導購崗的銷售機會
• 業(yè)務處理崗的銷售機會
• 其他崗位（話單打印、售卡、拆機）的銷售機會

2.銷售第一句話：開場白技巧（結合崗位、結合產品進行示范與講解）

• 主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）
• 解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟
• 需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售
• 角色扮演：三種開場白技巧
• 營業(yè)廳銷售高手素描

3.了解客戶需求的重要性和技巧

• 客戶為什么不認同？
• 了解客戶需求對銷售成功的三大利益
• 營業(yè)員如何了解客戶需求？
• 善用平臺與賬單的技巧

4.產品介紹的要點與技巧

• 產品介紹三原則
• 產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用
• 實戰(zhàn)中，如何增強賣點介紹的感染力
• 客戶“理財表”的設計與使用

5.客戶異議的處理

• 異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
• 產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法

6.促成客戶購買的技巧

• 何時要促成客戶購買
• 如何促成客戶購買
• 拒絕的處理

7.營業(yè)廳銷售現場模擬演練與點評

由講師扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業(yè)員銷售技巧。

通過整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰(zhàn)中的應用。

8.營業(yè)廳現場一對一輔導（根據需要）

在營業(yè)員服務間隙，由訓練老師對營業(yè)員剛才銷售表現中的錯誤和不足之處進行一對一的現場指導，要求其在下一次銷售中改進，訓練老師在旁邊繼續(xù)觀察其改進表現，并在再次結束服務后進行即時指導。

李老師

浙江大學管理學院企業(yè)管理碩士，資深培訓講師。自02年起，在培訓戰(zhàn)線奮斗七年有余，每年授課量超過600小時。

1.營業(yè)廳系列課程：對于營業(yè)廳有著多年的研究和實戰(zhàn)經驗。對于廳堂服務、銷售和管理層提升有著獨特的見解和感悟，曾完成電信11本地網的9家二級以上營業(yè)廳和6家三級營業(yè)廳的標桿營業(yè)廳建設工作。系列課程主要包括：

店長/經理綜合能力提升：對店長專業(yè)度（服務規(guī)范、服務技能、主動營銷技巧）、敏感度（現場督導能力）以及管理能力、管理素質的綜合訓練和提升；

一線服務人員服務規(guī)范與服務技巧提升：通過授課和現場訓練（“一對一”輔導），有效改善員工行為，提升客戶滿意度，如進行過標桿項目建設的營業(yè)廳，無一例外都提升了神秘客戶檢測成績和客戶的服務滿意度；

營業(yè)廳銷售技巧：營業(yè)廳實用銷售技巧和營銷展陳技巧，快速提升營業(yè)廳銷售團隊業(yè)績。

2.看電影學溝通：2008年最新開發(fā)的課程，將實用性的溝通技能結合學員喜聞樂見的電影、電視劇來講解，受到了客戶、學員的一致歡迎。至今已連續(xù)為西藏那曲電信、浙江電信新員工、浙江電信后端維護人員、中通通信等授課近20期。

授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際，案例貼近實際，“就像我們身邊的事”（學員的話），對工作有很強的啟發(fā)性。教學特色創(chuàng)新獨特，激情生動，尤其擅長引導學員在實際工作中的行為轉化運用，為培訓有收益打下了良好基礎，得到客戶各層面的熱烈反響。

客戶方進行的培訓效果評估，滿意度無一例外90分以上（滿分100分）。非常滿意率常高達學員總數的85％以上。

部分服務客戶名單：中國電信浙江公司（包括下屬11個本地網）、中國移動浙江公司、中國網通浙江公司、中國聯(lián)通浙江公司、中國電信江西公司、中國電信安徽公司、中國電信連云港分公司、中通服浙江公司、蕭山機場、中通通信、浙江信達消防、西藏那曲電信、浙江教育學院、錢塘旅業(yè)、浙江建華集團等。

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