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課程介紹

培訓(xùn)對象：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場專員等

培訓(xùn)收益：提高市場開發(fā)的分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力

授課方式：實際案例，本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實效解決問題。

課程大綱

模塊一：市場調(diào)研與資源調(diào)集

一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析

3、市場信息調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

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二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準(zhǔn)備

四、自身準(zhǔn)備

五、后勤支持

模塊二：市場開發(fā)策略及預(yù)案

一、目標(biāo)市場特點分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、營銷環(huán)境分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析

2、市場運作誤區(qū)剖析

3、市場策略設(shè)計原則和要素

4、市場策略評估

三、市場開發(fā)計劃實施

1、確定目標(biāo)市場

2、營銷策略組合

3、市場開發(fā)戰(zhàn)略

模塊三：溝通與談判

第一部分：高效溝通能力

一、什么是溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

一、語言溝通技巧

二、非語言溝通技巧

三、書面溝通的技巧

四、解決“怯場”的方法

1、要點：身份決定溝通方式與內(nèi)容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場營銷談判基本功

1、超前的營銷理念

2、堅實的知識基礎(chǔ)

3、營銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

4、嫻熟運用談判語言

模塊四：談判資源整合與談判戰(zhàn)

第一部分：談判資源整合

一、牢記營銷談判格言

1、談判的出發(fā)點：“有所需求”

2、談判成功的標(biāo)志：“互相滿足”

3、談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”

案例分析：中國鐵礦石談判

二、學(xué)會談判環(huán)境整合

1、雙方關(guān)系整合

2、法律因素整合

3、社會文化因素整合

三、談判班底整合

四、運用好談判力的整合

1、談判=2C+3M

2、談判“三D人”

3、五力整合——運籌力、應(yīng)變力、意志力、自制力、排遣力

五、做一個釣魚高手

1、找準(zhǔn)營銷談判對象

2、了解談判對象特征

3、談判對象資格認(rèn)定——“MAN”法則

六、談判對象約見準(zhǔn)備

1、“3H1F人”

2、約見準(zhǔn)備的內(nèi)容

七、談判對象約見方法

第二部分：談判語言魅力

一、展示出色的語言魅力

1、會說話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語言特色

二、要遵循的營銷洽談要則

三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹

1、掌握介紹步驟

2、你給客戶帶來什么？

四、應(yīng)對問題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

第三部分：價格洽談與讓步策略

一、談判報價的基本技巧

二、價格解釋的要求原則

三、談判的妥協(xié)讓步策略

模塊五：客戶管理與風(fēng)險控制

一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預(yù)警機制

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求

2、制訂、實施有效激勵方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客戶動態(tài)評估

1、制訂客戶評估標(biāo)準(zhǔn)

2、實施客戶考核與評估管理

3、終端陳列與庫存稽核

4、渠道中的常見問題及解決方案

5、客戶歷史遺留問題處理

五、風(fēng)險控制與渠道沖突應(yīng)對

1、回款風(fēng)險預(yù)警機制及預(yù)案

2、渠道價格維護與竄貨、頂包

3、客戶退貨與質(zhì)量事故投訴應(yīng)對

4、價格體系維護、返利、市場費用、鋪底回收等問題處理策略

5、渠道沖突與渠道管理

6、客戶信用管理

7、客戶管理報表體系

8、如何更換渠道經(jīng)銷商

9、如何減輕更換經(jīng)銷商帶來的市場震蕩

王老師

山東醫(yī)藥集團華東大區(qū)經(jīng)理、正大集團華北大區(qū)經(jīng)理、伊利山東營銷副總、酒神實業(yè)有限公司營銷副總、魯明集團品牌運營總監(jiān)、豐馳機械全國營銷總監(jiān)、盛泰藥業(yè)全國銷售總監(jiān)

王老師是實戰(zhàn)派管理專家、高級培訓(xùn)師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費品等行業(yè)做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營銷實戰(zhàn)心得》、《破解營銷危機》等。出任多家高?？妥淌诩白稍兣嘤?xùn)公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓(xùn)風(fēng)格。在營銷管理上具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團的新藥PPA入市、?；堇と珖袌鲩_發(fā)整體營銷策劃、伊利集團濟南公司營銷整合、海爾藥業(yè)整體廣告策劃、魯明服裝全國連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國招商、血爾保健品招商、內(nèi)蒙成吉思汗奶酒全國招商、榮祥花園營銷策劃、惠民世紀(jì)花園營銷策劃、洛安廣場地塊分析策劃、豐馳機械全國辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節(jié)、新博偉電器公司市場提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場、沃爾沃客運汽車營運策劃、四川農(nóng)家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓(xùn)客戶：

快消酒水：酒神實業(yè)、湘泉酒業(yè)、寶健芝酒業(yè)、伊利牛奶

醫(yī)藥保?。菏⑻┧帢I(yè)、安時利醫(yī)療科技、正大集團、內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥、龍力集團、齊魯制藥

電信金融：中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、鄒平廣電局

酒店地產(chǎn)：聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、濟南四建集團、濟南城建投資總公司、中建八局、陽光100地產(chǎn)、山東三和、濟南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業(yè)服務(wù)：廣東新高端、三聯(lián)家電、飛龍飛商場、濟南人民商場、大觀園商場

科技生產(chǎn)：深圳鼎誠印刷、科瑞集團、龍源電力、輕騎集團、浪潮樂金、三菱重工、濟南水處理公司、隆宇凈化、濟南鋼鐵、濟煉、小鴨集團、魯能集團

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默，通俗易懂；實際案例，強調(diào)本土化實戰(zhàn)；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；敏銳發(fā)現(xiàn)問題，實效解決問題。

服務(wù)宗旨：實戰(zhàn)才是實用的，實效才是最好的！

專長項目：

一、營銷策劃：廣告活動策劃，公益營銷策劃，產(chǎn)品入市招商策劃

二、營銷培訓(xùn)：企業(yè)營銷戰(zhàn)略，營銷實戰(zhàn)技能，實用營銷管理

三、企業(yè)咨詢：企業(yè)營銷戰(zhàn)略方案，營銷團隊，市場開發(fā)、執(zhí)行與客戶維護，管理營銷管理系統(tǒng)，企業(yè)文化實施

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