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培訓(xùn)目標(biāo)：

充分認(rèn)識(shí)在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型時(shí)代加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的重要意義

掌握提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力的實(shí)效策略、方法

讓每一位學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，充分激發(fā)學(xué)員個(gè)人潛能

充分提升每一位學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員

課程特色：

1、閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

2、讓學(xué)員在淚流滿面的感動(dòng)中，感悟人生、感悟生活，感悟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；

3、全面提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，全面提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力和實(shí)戰(zhàn)能力；

4、戶外拓展訓(xùn)練（基本不借助道具）進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)，融全貫通，提升實(shí)效。

5、案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升。

課堂要求：

1、開(kāi)放式坐姿，越隨便越好

2、忘記自己的職務(wù)和身份

3、暫時(shí)放下壓力，放松心情

4、熱情發(fā)言，無(wú)私分享

5、重在感悟，不在記憶

6、不僅是激動(dòng)，更要行動(dòng)

7、關(guān)閉手機(jī)，或至振動(dòng)

8、不要吝嗇你每分鐘三百次頻率的掌聲！

9、分成組若干，每個(gè)組就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)過(guò)程就是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程!

課程大綱：

第一部分、卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練

第一章、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的思考

一、從羅文把信送給亞加西看什么是執(zhí)行力

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行為何不力？

1、執(zhí)行不力是一個(gè)普遍現(xiàn)象！

2、孫武練兵故事的啟示

• 問(wèn)題在下面，根子在上面。
• 執(zhí)行不力源于領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)不力。
• 執(zhí)行力就是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)就是執(zhí)行力
• 執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一名領(lǐng)導(dǎo)者最重要的工作
• “火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶；工作好不好，關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)。”

3、打造超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力為何從管理層做起

• 執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，需要好的領(lǐng)導(dǎo)力。
• 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就是要善于搭建支持銷(xiāo)售平臺(tái)的系統(tǒng)，幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員成功。

第二章、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升實(shí)效策略

一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力

討論：你的上級(jí)是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)嗎

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)

1.管理者首先是領(lǐng)導(dǎo)

2.領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)分析

3.領(lǐng)導(dǎo)的誤區(qū)

三、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的思考

1、你的領(lǐng)導(dǎo)力為何不強(qiáng)？

2、項(xiàng)羽為何敗在劉邦手里

3、為何業(yè)務(wù)高手與高級(jí)管理者是兩種不同的角色

四、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升實(shí)效策略

1、建立和諧的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立文化

• 優(yōu)秀的文化是一種宗教！
• 為信仰而戰(zhàn)的軍隊(duì)，是不可戰(zhàn)勝的！
• 討論：長(zhǎng)征為何用勝利
• 案例：韋爾奇一段話給我們的啟示
• 案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示

2、確定普遍認(rèn)同的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

• 目標(biāo)管理的SMRT原則
• 練習(xí)：結(jié)合本職工作設(shè)計(jì)一個(gè)目標(biāo)管理方案

3、當(dāng)好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的三種角色

• 領(lǐng)導(dǎo)是船長(zhǎng)
• 做好朋友
• 當(dāng)好教練
• 案例：某體校籃球教練的尷尬事
• 案例分析：馬謖失街亭誰(shuí)之過(guò)？

四、優(yōu)秀管理者首先要做的九件事

五、提升下屬能力的有效方法

1.知識(shí)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)

2.實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

3.公開(kāi)競(jìng)崗機(jī)制

4.高效的績(jī)效考核

5.要知人善任

案例：劉邦為何是知人善任的典范

六、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略

1.人員選拔以執(zhí)行力為重點(diǎn)

2.而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗(yàn)為重點(diǎn)

3.提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的第一責(zé)任

案例：戴爾的選人制度

案例：韋爾奇的用人、育人策略

七、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立高效的授權(quán)體系

1.權(quán)力意味著責(zé)任

2.會(huì)授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)

案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán)

討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)

3、高效的授權(quán)策略

責(zé)權(quán)利一體化

權(quán)力使用目的

權(quán)力的明確化

權(quán)力使用透明

有效過(guò)程監(jiān)督

第三章、提升全員營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的實(shí)效策略

一、主動(dòng)服從還是被動(dòng)服從

1、沒(méi)有任何借口----西點(diǎn)軍校的傳統(tǒng)

• 西點(diǎn)軍校的四種回答
• 西點(diǎn)軍校的為何著名

2、被動(dòng)服從的后果

• 指揮（方向）錯(cuò)了執(zhí)行更錯(cuò)
• 打擊了執(zhí)行者的創(chuàng)新熱情
• 執(zhí)行者成為執(zhí)行機(jī)器

3、為何要主動(dòng)服從

• 軍隊(duì)與企業(yè)的區(qū)別
• 執(zhí)行者的創(chuàng)新熱情高
• 執(zhí)行者的執(zhí)行熱情高
• 執(zhí)行者快樂(lè)地執(zhí)行

二、建立執(zhí)行文化

1.文化是一種精神

2.文化是一種氛圍

3.文化是一種和諧

三、提升每一位員工的執(zhí)行能力

1、人生的夢(mèng)想與成功

討論：你的成功觀是什么？

2、找到自己的人生舞臺(tái)

故事分享：

駱駝的故事

青蛙的故事

魚(yú)和水的故事

3、成功要有方向的目標(biāo)

故事分享：驢子和馬的故事

2、不斷進(jìn)取

故事分享：將軍與勤務(wù)兵的故事

討論：如何學(xué)習(xí)？什么樣的知識(shí)才有用？

3、樹(shù)立堅(jiān)定的信心

故事分享：

老鷹與小雞的故事

將軍與兒子的故事

語(yǔ)音聆聽(tīng)：第三部羊皮卷

4、面對(duì)失敗的5種態(tài)度

5、決定一生成就的21個(gè)信念

6、求人不如求自己

游戲：命運(yùn)在哪里

故事：菩薩自求

9、苛求細(xì)節(jié)的完美

做事做到位

標(biāo)準(zhǔn)是最低的要求

故事：差不多先生的故事

10、培養(yǎng)超強(qiáng)悟性

討論：太極拳的人生哲理

故事：秀才趕考的故事

故事：一只蜘蛛和三個(gè)人

11、抓住機(jī)會(huì)

討論：人生靠運(yùn)氣嗎？

12、良好的性格

13、人生就在舍得之間

14、正確面對(duì)成功與失敗

15、好心態(tài)，好人生

故事：三個(gè)建筑工人的故事

故事：美國(guó)、日本、中國(guó)人對(duì)富人的心態(tài)

討論：天堂在哪里？

游戲：坐在生活的前排

16、有多大胸懷做多大事業(yè)

故事：周瑜之死和司馬懿戲諸葛亮

17、學(xué)會(huì)適應(yīng)

故事：做人如水

18、多幾個(gè)知心朋友

故事：自己給自己打電話

19、永不滿足，貴在堅(jiān)持

練習(xí)：假如我是總管理者

故事：林肯的成功

故事：鬧鐘的啟示

故事：比蜜蜂更執(zhí)著

20、超越

故事：獅子和羚羊的家教

21、從愛(ài)自己做起

討論：誰(shuí)是你最可愛(ài)的人？

故事：國(guó)王與四個(gè)妻子

第二部分：卓越的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)

第一章、營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)-----營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新實(shí)效策略

一、營(yíng)銷(xiāo)真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？-----從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起

1.戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)

2.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3.戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)的共性

4.戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

5.商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)－－戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟發(fā)

6.關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的理解

二、營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)愛(ài)情!

1.忠誠(chéng)的核心

2.如何贏得愛(ài)情（顧客）

三、回歸營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)-----讓營(yíng)銷(xiāo)精彩無(wú)限

1.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么？

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是對(duì)顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)------張瑞敏

案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷(xiāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略-----先者生存策略

1.起點(diǎn)領(lǐng)先（拿破侖打勝仗原因）

2.速度領(lǐng)先（劉翔成功的原因分析）

3.差異領(lǐng)先（反木桶理論的啟示）

4.升級(jí)領(lǐng)先（果斷砍掉明星產(chǎn)品）

案例分析：

諾基亞的成功

英特爾的成功

五、超越無(wú)境－－讓營(yíng)銷(xiāo)反璞歸真

1.人本營(yíng)銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵

2.營(yíng)銷(xiāo)必須以人為本，以人為根本，以人為資本

3.人是最寶貴和首要的營(yíng)銷(xiāo)資源

4.人才資源是一項(xiàng)資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的資本

5.必須最大限度地發(fā)揮人的潛能，才能最大限度地提升營(yíng)銷(xiāo)力

第二章、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練（含情景模擬）

一、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)定位

1.賣(mài)方導(dǎo)向－－買(mǎi)方導(dǎo)向

2.產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

3.銷(xiāo)售人員－－營(yíng)銷(xiāo)人員

4.營(yíng)銷(xiāo)首先是一門(mén)技術(shù)，其次才是一門(mén)藝術(shù)

二、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)

1.營(yíng)銷(xiāo)人員性格類型分析

2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求

3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則

4.面對(duì)失敗的5種態(tài)度

5.優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的十種能力

產(chǎn)品能力

調(diào)研能力

溝通能力

策劃能力

管理能力

協(xié)調(diào)能力

團(tuán)隊(duì)能力

公關(guān)能力

服務(wù)能力

培訓(xùn)能力

6、克服常見(jiàn)的不良習(xí)慣

7、營(yíng)銷(xiāo)人員的自我塑造

效果=（技能+知識(shí)）* 態(tài)度

三、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論

1.4P理論與實(shí)踐

2.戰(zhàn)略4P

3.4C理論與實(shí)踐

4.4R理論

四、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)管理工具

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由

4、產(chǎn)品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

7、PDCA管理循環(huán)管理法練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

第三章：高效的客戶開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略

一、企業(yè)與客戶關(guān)系分析

1.對(duì)立型客戶關(guān)系

2.主仆型客戶關(guān)系

3.松散型客戶關(guān)系

4.雙贏型客戶關(guān)系

二、客戶的地位分析

1.快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷(xiāo)化

2.客戶的地位是無(wú)可替代的

3.企業(yè)依靠客戶經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與客戶的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

三、建立客戶雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是客戶發(fā)展的共同需要

1.以往的客戶關(guān)系大多是交易型的

2.以往的客戶關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立

3.要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系

4.由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系

5.由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚(yú)水”關(guān)系。

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道體系規(guī)劃與建設(shè)

(一)傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的反思

(二)客戶問(wèn)題的反思

(三)深度協(xié)銷(xiāo)渠道模式分析

(四)深度分銷(xiāo)渠道模式分析與應(yīng)用

(五)五、深度營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的分析與應(yīng)用

(六)辦事處渠道三種渠道模式對(duì)比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）

(七)二、三市場(chǎng)渠道模式建設(shè)

(八)渠道關(guān)系的創(chuàng)新

1.新時(shí)代客戶關(guān)系定位

2.渠道成員關(guān)系建設(shè)

3.渠道價(jià)值鏈增值策略（客戶四個(gè)一工程）

4.渠道競(jìng)爭(zhēng)力提升策略

五、渠道職能的創(chuàng)新

5.渠道分銷(xiāo)職能的創(chuàng)新與強(qiáng)化

6.渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實(shí)踐

7.品碑傳播策略（企業(yè)員工、客戶和消費(fèi)者三大傳播途徑）

六、客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

七、客戶的開(kāi)發(fā)流程

1.市場(chǎng)調(diào)研

2.市場(chǎng)細(xì)分

3.目標(biāo)市場(chǎng)

4.市場(chǎng)定位

5.目標(biāo)客戶

6.客戶拜訪

7.客戶溝通

8.客戶談判

9.交易實(shí)施

10.服務(wù)維護(hù)

八、客戶拜訪實(shí)效策略

一）、觀念上的準(zhǔn)備

1、打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) !

2、建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) !

二）、行動(dòng)上的準(zhǔn)備

1、營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶的物品

2、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求

三）、訪問(wèn)目標(biāo)的確定

四）、訪前計(jì)劃的次序

五）、五種提高意外拜方訪效率的方法

1.省略俗套，單刀直入。

2.遞給客戶一件樣品。

3.把名片留在手提包里。

4.堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)主題，不跑題。

5.永遠(yuǎn)想著成交。

六）、約見(jiàn)客戶的方法

1、電話約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言

2、當(dāng)面約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言

七）、接近客戶的主要方法

1、問(wèn)題接近法

2、介紹接近法

3、利益接近法

4、送禮接近法

5、贊美接近法

八）、拜訪客戶的最佳時(shí)間

九）、訪后分析的程序

九、 高效的客戶溝通策略

一）、言語(yǔ)溝通策略

1.直言

2.委婉

3.模糊

4.沉默

5.幽默

6.含蓄

二）、非言語(yǔ)溝通策略

1.目光、

2.衣著、

3.體勢(shì)、

4.聲調(diào)、

5.禮物、

6.時(shí)間 、

7.微笑。

三）、客戶性格類型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、分析型

2、權(quán)威型

3、合群型

4、表現(xiàn)型

四）、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧

1、稱贊

2、探詢

3、引發(fā)好奇心

4、訴諸于好強(qiáng)

5、提供服務(wù)

6、建議創(chuàng)意

7、戲劇化的表演

8、以第三者去影響

9、驚異的敘述

五）、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

1.提及金錢(qián)

2.真誠(chéng)的贊美

3.利用好奇心

4.提及有影響的第三方

5.舉著名的公司或人做例證

6.提出問(wèn)題

7.向客戶提供信息/資料

8.表演展示產(chǎn)品特性

9.利用小禮品

10.向客戶求教

11.強(qiáng)調(diào)與眾不同

12.利用贈(zèng)品

十 高效的商務(wù)談判策略

一）、談判定義

1.談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程;

2.談判是為了解決問(wèn)題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過(guò)程;

3.談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；

4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

二）、談判模型設(shè)計(jì)

1、談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。

2、談判的流程設(shè)計(jì)

3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備+20% 的應(yīng)變

4、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

探查虛實(shí)

模擬實(shí)現(xiàn);

時(shí)空選擇;

地點(diǎn)選擇;

收集信息的方法

確定目標(biāo)

擬定計(jì)劃

開(kāi)場(chǎng)方式

談判能力;

心理訓(xùn)練;

三）、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

1.有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案

2.良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)

3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力

4.有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流

7.堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念

8.有接受不同意見(jiàn)的能力

9.有從個(gè)人角度透視談判的洞察力

10.有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力

11.愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才

12.穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判

四）、談判中的應(yīng)變策略與技巧演練

1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

2.假需求

3.先問(wèn)價(jià)錢(qián)

4.夸大的表情

5.預(yù)算的陷阱

6.先失后得

7.提供額外的價(jià)值

8.要些小東西

9.適時(shí)反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉(zhuǎn)折”為先

13.文件戰(zhàn)術(shù)

14.期限效果

15.調(diào)整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計(jì)

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態(tài)度簡(jiǎn)明

五）、客戶談判的5W1H技巧

六）、與客戶談判的注意事項(xiàng)

1.切勿在接待處洽談

2.不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位

3.沒(méi)有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益

4.不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上

5.不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)

6.要用肯定性語(yǔ)句

7.注意讓客戶多談話，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)

8.及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)

七）、談判讓步十六招

八）、處理客戶異議的技巧

1、客戶的四類拒絕

2、客戶異議解讀

3、處理異議的基本觀念

4、處理異議的基礎(chǔ)

5、處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)

6、處理客戶異議的步驟

7、處理異議的基本程序

8、處理客戶異議的通用技巧

9、克服價(jià)格異議的12種方法

10、常見(jiàn)客戶異議分析與處理

認(rèn)為價(jià)格過(guò)高

要求賒銷(xiāo)

要贈(zèng)品

要求促銷(xiāo)支持

11、客戶合作意向的積極訊號(hào)

非言辭的訊號(hào)

言辭的訊號(hào)

九）、如何打破談判僵局

十）、解決談判分歧的五種方法

十一）：個(gè)案分析：

1、討價(jià)還價(jià)

例子：我們開(kāi)價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。

答案為何是C？

2、學(xué)會(huì)“配套”

例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。

十二）、情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）

第四章、卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)

一、K/A的概念與特征

二、K/A管理與普通零售店的區(qū)別

三、K/A管理的目的

1.通過(guò)KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合

2.管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開(kāi)拓

3.提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)

4.進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源

5.進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系

6.進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋

7.終端品牌推廣和形象改善

8.新合同談判

四、K/A管理定義

五、K/A管理原則

1.規(guī)范管理

2.陳列優(yōu)化

3.品牌推廣

4.利潤(rùn)至上

六、K/A管理的內(nèi)容

1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；

2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；

3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃；

4．管理銷(xiāo)售費(fèi)用；

5．負(fù)責(zé)回款；

6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；

7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。

七、K/A管理的應(yīng)用價(jià)值

八、K/A管理的難點(diǎn)

九、企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析

1.對(duì)立型關(guān)系

2.主仆型關(guān)系

3.松散型關(guān)系

4.雙贏型關(guān)系

九、K/A的地位分析

5.快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷(xiāo)化

6.K/A的地位是無(wú)可替代的

7.企業(yè)依靠K/A經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在

8.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與K/A的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

十、K/A拜訪與溝通策略

1.拜訪K/A的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）

2.接近K/A的主要方法

3.約見(jiàn)K/A的方法

4.拜訪K/A的最佳時(shí)間

5.五種提高意外拜方訪效率的方法

6.訪后分析的程序

a)K/A管理者性格分析與溝通策略

1．性格類型

權(quán)威型

分析型

合群型

表現(xiàn)型

2、語(yǔ)言溝通策略

直言、委婉

模糊、沉默

幽默、含蓄

3、非言語(yǔ)溝通策略

目光、衣著

體勢(shì)、聲調(diào)

禮物、時(shí)間

書(shū)信、微笑

4、K/A溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧

稱贊

探詢

引發(fā)好奇心

訴諸于好強(qiáng)

提供服務(wù)

建議創(chuàng)意

戲劇化的表演

以第三者去影響

驚異的敘述

5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

第六章 客戶關(guān)系管理實(shí)效策略

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

2、營(yíng)銷(xiāo)即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1.志趣相投，利益相關(guān)

2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

3.公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）

4.利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）

5.利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、加強(qiáng)客戶管理的十大策略

1、客戶檔案管理

2、客戶區(qū)域管理

3、客戶渠道管理

4、客戶終端管理

5、客戶產(chǎn)品管理

6、客戶政策管理

7、客戶計(jì)劃管理

8、客戶利潤(rùn)管理

9、客戶團(tuán)隊(duì)管理

10、客戶價(jià)值管理

案例：某快消品卓越的客戶管理策略

五、為客戶提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2.市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4.經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

5.市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6.售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）

7.能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1.加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2.及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題

3.政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

4.保證客戶利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

5.客戶聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

6.節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8.優(yōu)秀客戶評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

七、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析客戶現(xiàn)狀

2、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力是根本

3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持

客戶培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略

客戶會(huì)議的成功動(dòng)作策略

樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略

終端客戶生動(dòng)化管理策略

八、現(xiàn)代客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

1、客戶經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新

2、客戶的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新

3、客戶激勵(lì)的方法

4、公司化－客戶經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

閆老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車(chē)服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋(píng)果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車(chē)玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷(xiāo)售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷(xiāo)商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷(xiāo)商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營(yíng)銷(xiāo)課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生

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