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【解決問題】

本課程將通過生動的實戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念，并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷售人員轉(zhuǎn)變角度看市場：

從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬牛瑥淖鲣N售轉(zhuǎn)變到做客戶

從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比，從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?/p>

從散兵游勇的個人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計劃的銷售戰(zhàn)役

從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r值

從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊建立銷售平臺

從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財務(wù)指標(biāo)，尋找降低營銷費用率以及運營成本的辦法

【課程特點】

整個課程建立在一個逼真的銷售型組織的運行模型上，學(xué)員分成六個競爭的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實戰(zhàn)模擬。市場上每個公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取。客戶的購買偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價和營銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫等一系列問題。

實戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過程，讓他們看到一個決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。

【課程優(yōu)勢】

一、全面理解營銷基本知識：課程內(nèi)容囊括了營銷的各個方面，幫助學(xué)員建立起對營銷概念和重要知識的全面理解。

二、個性化學(xué)習(xí)：我們根據(jù)學(xué)生的能力和興趣，提供個性化的學(xué)習(xí)計劃和指導(dǎo)。

三、互動學(xué)習(xí)體驗：通過小組討論、合作項目等活動，促進(jìn)學(xué)生之間的互動和合作能力。

【課程收益】

一、能夠熟練制定營銷策略和計劃：學(xué)員學(xué)習(xí)了營銷策略制定的流程，能夠根據(jù)目標(biāo)客戶的需求偏好和產(chǎn)品定位制定有效的營銷策略和計劃。

二、能夠進(jìn)行市場細(xì)分和縫隙營銷：學(xué)員通過課程了解了差異化和市場區(qū)隔的重要性，能夠建立客戶數(shù)據(jù)庫和利用客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷分析和運營，從而找到合適的市場位置和進(jìn)行縫隙營銷。

三、提高市場占有率和贏利能力：學(xué)員通過課程學(xué)習(xí)了擴(kuò)大市場占有率和實現(xiàn)贏利最大化的方法，能夠進(jìn)行競爭分析和選擇合適的營銷行動，以及通過財務(wù)分析制定贏利措施，提高營銷效果和贏利能力。

四、實踐應(yīng)用能力提升：通過模擬練習(xí)和行動計劃制定，學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的營銷知識應(yīng)用到實際工作中，提升實踐應(yīng)用能力。

【課程綱要】

一、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：

•客戶需求分類和產(chǎn)品功能

-核心需求和邊緣需求

-理性需求和感性需求

•客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系

•客戶感知

•市場溝通的作用

•品牌的含義和建立品牌的過程

•定位與執(zhí)行

•市場策略和財務(wù)回報分析

二、客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；

•介紹客戶偏好

•認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置

•認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：

•增量市場

•存量市場

•忠誠客戶

•不忠誠客戶

•在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

三、講解營銷策略制定的流程，制定季度營銷計劃。

•學(xué)習(xí)制定營銷策略

•為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

•分析目標(biāo)客戶的需求偏好

•根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象

•根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合

四、通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實營銷計劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。

•根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬

五、建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

•為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要

•建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運營的作用

•為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：是否堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？

六、學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機會到放量銷售。

•明確定位、強占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

-產(chǎn)品推進(jìn)策略

-滿足具備什么需求的客戶？

-定價策略？

•市場溝通策略

•競爭預(yù)測與競爭分析

•保證營銷策略落實：

-銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

-區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略

•案例討論：分析營銷結(jié)果

-是否要調(diào)整向市場溝通的信息

-是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位

-是否要加強銷售推動？

-是否需要檢討銷售隊伍傳遞的信息？

• 財務(wù)回報分析：通過財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入

七、學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法；

•競爭分析

-根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點

-根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略

-相應(yīng)制定營銷計劃

•尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃

•比較分析不同的細(xì)分市場的收益

-分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？

-如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場

-分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？

-從客戶價值分析到市場策略制定

-• 通過財務(wù)分析制定贏利措施：

-擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？

-降低營銷成本？提高營銷收益？

-提高運營成本回報？降低運營成本？

八.學(xué)習(xí)如何實現(xiàn)贏利最大化

•如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財務(wù)回報之間取得平衡

•如何實現(xiàn)客戶價值最大化

九.制定行動計劃，使學(xué)員回到實際工作中可以運用所學(xué)知識。

•產(chǎn)品的客戶需求分析

•選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位

•做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析

•做客戶期望分析，基于分析的差距：

-分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/p>

-制定營銷計劃

-確定產(chǎn)品功能調(diào)整計劃

郭老師

商業(yè)模擬管理培訓(xùn)專家，上海交大國際領(lǐng)導(dǎo)力研究中心導(dǎo)師，英國Change First變革管理專家，擁有近20年教育培訓(xùn)經(jīng)驗，10年專注于人力資源和人才發(fā)展管理，曾經(jīng)在全球500強的歐美咨詢、化工和服務(wù)行業(yè)從事員工培訓(xùn)發(fā)展工作，出任大中華區(qū)和亞太區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。

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