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課程介紹

本課程將通過介紹向高級管理人員銷售所需掌握的技能和戰略，幫助學員在實際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業務機會，最終實現公司的收入和利潤的增長。通過案例分析，介紹向高級管理人員銷售的方法，幫助專業銷售人員創造、保持和利用與客戶組織中高級管理人員的關系。

課程收益

1、陳述鎖定合適高級管理人員的技巧

2、描述接觸高管機的4種方式

3、掌握與客戶組織中的高級管理人員建立可信度的方法

4、制定“價值方針模版”與“年度回顧”流程

課程對象

資深銷售代表、客戶經理/主任、銷售經理/主管等（具有3年以上銷售工作經驗的學員聽課效果更佳）

課程大綱

【第一天上午】

一、介紹

1、分析直接銷售與建立客戶高級管理人員持久關系之間的區別

2、了解拜訪高級管理人員的必要性

3、了解拜訪高級管理人員時須應對的挑戰

【第一天下午】

二、鎖定合適的高級管理人員

1、探討與客戶組織相關的正式和非正式影響和權力

2、學習如何選擇出需要拜訪的高級管理人員

【第二天上午】

三、如何獲得接觸的機會

1、分析獲得接觸高級管理人員的機會

2、學習接觸高層的四種方式

3、克服高級管理人員設置的障礙

4、制定具體高級管理人員接觸計劃

【第二天下午】

四、 建立您的可信度

1、掌握客戶整體業務環境信息

2、學習展現出眾業務能力和正直誠實的個人品行

3、成為高級管理人員值得信賴的顧問

五、創建您的價值

1、客戶業務關系的級別

2、“價值方針模版和流程”

3、“年度回顧流程”

4、練習為客戶創建價值方針

5、在銷售完成后的項目實施中提供更多價值

張老師

原思科中國區副總裁 張堅

實戰經驗

曾任思科中國區副總裁、惠普政府事業部總經理。具有十幾年的銷售管理實戰經驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產品事業部大客戶經理、政府事業部總經理等職務，帶領銷售團隊在眾多行業中執行商業計劃，業績突出，連續多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。

授課特點

授課風格穩健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內容豐富，案例翔實，擅于調動學員積極性，活躍課堂氣氛。

主要課程

《大客戶銷售策略》、《高效銷售團隊管理》、《大客戶開發和客戶關系管理》……

服務客戶

惠普、施耐德、高德軟件、聯想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業、光大銀行、中國銀行、三一重工、網宿科技……

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