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課程背景

專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。 這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills) 。 但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來(lái)越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。 本課程通過(guò)對(duì)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

課程收益

通過(guò)本課程你將能夠：

了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣；

明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容；

理解所處行業(yè)銷售特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性；

掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；

掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；

學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦；

學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售拜訪開場(chǎng)白技巧；

提高銷售拜訪提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧探尋客戶需求；

學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見。

課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售、銷售工程師

課程內(nèi)容

第一講：銷售人員的意愿與思維

一、自我管理

1. 銷售人員為什么不行動(dòng)

案例研討：我被客戶拒絕了

1) 消極心態(tài)背后的原因分析

2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因

工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：

①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

②內(nèi)部管理

③銷售技巧

④個(gè)人心態(tài)

2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?/p>

1) 情緒ABC理論

模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶

2) 找到自己的心錨

個(gè)人的目標(biāo)、除了錢以外的工作動(dòng)力

二、銷售里程碑

第二講：拜訪前的準(zhǔn)備

一、成功邀約客戶

二、客戶信息的準(zhǔn)備

第三講：拜訪中的了解

一、初次拜訪

二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

三、銷售中與客戶的溝通

第四講：拜訪后的評(píng)估

一、如何評(píng)價(jià)拜訪的效果？

二、面對(duì)的客戶的顧慮和異議？

韓老師

韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。 形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。

授課特色

結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

授課經(jīng)歷

金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行…… 知名企業(yè)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、美國(guó)強(qiáng)生、新華傳媒…… 生產(chǎn)設(shè)備：八方電機(jī)、德國(guó)馬牌輪胎、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、國(guó)泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、伊萊汽車零配件、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過(guò)濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海汽車集團(tuán)、必達(dá)泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、江蘇南車電機(jī)、江蘇恒盛藥業(yè)、馬科托合金材料、相信制動(dòng)系統(tǒng)、聯(lián)想電子科技、上海凱密特爾化學(xué)品、大眾汽車、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、蘇州艾馳博特檢測(cè)科技....... 回聘單位：首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過(guò)濾、德國(guó)博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬(wàn)可電子、上海東恒化工、長(zhǎng)春科德寶、寶翎過(guò)濾環(huán)保、泰雷茲交通自動(dòng)化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、、希卡姆電力設(shè)備……

主講課程

《銷售羅盤®》、《信任五環(huán)®》、《PSS專業(yè)銷售技巧》、《顧問(wèn)式銷售》、《大客戶銷售》、《項(xiàng)目型銷售》、《提升(團(tuán)隊(duì)或個(gè)人)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》

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