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課程背景

企業(yè)的業(yè)績增長直接依賴于銷售團隊，而銷售團隊的戰(zhàn)斗力又很大程度上受薪酬激勵體系的影響，如何設計銷售團隊的薪酬體系是關系到企業(yè)生死存亡的大事。

我們經(jīng)常可以看到，有的企業(yè)銷售團隊缺乏動力，員工安于現(xiàn)狀，業(yè)績無法再突破；有的企業(yè)新老銷售人員差異明顯，新人無法生存，團隊日趨老化；有的企業(yè)員工感受不公，充滿抱怨；有的企業(yè)無法給與更多發(fā)展空間，優(yōu)秀銷售人才不斷流失；有的企業(yè)員工只看短線，不惜損害長期利益……除了銷售團隊者的管理手段外，薪酬激勵體系設計的不合理也是導致這些問題存在的重要原因。

特邀資深薪酬教練李洪濤老師將通過1天的薪酬教練工作坊，手把手指導企業(yè)管理者掌握銷售團隊薪酬設計原理和方法，以實戰(zhàn)的方式協(xié)助學員提升薪酬激勵體系設計技能。

課程大綱

一、了解銷售團隊

01. 銷售團隊的群體特點

02. 銷售模式的差別對銷售團隊帶來的變化

03. 銷售管理者與一線銷售人員的導向差異及激勵差異

04. 銷售團隊的內(nèi)在動機與外部動機

05. 案例研討：90、95后的銷售團隊管理

二、現(xiàn)代薪酬體系設計的基本理念

01. 薪酬體系在人力資源管理中的全景圖

02. 現(xiàn)代付薪理念及薪酬設計的基本概念

03. 不同類型團隊的薪酬設計特點（銷售、研發(fā)、職能、高管）

04. 薪酬調(diào)研報告的使用

05. 案例分享：某服裝行業(yè)零售門店員工的薪酬問題分析

三、銷售團隊的薪酬設計

01. 如何設計一個銷售崗位的目標收入水平？

銷售員工的收入需要設定嗎？設計多少是合適的？

如何兼顧企業(yè)財務預算、利潤來設計員工薪酬水平？

目標設定對銷售團隊的薪酬設計影響

02. 浮動薪酬設計與薪酬預算管理

不同銷售模式下的銷售薪酬設計導向

浮動薪酬的幾種表現(xiàn)方式及應用場景

» 提成、績效、獎金

銷售團隊的薪酬結構設計

» 企業(yè)業(yè)績目標設定與薪酬預算管理

» 激勵周期的設定

» 團隊激勵與個人激勵

» 浮動薪酬計算的六種方式

03. 銷售團隊的針對性方案設計

如何進行薪酬預算與銷售人員編制管理

如何在高目標要求下設計薪酬激勵方案

進入新領域、推廣新產(chǎn)品時的薪酬激勵方案

如何激勵弱勢團隊

銷售管理者的薪酬方案設計

案例分享：某銷售團隊的薪酬激勵方案

04. 銷售團隊的職位體系及職業(yè)通道規(guī)劃

銷售團隊的職位序列及職業(yè)層級定義

銷售團隊的員工晉升與薪酬調(diào)整

案例分享：某企業(yè)銷售團隊職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

四、案例練習與研討

練習1：某金屬貿(mào)易公司的薪酬激勵體系設計

練習2：某企業(yè)銷售團隊的年度目標分解與激勵方案設計

李老師

深圳市國資委特聘薪酬管理顧問，企業(yè)行動學習教練，企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)導師。

在加盟太和顧問之前，曾在地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、消費品等行業(yè)的企業(yè)中擔任高管，具有豐富的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗與人力資源管理咨詢經(jīng)驗，是深圳市國資委特聘的薪酬管理外部指導專家，目前擔任數(shù)家知名企業(yè)的人力資源管理顧問。

李洪濤先生持續(xù)專注于企業(yè)組織管控、薪酬激勵、績效管理、員工職業(yè)發(fā)展通道等體系的設計和研究，擅長用激勵體系驅動企業(yè)戰(zhàn)略達成、企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)激勵變革。

曾為深圳國資委、深圳投資控股、特發(fā)集團、廣西投資集團、葛洲壩電力、中石化森美、招商地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、棕櫚園林、金圓投資集團、證券時報、廣東移動、東南衛(wèi)視、東風日產(chǎn)、東南汽車、新龍馬汽車、農(nóng)產(chǎn)品股份、環(huán)亞科技、匯美集團、卓越教育、李錦記、廣百股份、白云山星群藥業(yè)、喜威燃氣、日豐集團、興奇集團、無窮食品等數(shù)近百余家企業(yè)提供過薪酬及組織變革等人力資源管理咨詢服務。

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