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課程背景

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，銷售就是公司的兵，營銷團隊的戰(zhàn)斗力對企業(yè)的市場競爭力，甚至對企業(yè)的生存發(fā)展具有不可估量的作用。然而，很多企業(yè)在營銷管理上都存在這些問題——

1.依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為；

2.依賴個別大銷售，一旦“大銷售出走”，企業(yè)極易陷入被動或困境；

3.管理隊伍全憑感覺，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。

華為公司作為世界五十強企業(yè)，在全世界范圍內(nèi)與西方公司正面競爭，成為行業(yè)第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方，由銷售驅(qū)動公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么，華為公司的營銷管理有哪些獨到之處？又有哪些值得學習和借鑒的地方？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

本課程由原華為海外國家副總裁、原神州數(shù)碼大區(qū)總 竇老師結(jié)合華為的營銷管理體系構(gòu)建經(jīng)驗進行精彩的授課分享，旨在幫助學員掌握大客戶營銷與管理的方法、工具與流程，建立健全的營銷管理體系，更好地進行銷售團隊的管理與激勵，組建高效能的卓越團隊。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、理解華為大客戶銷售的管理本質(zhì)，合理運用銷售人才為客戶創(chuàng)造價值；

2、學習華為營銷績效管理核心理念，打造有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系；

3、培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售人才，提高企業(yè)營銷體系運營效率與競爭力。

崗位收益：

1、學習戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，掌握目標客戶選擇與分析模型；

2、了解華為的營銷體系架構(gòu)與管理，學習大客戶價值塑造與品牌營銷；

3、學習LTC全流程化營銷管理理念，掌握大客戶的關(guān)鍵流程；

4、掌握并應用大客戶營銷核心技巧，通過競爭分析建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

課程特色

1、竇老師擅長大客戶的組織性營銷，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以充分帶領(lǐng)學員通過實戰(zhàn)化的案例分析及演練，深入掌握大客戶營銷與管理知識和技能；

2、理論與實戰(zhàn)相結(jié)合，方法與案例相結(jié)合，啟發(fā)式教學、互動式研討，授課形式豐富，使學員更容易掌握知識要點，并轉(zhuǎn)化于實際工作中。

課程大綱

一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察

(1)市場洞察的內(nèi)涵

(2)宏觀分析與PEST工具

(3)客戶需求分析

(4)競爭分析與內(nèi)涵

案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

案例：金融危機下的戰(zhàn)略機遇

2、市場營銷戰(zhàn)略選擇

(1)安索夫矩陣與戰(zhàn)略應對

(2)三平面業(yè)務設計

(3)市場策略選擇

3、目標客戶選擇與分析

(1)STP市場戰(zhàn)略

(2)市場吸引力分析

(3)公司產(chǎn)品與競爭力分析

(4)SWOT分析與營銷策略

案例：華為農(nóng)村包圍城市

研討：戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略

4、營銷目標的制定

(1)機會點分析四個維度

(2)戰(zhàn)略沙盤與制定

(3)營銷目標的制定

二、營銷體系規(guī)劃與組織運營

1、營銷體系規(guī)劃

(1)銷售的邏輯

(2)銷售成交元素分析

(3)營銷體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營銷組織架構(gòu)設計與定位

(1)華為營銷體系組織架構(gòu)

(2)銷售部的價值與定位

(3)產(chǎn)品行銷部的價值與定位

(4)服務部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運作

(1)大客戶銷售特點與應對

(2)華為項目組構(gòu)成

(3)華為鐵三角組織運作

(4)以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系

4、矩陣式組織與跨部門協(xié)同

(1)矩陣式組織架構(gòu)與分類

(2)矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢

(3)華為狼狽組織定位

(4)組織架構(gòu)設計邏輯與分類

研討：跨部門合作場景與協(xié)同

三、大客戶營銷的流程化管理

1、從線索到回款：LTC流程定位

2、LTC流程化管理

(1)銷售線索管理

(2)線索管理的四要素

(3)銷售機會點評估與管理

(4)華為項目分級管理制度

研討：項目分級管理制度

3、項目引導與機會點管理

(1)項目引導與關(guān)鍵

(2)SWOT分析與項目運作

(3)項目任務分解與管理

(4)解決方案與合同履行

4、全流程營銷管理

(1)營銷項目階段與關(guān)鍵任務

(2)全流程營銷漏斗與KCP管理

研討：營銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

四、營銷戰(zhàn)略解碼與績效管理

1、營銷戰(zhàn)略解碼與任務規(guī)劃

(1)戰(zhàn)略解碼與任務規(guī)劃

討論：關(guān)鍵任務規(guī)劃

(2)責任分工與重點工作計劃

2、績效管理的內(nèi)涵

(1)績效的概念與內(nèi)涵

(2)績效管理的概念與內(nèi)涵

(3)績效指標透視圖

(4)績效指標分解原則

討論：營銷流程的績效指標設計

3、績效管理的實施

(1)績效目標的產(chǎn)生

(2)績效評價的原則

(3)績效結(jié)果的應用

(4)華為績效管理特色

4、營銷驅(qū)動的組織流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：大客戶營銷體系建設與管理

竇老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

竇老師先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目。

在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

授課風格

理論與實踐相結(jié)合，學習與研討相結(jié)合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

主講課程

《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《洞察市場、傳遞價值：華為大客戶營銷與管理方法論》、《狹路相逢勇者勝：高績效營銷團隊建設與管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項目運作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機、把握機會：目標客戶分析與機會挖掘把握》、《明確目標、致勝營銷：目標客戶開發(fā)與銷售成交技巧》。

服務客戶

國家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團、中化集團、中國移動、華能集團、長江電力、郵儲銀行、中國石化、中建集團、中遠海運、中海油、國電投、中電集團、東方航空、河南能化、河南投資集團、廣發(fā)集團、許繼電氣、平高集團、昆鋼集團、南鋼集團、農(nóng)發(fā)行、華潤集團......

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