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課程大綱

前言

1、以經(jīng)銷(xiāo)商為中心還是以消費(fèi)者為中心？

2、如何管理作為非組織內(nèi)部的廠商關(guān)系？

3、幫助經(jīng)銷(xiāo)商做業(yè)務(wù)好不好？

4、花心究竟是誰(shuí)的錯(cuò)？

5、經(jīng)銷(xiāo)商管理的問(wèn)題及方法匯總表

第一講 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、多品牌經(jīng)營(yíng)

2、不愿意執(zhí)行廠家的政策

3、對(duì)廠家時(shí)有抱怨

4、同比銷(xiāo)量增加不理想

5、經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度低

二、決策層面-招商與掌控

三、操作層面-區(qū)域開(kāi)發(fā)

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不希望經(jīng)銷(xiāo)商有忠誠(chéng)度，但問(wèn)題是如何讓經(jīng)銷(xiāo)商有忠誠(chéng)度？經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度到底與什么有關(guān)系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商？本講將為您揭曉經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的原因。

第二講 市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、整體市場(chǎng)價(jià)格時(shí)高時(shí)低

2、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格有高有低

二、決策層面-竄貨管理政策

三、操作層面-區(qū)域市場(chǎng)竄貨管理

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)商就賺不到錢(qián)。無(wú)論你的品牌知名度有多高，賺不到錢(qián)的品牌沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商想大力銷(xiāo)售，這是事實(shí)。那究竟如何才能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)小一些甚至不波動(dòng)呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的方法。

第三講 產(chǎn)品的首推率低怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、面對(duì)下游客戶(hù)不愿意主推你的產(chǎn)品

2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方

3、完成任務(wù)不積極

二、決策層面-返利

三、殘局破解

本講亮點(diǎn)：在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨(dú)秀？如何讓經(jīng)銷(xiāo)商成為你的推銷(xiāo)員？如何讓經(jīng)銷(xiāo)商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)的死去活來(lái)的情人？本講將告訴您如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的首推率。

第四講 將返利打入價(jià)格怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、無(wú)論廠家給多少返利，經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)將返利提前打入價(jià)格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際得到的返利下降，同時(shí)也影響市場(chǎng)價(jià)格。

2、有的廠家通過(guò)實(shí)現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷(xiāo)商的這種行為，但好景不長(zhǎng)。

二、決策層面-限量供貨

三、操作層面-申請(qǐng)調(diào)整配額

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：各區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格為什么不一樣？為什么促銷(xiāo)總會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)？為什么好賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有貨不好買(mǎi)的產(chǎn)品有大量庫(kù)存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？本講將告訴您如何解決以上問(wèn)題。

第五講 經(jīng)銷(xiāo)商熱情不高怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有銷(xiāo)售激情

2、年會(huì)沒(méi)有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面

3、在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中除返利外沒(méi)有期盼

4、經(jīng)銷(xiāo)商做好做壞一個(gè)樣

5、經(jīng)營(yíng)氣氛死氣沉沉

二、決策層面-銷(xiāo)售競(jìng)賽

三、操作層面-激勵(lì)

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：為什么經(jīng)銷(xiāo)商總是沒(méi)精打采？為什么經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有銷(xiāo)售熱情？為什么經(jīng)銷(xiāo)商做好做壞一個(gè)樣沒(méi)有榮譽(yù)感？為什么經(jīng)銷(xiāo)商有促銷(xiāo)就拿貨沒(méi)有促銷(xiāo)就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性的方法。

第六講 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有壓力怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷(xiāo)商做好做壞一個(gè)樣；

2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，除了返利少一些外，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)；

3、經(jīng)銷(xiāo)商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒(méi)有任何預(yù)警機(jī)制，只有等到來(lái)年簽合同時(shí)才知道；

4、做的不好的經(jīng)銷(xiāo)商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠家；

二、決策層面-年度績(jī)效評(píng)估

三、操作層面-月度銷(xiāo)售排行榜

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：為什么經(jīng)銷(xiāo)商總是埋怨廠家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何羞恥感？為什么銷(xiāo)量差的經(jīng)銷(xiāo)商一幅無(wú)所謂的樣子？為什么幾年來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總是自以為是？本講將告訴您如何解決以上問(wèn)題。

第七講 經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)差怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、走一步看一步，沒(méi)有規(guī)劃未來(lái)；

2、依賴(lài)廠家，導(dǎo)致生存能力減弱；

3、多品牌經(jīng)營(yíng)，結(jié)果里外不是人；

4、心門(mén)封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂(lè)。

二、決策層面-培訓(xùn)

三、操作層面-經(jīng)驗(yàn)分享

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：為什么10年后，廠家的經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有機(jī)會(huì)傳播？為什么經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈？為什么經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商甚至與廠家的經(jīng)營(yíng)理念背道而馳？本講將告訴如何您解決以上問(wèn)題。

第八講 新產(chǎn)品銷(xiāo)售不理想怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力

2、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏推廣新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

3、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為新產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)

4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會(huì)成為旅游產(chǎn)品

二、決策層面-經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)

三、操作層面-銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)

四、殘局破解

本講亮點(diǎn)：為什么經(jīng)銷(xiāo)商不愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷(xiāo)商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢(qián)花了總得不到回報(bào)？問(wèn)題究竟在哪里？本講將讓您豁然頓悟！

梅老師

中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人，國(guó)內(nèi)杰出經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)師，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢(xún)專(zhuān)家；國(guó)資委經(jīng)銷(xiāo)商管理師認(rèn)證專(zhuān)家委員，美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國(guó)GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。全球500強(qiáng)華人講師，“贏家大講堂”簽約講師，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》簽約培訓(xùn)師，清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門(mén)大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國(guó)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。

梅老師具備十多年外資企業(yè)銷(xiāo)售和營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷(xiāo)售過(guò)億的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷(xiāo)售榮譽(yù)——“世界銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被《成功營(yíng)銷(xiāo)》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評(píng)為“中國(guó)25強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”，因在銷(xiāo)售和管理中獨(dú)樹(shù)一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國(guó)“最佳渠道管理獎(jiǎng)”。

03年從事培訓(xùn)咨詢(xún)工作至今，是“中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)網(wǎng)”、“新藍(lán)海經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)學(xué)院” 創(chuàng)辦人，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷(xiāo)商管理——廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》，《訪問(wèn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》等書(shū)，經(jīng)常在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》等營(yíng)銷(xiāo)雜志上發(fā)表文章。

梅老師在經(jīng)銷(xiāo)渠道管理領(lǐng)域深研十多年，以企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)渠道政策、經(jīng)銷(xiāo)商管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等為專(zhuān)長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過(guò)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見(jiàn)解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派。

梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商分析解決問(wèn)題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。他自主研發(fā)的“三位一體”的系統(tǒng)課程，全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效！①協(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷(xiāo)渠道管理政策；②協(xié)助廠家銷(xiāo)售人員提高經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理效率；③協(xié)助廠家與經(jīng)銷(xiāo)商建立同生共贏的伙伴關(guān)系。

梅老師專(zhuān)業(yè)的知識(shí)傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛(ài)和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。培訓(xùn)課程均針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專(zhuān)業(yè)度與獨(dú)創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷(xiāo)商指點(diǎn)迷津，幫助經(jīng)銷(xiāo)商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長(zhǎng)。

【營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)】

為多家公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)，使企業(yè)明確了營(yíng)銷(xiāo)方向，獲得了具體的營(yíng)銷(xiāo)方法，銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅速，并作為長(zhǎng)期咨詢(xún)顧問(wèn)，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)難題。

其咨詢(xún)方案均通過(guò)與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢(xún)方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定策略有其獨(dú)特的見(jiàn)解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業(yè)做的咨詢(xún)項(xiàng)目有：《銷(xiāo)售培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《銷(xiāo)售員工培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟進(jìn)計(jì)劃》、《企業(yè)銷(xiāo)售手冊(cè)》、《企業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)百問(wèn)百答》、《產(chǎn)品樣板市場(chǎng)推廣計(jì)劃》、《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

【課程說(shuō)明】

本課程大綱屬于講師本人原創(chuàng)，結(jié)合該企業(yè)實(shí)際研究開(kāi)發(fā)，僅供企業(yè)培訓(xùn)參考，不得抄襲、任意轉(zhuǎn)載、摘編等使用。

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