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培訓受眾:

企業總經理、主管營銷的副總經理、市場或銷售總監、具有管理和帶隊伍職能的大區銷售經理、具有管理和帶隊伍職能的區域銷售經理等

課程收益:

掌握有效設計并分解銷售目標的方法

課程大綱:

第一單元：營銷組織設計與關鍵業務流程管理

1.銷售隊伍中普遍存在的問題

2.與銷售管理結構有關的典型問題解析

3.如何通過組織優化推動市場策略執行

4.如何梳理直銷企業中的關鍵業務流程

5.如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力

6.“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業務流程

第二單元：銷售隊伍的規劃與管理

1.到底是按區域、按客戶群、還是按產品來劃分銷售隊伍

2.銷售模式的核心分類

3.銷售隊伍考核中的要點

4.四種典型的薪酬考核模式解析

5.銷售隊伍的整體管理制度設計

6.案例分析：銷售管理體系

第三單元：銷售人員的甄選

1.案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求

2.常用招聘渠道的優劣性分析

3.銷售人員的典型崗位技能模型

4.案例分析：在面試過程中，銷售經理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧

5.了解應聘者的六個程序性提問

6.銷售經理如何有效的向應聘者描述未來

7.案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點

8.整個甄選過程中，銷售經理與人事部門的配合要點

第四單元：銷售隊伍的系統培養

1.案例分析：銷售隊伍培訓中的常見問題

2.現場練習：有效復制技能的方法

3.大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓體系）

4.案例練習分析：有效培養下屬的八個步驟

5.銷售隊伍的集訓輪訓要點

6.系統培訓銷售隊伍中應注意的六個問題

第五單元：針對銷售隊伍的有效激勵

1.案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化

2.研討：激勵理論在銷售隊伍管理中的應用

3.解析：使銷售人員“不想走”的六個原因

4.解析：使銷售人員“努力干”的八個方法

5.組合運用針對銷售隊伍的十種激勵套餐

秦老師

秦毅

北京師范大學心理學院管理與教育心理學碩士、北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA，國家注冊咨詢師、清華大學繼續教育學院培訓中心營銷管理專項顧問、上海交通大學安泰管理學院培訓中心營銷管理專題講師，浙江大學管理學院高級管理培訓中心營銷管理專題講師。

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