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【課程收益】

Ø了解新時(shí)期零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)

Ø掌握存量、流量、增量客戶經(jīng)營(yíng)策略

Ø掌握重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客群拓戶增存技巧

Ø掌握專項(xiàng)活動(dòng)策劃組織提升綜合產(chǎn)能

【課程大綱】

第一講： 新形勢(shì)下零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)

一、新時(shí)期零售業(yè)務(wù)新挑戰(zhàn)

1.互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2.白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法

3.智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力

二、從十四五規(guī)劃和2035發(fā)展綱要看零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機(jī)遇

1.零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機(jī)遇

2.零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷新策略

三、增量來(lái)源分析

1. 內(nèi)抓存量提升防流失

2. 外抓片區(qū)聯(lián)動(dòng)獲客及活客

3. 橫抓他行策反和項(xiàng)目營(yíng)銷

第二講:存量客戶全場(chǎng)景營(yíng)銷與客戶分層

一、 存量客戶管理遵循的原則

1.構(gòu)建存款+產(chǎn)品組合套餐

2.客戶分層分類管理

Ø客戶分類分群

Ø從客戶經(jīng)營(yíng)到客戶營(yíng)銷

二、不同層級(jí)客戶維護(hù)策略

Ø長(zhǎng)尾客戶維護(hù)策略

Ø臨界客戶提升策略

Ø高端客戶維護(hù)策略

案例分析：某建行存量客戶吸存5000萬(wàn)元

Ø流失客戶挽留策略

三、復(fù)雜產(chǎn)品客戶梳理與理財(cái)客戶轉(zhuǎn)換（此部分根據(jù)客戶實(shí)際情況確定內(nèi)容）

Ø基金類

Ø保險(xiǎn)類

Ø貸款類

四、線上情境營(yíng)銷

1、溝通渠道打造

2、微信營(yíng)銷，打造IP-線上獲客維客

3、電話邀約-打通最后一公里

第三講：流量客戶轉(zhuǎn)化提升與情景營(yíng)銷

一、營(yíng)銷氛圍（觸點(diǎn)）打造

1. 陣地營(yíng)銷是客戶經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)中的基礎(chǔ)

2. 聚焦客戶體驗(yàn)和產(chǎn)能爆發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)布置

案例學(xué)習(xí)：動(dòng)態(tài)氛圍和靜態(tài)氛圍

案例學(xué)習(xí)：廳堂展示和營(yíng)銷工具

二、從客戶觸達(dá)到觸發(fā)

1. 銀行廳堂營(yíng)銷識(shí)別推薦

2. 銀行廳堂營(yíng)銷關(guān)鍵技巧

三、廳堂情境營(yíng)銷

情境1：定期升級(jí)

情境2：賬戶升級(jí)

情境3：卡升級(jí)

情境4：理財(cái)轉(zhuǎn)存

情境5：廳堂批量沙龍

案例學(xué)習(xí)：廳堂引客增存活動(dòng)

Ø曬單活動(dòng)

Ø“1+1”裂變

Ø轉(zhuǎn)介活動(dòng)

第四講：增量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、“精準(zhǔn)施策”圈子帶入法

1.多維拓展客戶圈

2.找準(zhǔn)圈子關(guān)鍵人

3.賦能深挖交易圈

二、增量客戶營(yíng)銷流程

1.定客群

2.找鏈接

3.定策略

Ø社區(qū)客戶

Ø學(xué)區(qū)客戶

Ø企業(yè)客戶

4.巧執(zhí)行

三、重點(diǎn)客群多維營(yíng)銷錨定深耕(此處可根據(jù)銀行重點(diǎn)客群確定內(nèi)容）

場(chǎng)景一 銀發(fā)客群MGM和經(jīng)營(yíng)策略

案例：某行開(kāi)展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)1個(gè)月增加AUM2000萬(wàn)，新增存款800多萬(wàn)

Ø銀發(fā)客群經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

1-金融產(chǎn)品不系統(tǒng)缺少針對(duì)性

2-廳堂服務(wù)缺少溫度不夠靈活

3-認(rèn)為老年客群營(yíng)銷價(jià)值不大

Ø銀發(fā)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1-增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)創(chuàng)新金融服務(wù)模式

2-加強(qiáng)金融宣傳改善新興金融認(rèn)知

3-建立私域流量提供定向金融服務(wù)

Ø銀發(fā)客群MGM方式

1-自發(fā)

2-促動(dòng)

Ø銀發(fā)客群MGM策略

1-廳堂促銷轉(zhuǎn)介

2-活動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介

3-雙倍積分轉(zhuǎn)介

場(chǎng)景二 代發(fā)薪資客群留存策略

代發(fā)客戶分類

1-社保代發(fā)

2-企業(yè)代發(fā)

獲客——代發(fā)客戶10類獲客來(lái)源分析

經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略

營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略

案例：浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷案例

Ø代發(fā)客戶留存與維護(hù)中存在的問(wèn)題

1-維護(hù)頻次不夠

2-權(quán)益觸達(dá)不夠

3-產(chǎn)品配置不夠

Ø社保和退休金代發(fā)客戶營(yíng)銷策略

1-社保和退休金代發(fā)客戶特點(diǎn)及現(xiàn)狀分析

2-社保和退休金代發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)策略

l廳堂服務(wù)和營(yíng)銷

l高資產(chǎn)客戶的跟進(jìn)

3-代發(fā)前-代發(fā)中-代發(fā)后的場(chǎng)景營(yíng)銷

Ø企業(yè)代發(fā)工資客戶留存策略

1.企業(yè)代發(fā)客戶留存“三板斧”

l關(guān)系留存

l權(quán)益留存

l產(chǎn)品留存

2.代發(fā)客戶走進(jìn)企業(yè)沙龍

3.代發(fā)客戶電話營(yíng)銷話術(shù)

4.代發(fā)客戶短信營(yíng)銷話

探討：如何形成借力互轉(zhuǎn)的閉環(huán)

1.增量轉(zhuǎn)流量、存量

2.流量轉(zhuǎn)存量、增量

3.存量轉(zhuǎn)增量、流量

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