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【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及全球貿(mào)易戰(zhàn)的愈演愈烈，采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求：

采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？

采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？

如何推動研發(fā)、質(zhì)量、產(chǎn)品、客戶一起來降低采購成本？

如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領(lǐng)導；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“供應商報價、采購成本構(gòu)成分析與控制成本控制”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該課程。

【培訓對象】

采購、研發(fā)、PM、質(zhì)量、審計、財務等部門領(lǐng)導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關(guān)的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購的成本理念、采購成本的構(gòu)成，采購成本分析的各種方法，供應商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購總成本理念與影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

采購成本降低的主要途徑分析與研討

采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討

我國產(chǎn)品與服務的成本競爭優(yōu)勢探討……

2. 影響采購價格的外部環(huán)境因素分析

采購成本與行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略目標的關(guān)系

PMI的影響

CPI的影響

PPI的影響

PEST分析法

波特五力模型分析法

SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內(nèi)部關(guān)聯(lián)因素分析

采購總成本模型介紹

采購成本與利潤的關(guān)系

采購成本與批量的關(guān)系

采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

采購成本與總成本的關(guān)系

顯性成本與隱性成本的關(guān)系……

4.績效指標體系對價格與成本的影響

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？

如何維護與供應商的關(guān)系？

案例：系列標桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；

案例：“聯(lián)想、富士康 、海爾”戰(zhàn)略物資的價格控制案例分析；

第二部分：供應商成本與定價策略分析

1. 供應商的成本結(jié)構(gòu)分析

如何計算供應商材料成本？

如何計算供應商人工成本？

如何計算供應商管理及折舊成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

成本加成定位法

目標利潤定價法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

付款折扣

數(shù)量折扣

地理折扣

季節(jié)折扣

推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

競爭性方案

與公布價格的比較

歷史對比

內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析

實績法

目標價格

橫向比較法………

案例分析：系列品牌企業(yè)供應商成本分析案例分享；

案例分析：供應商定價策略系列經(jīng)典案例分析；

第三部分：采購總成本控制途徑與措施

1. TCO總擁有成本管理

TCO理念與TCO構(gòu)成要素

TCO分析流程及其優(yōu)點

TCO模型構(gòu)建與分析

TCO控制體系的設計

2. 采購總成本控制的方法與技術(shù)探討

傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

如何通過設計控制來降成本？

如何通過性能控制來降成本？

如何通過質(zhì)量管理來降成本？

如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

VA/VE

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

自制或外包

利用學習曲線LEANING CURVE

產(chǎn)品生命周期成本法

總成本法TCO

供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

作業(yè)成本導向法\折扣法

品質(zhì)分級法

期貨與捆綁采購……

案例：系列標桿企業(yè)如何通過“項目管理+目標管理”實現(xiàn)整體成本下降的經(jīng)驗分享。

第四部分：聯(lián)合降成本與VA\VE實施策略（價值分析\價值工程）

1.聯(lián)合供應商降低產(chǎn)品成本的工作維度

重點關(guān)注BOM成本

關(guān)注全流程的成本

IPD的成本思念

設計優(yōu)化

物料選型

可采購性、可制造性設計……

2.產(chǎn)品目標成本的規(guī)劃與設計

按成本設計目標管理

器件庫的管理與標準化

新器件、新材料的審核機制

硬件及軟件的設計標準化

培養(yǎng)開發(fā)工程師意識

產(chǎn)品成本工程師的角色擔當

BOM差異化的管理

3.VA/VE活動中必須遵守的七個原則

4.VA/VE的實施八大步驟

選定對象，設定目標

成立VA改善工作小組

收集、分析對象的情報

擬訂降低采購成本的戰(zhàn)略方案

擬訂具體實施計劃

改善方案的展開

效果的確認

5.VA/VE對象的選擇技巧

6.VA/VE的十大方向與創(chuàng)新

7.價值工程活動成果評價體系與激勵機制

案例：日資企業(yè)VA/VE成本控制之道及模式探討；

案例：系列“3C”企業(yè)價值分析與成本控制體系的成功經(jīng)驗分享（IPD/ESI/EPI...）。

第五部分：品類差異化的采購成本控制策略分析

1.采購戰(zhàn)略分析與制定

策略1：集中認證，分散采購

策略2：“WIN-WIN”

策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關(guān)系

策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略5：全球采購

策略6：電子商務采購……

2.物資品類差異化的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷物資的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)7：服務類采購的成本控制策略

戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)9：設備類物資的采購策略與成本控制

戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購策略與成本控制……

3.采購模式與成本控制的關(guān)系分析

電子商務的合作模式分析

標準訂單的合作模式分析

一攬子訂單的合作模式分析

VMI\JIT的合作模式分析

訂貨點法\MRP方法的合作模式分析

Milk-Run\“糖果人”的合作模式分析

第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式分析……

4.供應商的選擇與成本控制的關(guān)系分析

如何建立供應商選擇標準？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇……

案例：我國系列優(yōu)秀品牌企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

案例：“美的”采購總成本管理體系探討；

第六部分：供應商關(guān)系差異化的采購成本控制策略分析

1.供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務

確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

發(fā)展和維持良好的供應商關(guān)系

開發(fā)與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發(fā)展

2.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應商績效進行綜合考評？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

計劃交付率

成本優(yōu)勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3.供應商關(guān)系差異化分析與采購成本控制策略

傳統(tǒng)的供應商關(guān)系管理方法

現(xiàn)代供應商關(guān)系管理與成本控制策略

SRM1：供應商關(guān)系圖譜分析與采購成本控制策略

SRM2：供應定位模型分析與采購成本控制策略

SRM3：供應商感知模型分析與采購成本控制策略

SRM4：供應商能力模型分析與采購成本控制策略

SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與采購成本控制

SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與采購成本控制

SRM7：均勢的管理策略與采購成本控制……

4.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術(shù)

供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

供應商績效評估與訂單比例分配

供應商“正向”&“負向”激勵技巧

如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？……

案例：“TCL”、“海爾”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

案例：八種供應商關(guān)系管理模型分析（SRM）及對應的成本控制對策探討。

第七部分：采購談判管理與成本控制

1.采談判前的準備與團隊管理

采購談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析

采購談判的組織分工與團隊管理

采購談判的組織原則與紀律

采購談判的資料搜集與需求分析

采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析

團隊模擬談判

2.采購談判戰(zhàn)略管理

買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

均勢的采購談判策略

3.采購談判戰(zhàn)術(shù)管理

針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

4.采購談判技巧

采購談判的禮儀

信息的對稱與不對稱

談判時機與節(jié)奏的控制技巧

談判團隊角色的分工技巧

讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

討價還價的技巧、控制情緒技巧

案例分析：采購商務談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳老師

吳誠博士 簡介

華為、富士康、康佳集團：擔任高管近二十年。

知名供應鏈管理實戰(zhàn)專家、顧問、講師。

清華、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武漢大學博士。

企業(yè)授課1500+場，公開課300+場，學員10+萬。

【職業(yè)背景】

華為：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

富士康：物流與供應鏈高層領(lǐng)導；

康佳：集團副總裁。

【學術(shù)背景】

北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘教授

清華大學 總裁班 特聘教授

人民大學 總裁班 特聘教授

武漢大學 企業(yè)管理 博士

北京科技大學 工商管理 碩士

【專業(yè)背景】

深圳新一代信息技術(shù)研究院 首席顧問

東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家

國際貿(mào)易中心ITC項目 認證講師

美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師

【主講課程】

供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優(yōu)化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》

采購管理：《采購流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產(chǎn)物資采購(MRO)》《供應商大會》

物流管理：《物流規(guī)劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現(xiàn)代高效倉儲管理》

【授課特點】

豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

[曾培訓過的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國移動、聯(lián)通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網(wǎng)絡：《采購策略與供應鏈管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應鏈管理與優(yōu)化》《精益供應鏈設計與構(gòu)建》《供應鏈運營管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7. 中航集團、富士康、捷普、偉創(chuàng)力：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、?？敌l(wèi)視：《供應商關(guān)系管理》《采購談判策略與技巧》；

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》；

11. 上海百聯(lián)、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

3. 中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

4. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

5. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理”項目，2012年實施；

6. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優(yōu)化”項目，2013年實施；

7. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優(yōu)化”項目，2014年實施；

8. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

9. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

11. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優(yōu)化”項目，2018年實施；

12. 玫德集團：“采購戰(zhàn)略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；

機電：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工、柳工、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：中航導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、?？敌l(wèi)視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創(chuàng)力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

電腦：聯(lián)想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創(chuàng)斯達；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡；

汽車：東風日產(chǎn)、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化\中海油、神華、萬華、三星、云天化、聯(lián)合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯(lián)、新一佳、麥德龍、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫(yī)藥：仁和藥業(yè)、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業(yè)；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產(chǎn)：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業(yè)；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

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