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【課程背景】

您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：

明明要成交了，客戶按兵不動(dòng)了

使盡渾身解數(shù)，項(xiàng)目紋絲不動(dòng)

已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

好大的單子，做吧，心里沒(méi)底總覺(jué)沒(méi)戲；不做吧，實(shí)在不舍得

……

銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對(duì)方不簽單，你讓我咋辦？項(xiàng)目無(wú)進(jìn)展，接下來(lái)做什么，實(shí)在無(wú)能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。

銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒(méi)少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個(gè)“千年老二”的命！你說(shuō)他努力吧，可大單和他沒(méi)啥關(guān)系。你們老說(shuō)我不幫忙，我又找誰(shuí)訴苦去？實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得過(guò)來(lái)這里里外外的事啊?。。。。。。

大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？

大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請(qǐng)客送禮就能讓對(duì)方簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽(tīng)天由命嗎？

《打單》，告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購(gòu)買思路和流程、分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、考慮我方的資源，審時(shí)度勢(shì)步步為營(yíng)，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對(duì)，才有可能獲取成功！

【課程目標(biāo)】

系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定

掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開(kāi)工作

【課程對(duì)象】

二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者

【課程大綱】

常見(jiàn)的問(wèn)題大碰撞

1、這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

一、分析局勢(shì)

1、大客戶銷售目標(biāo)分析

1.1銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

工具：銷售目標(biāo)制定表單

1.2客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)

我們提供的是客戶要的嗎

案例分析：這個(gè)大客戶該如何推進(jìn)

2、整體形勢(shì)分析

2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

項(xiàng)目進(jìn)度

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

總體維度

3、客戶的決策分析

3.1關(guān)鍵人物

最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：他們都屬于哪類人物

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

3.2客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知

客戶常見(jiàn)現(xiàn)狀解析

案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

3.3客戶對(duì)方案的反應(yīng)

支持度分析

參與度分析

影響度分析

客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

二、應(yīng)對(duì)局勢(shì)

1、客戶的主觀認(rèn)知分析

1.1主觀認(rèn)知分析圖

1.2案例分析：客戶的期望值如何管理

1.3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

3、資源分配

3.1資源的種類

種類分析

重要性分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

3.2資源使用注意事項(xiàng)

合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

使用資源的游戲規(guī)則

4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

4.1如何看待競(jìng)爭(zhēng)

看誰(shuí)更狠的結(jié)果

4.2我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：客戶支持度分析表

整體控局表單

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

【打單——大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施】

【課程背景】

您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：

客戶難約

見(jiàn)了位高權(quán)重的高層不知道怎么辦有點(diǎn)底氣不足

說(shuō)了半天，對(duì)方來(lái)句“考慮考慮”就沒(méi)下文了

客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品

客情關(guān)系很好，卻不下單

我們的產(chǎn)品方案這么好，客戶就是不認(rèn)同

客戶心理復(fù)雜，引導(dǎo)他好難

老說(shuō)我們貴

……

老資格銷售在回顧過(guò)往的銷售生涯時(shí)，經(jīng)常會(huì)告訴別人：銷售是一門藝術(shù)，需要我們?nèi)?ldquo;悟”！

如果是藝術(shù)，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復(fù)制的科學(xué)呢？

如果是科學(xué)，那么能不能總結(jié)出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過(guò)程與評(píng)估自己的拜訪結(jié)果？成功的原因說(shuō)得清楚嗎？

讓我們揭開(kāi)銷售成功的面紗：

銷售目標(biāo)的完成，是基于每一次拜訪的質(zhì)量。拜訪質(zhì)量的好壞，取決于拜訪之前的準(zhǔn)備工作的充分和計(jì)劃制定的有效性，拜訪過(guò)程中對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握、引導(dǎo)和對(duì)客戶顧慮的解決，拜訪結(jié)束后和客戶的聯(lián)結(jié)互動(dòng)的持續(xù)，以此推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。

以上表明的真理是：

1、客戶不會(huì)為了你的產(chǎn)品買單，他們只會(huì)為自己的需求和你成交！

2、銷售這一門行為藝術(shù)，完全可以提煉成為：系統(tǒng)性的、能落地、能復(fù)制的科學(xué)！

【課程目標(biāo)】

系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合

掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法

幫助管控銷售進(jìn)程，評(píng)估銷售結(jié)果

建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

【課程對(duì)象】

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)等

總經(jīng)理、專家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程

【課程大綱】

一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞

1、這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、大客戶銷售思路解析

二、拜訪準(zhǔn)備

1、拜訪準(zhǔn)備五要素

1.1銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

1.2晉級(jí)承諾

晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?/p>

案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？

1.3客戶需求

需求的種類

復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)

1.4客戶的主觀認(rèn)知

主觀認(rèn)知的成因

客戶認(rèn)知的分析

1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)

基于信任度與利益度的信息傳遞

信息傳遞中的要點(diǎn)

2、拜訪準(zhǔn)備的四份工具

2.1晉級(jí)承諾工具表單制作

晉級(jí)承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

晉級(jí)承諾與Cctv

2.2素昧平生的邀約

第一次約見(jiàn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

2.3有備而來(lái)的邀約

每次約見(jiàn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

有備而來(lái)與Cctv

2.4客戶的沉沒(méi)成本

客戶的忠誠(chéng)度拷問(wèn)

讓客戶配合工作的問(wèn)題搜集

工具：客戶承諾表單

陌生邀約話術(shù)清單

再次邀約話術(shù)表單

三、客戶拜訪

1、聽(tīng)問(wèn)題

1.1傾聽(tīng)測(cè)試

1.2常見(jiàn)問(wèn)題分析

1.3聽(tīng)的三個(gè)動(dòng)作

心理準(zhǔn)備

動(dòng)作準(zhǔn)備

古德曼定律運(yùn)用

2、問(wèn)需求

2.1閃亮登場(chǎng)開(kāi)好頭：

開(kāi)場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用

開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析

2.2二個(gè)重要溝通點(diǎn)提醒：

信息類問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景

確認(rèn)類問(wèn)題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景

2.3三大問(wèn)題清單制作

引發(fā)需求的三類問(wèn)題與邏輯

客戶的困惑如何清晰化？

客戶困惑的根本原因是什么？

a：銷售不簽單，這里有個(gè)雷

激發(fā)需求的三類問(wèn)題與邏輯

需求解決在于激發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題的深度認(rèn)知

客戶的深度認(rèn)知是什么？

a：公司結(jié)果

b：個(gè)人贏

c：銷售與客戶之間，到底是什么關(guān)系？

解決需求的三類問(wèn)題與邏輯

有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

a：主動(dòng)改變銷售目標(biāo)

b：埋下推進(jìn)的伏筆

工具：需求話術(shù)清單制作

3、說(shuō)優(yōu)勢(shì)

3.1 NFABE表單制作

3.2優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的話術(shù)制作

4、問(wèn)題組合清單與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的工具表單制作

四、獲取承諾

1、晉級(jí)承諾問(wèn)題制作表單

2、客戶異議處理

2.1異議的處理方法

反對(duì)類異議

顧慮類異議

異議處理黃金圈路徑

工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)

3、總結(jié)確認(rèn)

3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性

3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv

3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作

工具：開(kāi)場(chǎng)話術(shù)表單

第三方故事表單

九格需求溝通話術(shù)表單

異議處理話術(shù)表單

總結(jié)話術(shù)表單

米勒黑曼客戶價(jià)值表

五、實(shí)戰(zhàn)演練

1、使用《客戶拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表

2、分組對(duì)抗

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

【打單——大客戶銷售能力優(yōu)化之談判篇】

【課程背景】

您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：

客戶上來(lái)就提一堆無(wú)理要求

真想拍屁股走人，這客戶太囂張

事先不說(shuō)，事后耍賴

對(duì)方很難琢磨

客戶太強(qiáng)勢(shì)，我們只能讓步

對(duì)方反悔了，怎么辦

……

克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰道森說(shuō)過(guò)，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。

原因在于，銷售中談判無(wú)所不在：上來(lái)就問(wèn)價(jià)格，結(jié)束時(shí)說(shuō)好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場(chǎng)。。。

我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過(guò)程中怎么說(shuō)？說(shuō)什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過(guò)程中的相關(guān)策略技巧：開(kāi)價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？等等等等。。。

讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

【課程目標(biāo)】

談判控局思維

談判路徑設(shè)計(jì)

談判三期策略和陷阱識(shí)別

談判中的二個(gè)能力點(diǎn)

【課程大綱】

第一章：談判全局博弈

1、四類談判者

2、二類談判的區(qū)別

3、談判的三個(gè)要點(diǎn)思維

3.1對(duì)于開(kāi)場(chǎng)的思維訓(xùn)練

立場(chǎng)的處理

3.2對(duì)于過(guò)程的思維訓(xùn)練

控制感受

3.3對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練

利益博弈

4、談判路徑表

4.1目標(biāo)

真實(shí)性的判斷

唯一性的備選

4.2籌碼

對(duì)于籌碼的思考

強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類

時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類

4.3路徑

開(kāi)場(chǎng)的二大關(guān)鍵

過(guò)程處理的三個(gè)要素

收尾的二個(gè)提醒

工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內(nèi)容，全部通過(guò)案例分析來(lái)認(rèn)知

概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒(méi)有一場(chǎng)完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。

第二章、談判中的策略

1、防御策略：

1.1開(kāi)價(jià)的要素

1.2分割策略

1.3面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

為什么要請(qǐng)示

領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場(chǎng)景

請(qǐng)示的時(shí)機(jī)

請(qǐng)示前的話術(shù)

請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)

1.2小心拖延策略

使用的時(shí)機(jī)

我方使用的要點(diǎn)

應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)

1.3折中的技巧

使用的時(shí)機(jī)

常見(jiàn)的錯(cuò)誤

組合應(yīng)對(duì)策略

1.4如果策略互逼底牌

使用的時(shí)機(jī)

使用的邏輯

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運(yùn)用

使用的時(shí)機(jī)

如何正確運(yùn)用雙臉策略

3.2常見(jiàn)的讓步方式分析

使用的時(shí)機(jī)

常見(jiàn)的錯(cuò)誤

開(kāi)場(chǎng)如何面對(duì)

整體把控節(jié)奏

3.3反悔策略巧用

客戶最后階段的攻擊

應(yīng)對(duì)的思路

3.4情分策略，感受雙贏

如何讓對(duì)有贏的感覺(jué)

燙手山芋怎么辦

蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

【打單——大客戶銷售能力之溝通心理篇】

察顏觀色——語(yǔ)言邏輯+肢體語(yǔ)言+性格奧秘的溝通密碼

【課程背景】

客戶溝通，我們往往會(huì)站在自己想表達(dá)的角度，運(yùn)用各種技巧，呈現(xiàn)出自己會(huì)說(shuō)話的能力與狀態(tài)。有意思的是：客戶對(duì)你說(shuō)的沒(méi)啥反應(yīng)。那些正確的廢話，侵蝕著客戶的信任與我們的機(jī)會(huì)。如何把話說(shuō)到對(duì)方的心里，如何真正拉近彼此的距離，如何化解客戶的反對(duì)與顧慮？只有真正站在對(duì)方想聽(tīng)的角度，而不是自己想說(shuō)的方式！

你知道人體的哪個(gè)部位最誠(chéng)實(shí)嗎？答案也許會(huì)讓你大吃一驚，那就是我們的腿和腳。假設(shè)你走近兩個(gè)正在談話的人，你認(rèn)識(shí)他們并想加入他們的討論，可是，你并不確定這兩個(gè)人是否愿意你加入，那么，注意觀察他們的腳和軀干動(dòng)作。如果他們移動(dòng)自己的雙腳和軀干來(lái)歡迎你，那么他們的歡迎應(yīng)該是全心全意的。如果他們并沒(méi)有移動(dòng)雙腳，而只是轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)身說(shuō)了聲“你好”，那么表示他們其實(shí)并不愿意你加入。

肢體語(yǔ)言和微表情最初被心理學(xué)家研究了解人的情緒狀態(tài)，進(jìn)而應(yīng)用于刑事偵查和高端的談判，收到了出人意料的效果。事實(shí)證明，肢體語(yǔ)言和微表情更能真實(shí)的反應(yīng)出人的心理活動(dòng)和情緒狀態(tài)。人是一種動(dòng)機(jī)復(fù)雜的動(dòng)物，表達(dá)和隱藏是同樣重要的溝通形式。如果你只憑借有聲語(yǔ)言（尤其是被刻意操控后的有聲語(yǔ)言）解讀人心的話，你很可能無(wú)法捕捉到人際關(guān)系博弈場(chǎng)中的微妙玄機(jī)，從而無(wú)法識(shí)破那些心思復(fù)雜的人心；在日常生活中無(wú)法了解伴侶或朋友的真實(shí)情感，主觀臆斷或妄自揣測(cè)卻難解真心。

因此，站在客戶心理角度的表達(dá)溝通，同時(shí)了解肢體語(yǔ)言和微表情的知識(shí)，能夠提升人們解讀溝通對(duì)象。兩者結(jié)合，可讓溝通如虎添翼。

【課程目標(biāo)】

排除客戶溝通中信息傳遞的問(wèn)題

拉近客戶關(guān)系的能力

處理客戶異議的方法

讀懂對(duì)方身體語(yǔ)言的能力

識(shí)別與管理客戶性格

【課程時(shí)間】

12課時(shí)

【課程大綱】

一、察言：客戶溝通的邏輯

1、針對(duì)信息交流的溝通

信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)

信息傳遞的三要素

時(shí)機(jī)性

A、事情的緩急性

B、人際的關(guān)系與狀態(tài)把握

清晰性

A、原則性問(wèn)題怎么處理

B、解決問(wèn)題的還原思考

C、溝通模式的結(jié)構(gòu)要求

實(shí)現(xiàn)性

A、如何讓客戶更有可能答應(yīng)我們

B、如何讓客戶的承諾更有操作性

2、針對(duì)異議的溝通

異議背后的原因

處理異議的邏輯

“蘇格拉底法則”

A、創(chuàng)造時(shí)機(jī)的策略

B、客戶最喜歡戴的三頂帽子

溝通對(duì)象的主觀認(rèn)知分析

A、客戶心里想著完成職位要求的事

B、客戶完成職位要求想著心里的事

C、找到對(duì)方的心理價(jià)值認(rèn)知

共同參與解決方案的必要

A、找到問(wèn)題背后的WHY

B、共同溝通的HOW

C、達(dá)成共識(shí)的WHAT

工具：異議處理話術(shù)邏輯參考

3、針對(duì)人際關(guān)系的溝通

人際關(guān)系處理的標(biāo)準(zhǔn)

人際關(guān)系處理的邏輯

找到入口

A、入口的處理

B、交流內(nèi)容

C、可控

打開(kāi)防御

A、阿基米德定律

B、第三方故事

尋找趨同

A、“巴納姆”效應(yīng)

B、正反撩技巧

?建立共頻

A、“讀人”的心理訴求

B、目標(biāo)導(dǎo)向

C、可承諾的行為落地

D、可深化的關(guān)系推進(jìn)

工具：拉近距離邏輯表單

二、察顏：如何看待身體

1、我們的第六感與身體語(yǔ)言

女性為什么感覺(jué)更準(zhǔn)？

我們的判斷準(zhǔn)確嗎？

案例分析：小布什在俄羅斯與烏克蘭的表現(xiàn)

判斷身體語(yǔ)言五原則

2、從頭到腳的分析

頭部密碼

謊言的表現(xiàn)

案例分析：真心話大冒險(xiǎn)

瞳孔的真實(shí)

頭部動(dòng)作的含義

嘴巴與內(nèi)心

常見(jiàn)的眼部動(dòng)作

笑容背后有什么

手的“語(yǔ)言”

手指動(dòng)作與情緒

手掌的秘密

手臂的信息

手肘測(cè)試的感悟

握手的注解

腿腳信息

常見(jiàn)的坐姿與性格

腿腳透露的真實(shí)

三、觀色：如何看待性格

1、性格大測(cè)試

?為自己把把脈，我是不是我？

2、性格大解讀

理解的前提是了解

紅色的調(diào)皮

藍(lán)色的深沉

黃色的倔強(qiáng)

綠色的和諧

3、不同性格的管理

了解之后要理解

識(shí)別性格的幾個(gè)方法

不同性格的管理要點(diǎn)分析

工具：性格測(cè)試表

【打單——大客戶銷售能力之演講呈現(xiàn)篇】

【課程背景】

產(chǎn)品宣講、展會(huì)、路演、講標(biāo)、客戶說(shuō)明會(huì)、。。。越來(lái)越多的客戶場(chǎng)合，需要我們表達(dá)出自己的想法和情感。

但是——

我們講了半天沒(méi)人懂、沒(méi)人聽(tīng)。。。

客戶茫然、思路混亂、漫不經(jīng)心。。。

事先準(zhǔn)備很充分，一上去忘詞、卡殼、腦袋空白語(yǔ)無(wú)倫次。。。

緊張、出汗、口干舌燥腿發(fā)軟。。。

抓不住重點(diǎn)，要么不會(huì)說(shuō)要么說(shuō)太多。。。

。。。。。。

怎么辦？

你希望這樣嗎——

客戶在我介紹公司后，有了主動(dòng)反饋。

呈現(xiàn)方案中，重點(diǎn)放在對(duì)方關(guān)注的事情上。

呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)容有的放矢。

無(wú)論時(shí)間長(zhǎng)短，總能合理安排內(nèi)容和時(shí)間匹配。

演講時(shí)，聽(tīng)眾被深深吸引，互動(dòng)緊密，從容不迫。

呈現(xiàn)內(nèi)容，邏輯清晰，結(jié)構(gòu)完整。

。。。。。。

通過(guò)本課程，快速提升銷售的魅力，讓我們的想法與情感，能被更多客戶接受！

【課程目標(biāo)】

結(jié)構(gòu)化公眾商務(wù)場(chǎng)合下呈現(xiàn)的關(guān)鍵能力

強(qiáng)化提升商務(wù)場(chǎng)合演繹的能力

商務(wù)演講過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的解決

演講者對(duì)舞臺(tái)的控制

【課程對(duì)象】

所有需要商務(wù)場(chǎng)合表達(dá)的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等人員

【課程時(shí)間】

12-24課時(shí)

【課程大綱】

破冰：常見(jiàn)的幾種糟糕開(kāi)場(chǎng)

啰里八嗦廢話連篇

急于呈現(xiàn)公司和產(chǎn)品

干巴生硬昏昏欲睡

第一章、呈現(xiàn)之前，先給自己的思維充個(gè)氧

我們能不能征服所有的客戶？

銷售的自信對(duì)于演講呈現(xiàn)的作用

怎么講與講什么的輕重，體現(xiàn)了呈現(xiàn)內(nèi)容的差異化

蘇格拉底法，呈現(xiàn)之前的準(zhǔn)備

第二章、摸底測(cè)試：自我介紹演練

上臺(tái)你緊張嗎？

化解緊張的方法

自我介紹的常見(jiàn)結(jié)構(gòu)

過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)

家鄉(xiāng)、興趣、回憶

標(biāo)簽、故事、利益

摸底訓(xùn)練：三段論的自我介紹與化解緊張的訓(xùn)練

第三章、商務(wù)呈現(xiàn)五結(jié)構(gòu)模式

主結(jié)構(gòu)

吸引興趣，抓住聽(tīng)眾的能力

吸引興趣的要素分析

吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)

訓(xùn)練：1、做一個(gè)公司介紹的開(kāi)場(chǎng)

2、做一個(gè)銷售能力提升的開(kāi)場(chǎng)

引出主題，自圓其說(shuō)的能力

緊扣主題的力量感

主題設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)

精：不要冗長(zhǎng)

準(zhǔn)：抓住客戶的主要需求

實(shí)：扣實(shí)客戶的身份；扣實(shí)客戶的認(rèn)知

新：“標(biāo)題黨”，抓客戶的眼球

陳述收益，讓人想聽(tīng)的能力

有沒(méi)有打動(dòng)對(duì)方，關(guān)注客戶角色

1、最終決策者的認(rèn)知

2、使用決策者的認(rèn)知

3、選型決策者的認(rèn)知

有沒(méi)有打動(dòng)對(duì)方，關(guān)注客戶價(jià)值

1、有沒(méi)有關(guān)注到組織的收益

2、有沒(méi)有關(guān)注到個(gè)人的動(dòng)機(jī)

商務(wù)呈現(xiàn)四種常用結(jié)構(gòu)（見(jiàn)副結(jié)構(gòu)篇）

自我介紹，拉近距離的能力

不要太簡(jiǎn)單&不要太復(fù)雜

自我介紹的設(shè)計(jì)

1、客戶喜歡專業(yè)

2、客戶接受幽默

3、客戶體驗(yàn)新鮮

4、客戶感受信心

達(dá)成共識(shí)，開(kāi)場(chǎng)控場(chǎng)與收尾的能力

開(kāi)場(chǎng)控場(chǎng)，抓住注意力

1、對(duì)客戶的前期信息搜集

2、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的反應(yīng)應(yīng)對(duì)

專業(yè)收尾，虎頭龍尾

1.總結(jié)確認(rèn)，讓客戶邏輯清晰

2.呼吁行為，銷售以結(jié)果為導(dǎo)向

3、感性注入，讓客戶印象深刻

訓(xùn)練：主結(jié)構(gòu)的每一個(gè)呈現(xiàn)，都需要結(jié)合自身專業(yè)訓(xùn)練

關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結(jié)構(gòu)之：FABE《產(chǎn)品》呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

F：產(chǎn)品特性

A：優(yōu)點(diǎn)

B：利益

E：證據(jù)

FABE的話術(shù)模版

訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

備注：此結(jié)構(gòu)適合產(chǎn)品或者方案呈現(xiàn)

副結(jié)構(gòu)之：“痛”點(diǎn)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

找到“痛”點(diǎn)，引發(fā)思考

羅列現(xiàn)象找傷口

撕裂“痛”點(diǎn)，達(dá)成共鳴

分析原因撒把鹽

解決“痛”點(diǎn)，給人方法

給出方法有證據(jù)

再點(diǎn)“痛”點(diǎn)，不忘刺激

收尾清晰印象深

演練：“痛點(diǎn)”呈現(xiàn)演練

備注：此結(jié)構(gòu)適合除產(chǎn)品呈現(xiàn)以外的所有銷售商務(wù)場(chǎng)景呈現(xiàn)

讓演講內(nèi)容豐滿而打動(dòng)人心的——五線譜素材法

講故事

內(nèi)容呈現(xiàn)要具體

整體表現(xiàn)看層次

訓(xùn)練：具體化練習(xí)

數(shù)字運(yùn)用

真實(shí)：呈現(xiàn)誠(chéng)信，利于客戶安全

精準(zhǔn)：呈現(xiàn)專業(yè)，利于客戶信任

轉(zhuǎn)化：呈現(xiàn)通俗易懂，利于客戶理解

訓(xùn)練：數(shù)字化運(yùn)用練習(xí)

類比手法

找參照物

找觀點(diǎn)

找邏輯

訓(xùn)練：類比手法訓(xùn)練

權(quán)威背書

可靠

熟悉

訓(xùn)練：給演講內(nèi)容找權(quán)威

示范互動(dòng)

準(zhǔn)備

訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

工具：BCPA開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)

主體五結(jié)構(gòu)模式

FABE呈現(xiàn)表

痛點(diǎn)結(jié)構(gòu)模式

演講素材“五線譜”

第四章、演講呈現(xiàn)中常見(jiàn)的問(wèn)題解決

講

抑揚(yáng)頓挫：

發(fā)聲小技巧

音量與話筒

音調(diào)控制

語(yǔ)速節(jié)奏的力量

演

情緒，左右信息的流通

手部動(dòng)作的控制

展現(xiàn)力量的大手勢(shì)

緊抓客戶注意力的小手飾

?身體語(yǔ)言的交流

眼神所到之處，魅力所到之處

開(kāi)場(chǎng)的站姿

過(guò)程的移動(dòng)

意外處理法

遭遇意外，放正心態(tài)

常見(jiàn)意外與尷尬的處理法

主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)

成立評(píng)委組，常見(jiàn)評(píng)委人員：

公司高層

業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)

HR部門

學(xué)員代表

老師

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員

以上課程除去課程內(nèi)的工具外，另外包含以下可能的復(fù)盤工具：

拜訪流程復(fù)盤清單

搜集信息準(zhǔn)備清單

客戶信任復(fù)盤清單

關(guān)鍵人管理復(fù)盤清單

承諾目標(biāo)復(fù)盤清單

客戶價(jià)值復(fù)盤清單

開(kāi)局九宮格表

C139項(xiàng)目控盤表

張老師

張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家

【資質(zhì)背景】

世博會(huì)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特色】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主講課程】

《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》

《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》

《頂尖銷售之三：王牌談判》

《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》

《頂尖銷售之五：察言觀色》

《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》

《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》

《受歡迎的人之二：魅力演講》

《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》

【服務(wù)客戶】

星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

【客戶評(píng)價(jià)】

聽(tīng)君一席話，勝讀十年書。（如新中國(guó)）

不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）

沒(méi)有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽(tīng)完后：以前自己做銷售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）

培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)！（上海電器集團(tuán)）

建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）

張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）

聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國(guó)）

學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

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