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【課程背景】

中小企業(yè)，尤其是中小民營企業(yè)融資難的問題由來已久，某種程度上已經(jīng)成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。雖然黨和國家高度重視中小企業(yè)融資難題、尤其是制造類中小企業(yè)在融資方面的困境，出臺了一系列旨在解決中小企業(yè)融資難的政策，一定程度上緩解了中小企業(yè)的融資困境。但因?yàn)橘Y信等級低、管理不規(guī)范、盈利能力不強(qiáng)、擔(dān)保能力不足等原因，導(dǎo)致中小企業(yè)融資難、融資貴的問題仍然很突出。

現(xiàn)階段中小企業(yè)的融資主要還是靠銀行貸款，而且多數(shù)是流動資金貸款。當(dāng)中小企業(yè)向銀行申請貸款的時(shí)候，對公客戶經(jīng)理要根據(jù)中小企業(yè)融資的相關(guān)政策文件，按照銀行內(nèi)部貸款流程要求審核中小企業(yè)貸款申請并做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

銀行內(nèi)部的貸款流程是對公客戶經(jīng)理做好客戶篩選、貸款審核、貸款發(fā)放和風(fēng)險(xiǎn)管理的重要指引，是對中小企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)防范的重要工具。

由于客觀原因，有些對公客戶經(jīng)理沒有接受過信貸全流程的系統(tǒng)性培訓(xùn)，而是通過傳幫帶或內(nèi)部培訓(xùn)的方式，從經(jīng)營豐富的對公客戶經(jīng)理或是其他相關(guān)同事學(xué)習(xí)貸款業(yè)務(wù)。因此，本次中小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)的全流程培訓(xùn)，對于對公客戶經(jīng)理來講十分必要。

我根據(jù)在銀行和其他金融機(jī)構(gòu)20多年的信貸工作經(jīng)歷，總結(jié)了一些關(guān)于信貸全流程的工作經(jīng)驗(yàn)，希望與各位對公客戶經(jīng)理分享，為大家在中小企業(yè)信貸工作中提供一些借鑒作用。

【課程收益】

了解中小企業(yè)銀行融資難的3大原因；

熟悉信貸全流程的3個(gè)階段工作步驟和工作內(nèi)容；

從3方面熟練分析中小企業(yè)財(cái)務(wù)實(shí)力；

重點(diǎn)關(guān)注中小企業(yè)的3類運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；

掌握6種基本常用的風(fēng)控手段；

建立早期預(yù)警系統(tǒng)做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作；

【課程特色】

易懂，大道至簡；干貨，沒有廢話；嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用。

【課程對象】

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理

【課程大綱】

前言：

1、自我介紹

2、課程安排

3、課堂要求

第一章：中小企業(yè)為什么貸款難？

1、中小企業(yè)的定義：

1)哪些企業(yè)屬于中小企業(yè)？

2)中小企業(yè)有哪些特點(diǎn)？

2、中小企業(yè)貸款難的3大原因？

1)國家政策的影響；

2)金融機(jī)構(gòu)的要求；

3)中小企業(yè)的短板；

案例：XXX公司

第二章：中小企業(yè)貸款全流程介紹：

1、貸前階段的4個(gè)工作流程；

1)中小企業(yè)貸前階段的識別和篩選：

A.用PEST模型分析中小企業(yè)外部環(huán)境；

B.用波特五力模型分析中小企業(yè)所在行業(yè)現(xiàn)狀；

C.用微笑曲線模型分析中小企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀；

D.用SWOT模型分析中小企業(yè)自身現(xiàn)狀；

E.用企業(yè)生命周期曲線來識別中小企業(yè)所在周期；

F.用波士頓矩陣模型來識別中小企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

2)受理中小企業(yè)貸款申請：

A.中小企業(yè)提交貸款申請；

B.收集中小企業(yè)貸款審核所需的資料；

C.收集為中小企業(yè)提供貸款擔(dān)保的企業(yè)或個(gè)人資料；

D.授權(quán)征信查詢；

3)開展貸款審查：

A.征信查詢：

中國人民銀行征信查詢；

法律訴訟查詢（裁判文書網(wǎng)）；

第三方信用評級機(jī)構(gòu)信用評級；

其他金融的還款記錄；

B.財(cái)務(wù)分析：

償債能力分析；

a)償債能力包括哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？

b)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)怎么計(jì)算？

c)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)如何揭示中小企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)？

盈利能力分析；

a)盈利能力包括有哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？

b)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)怎么計(jì)算？

c)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)如何揭示中小企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)？

現(xiàn)金流分析：

a)現(xiàn)金流能力包括有哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？

b)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)怎么計(jì)算？

c)這些財(cái)務(wù)指標(biāo)如何揭示中小企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)？

案例：XXX公司

C.運(yùn)營分析：

公司未來政策和發(fā)展方向分析；

主要管理人員分析；

第一還款來源分析；

其他融資渠道分析；

對違約成本進(jìn)行分析：

a)財(cái)務(wù)成本；

b)法律成本；

c)道德成本；

案例：XXX公司

D.信用評級：

按照銀行內(nèi)部信用評級工具要求，如實(shí)填寫客戶信息并計(jì)算信用評分；

根據(jù)貸款企業(yè)的實(shí)際情況，人工調(diào)整信用評分并給予書面解釋；

4)批復(fù)授信額度；

A.撰寫中小企業(yè)貸款審核盡職調(diào)查報(bào)告，根據(jù)信用評級和具體分析，提供貸款建議；

B.合理設(shè)置風(fēng)控手段：

風(fēng)控手段能完全覆蓋中小企業(yè)現(xiàn)有和潛在風(fēng)險(xiǎn)；

風(fēng)控手段，要按照“風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，最大限度支持中小企業(yè)”的原則設(shè)置；

風(fēng)控手段可操作，可執(zhí)行、并取得申請貸款的中小企業(yè)確認(rèn)。

C.根據(jù)貸款建議批復(fù)的額度，提交給不同審批權(quán)限的審貸委員會審核；

D.解答審貸委員會提出的相關(guān)問題，并得到最終審批意見；

5)常用的銀行貸款條件：

A.利率；

B.保證金；

C.抵押和浮動抵押；

D.質(zhì)押；

E.擔(dān)保；

F.GPS監(jiān)控；

2、貸中階段5個(gè)工作流程：

1)與中小企業(yè)簽訂銀行貸款合同，并落實(shí)貸款條件；

2)根據(jù)中小企業(yè)業(yè)務(wù)需求發(fā)放貸款；

3)監(jiān)督中小企業(yè)日常本金和利息還款；

4)監(jiān)督中小企業(yè)日常運(yùn)營和突發(fā)事件；

A.定時(shí)收集和分析中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表；

B.隨機(jī)拜訪企業(yè)并抽查庫存；

C.關(guān)注突然事件；

5)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小，調(diào)整中小企業(yè)貸款額度和貸款期限；

3、貸后階段3個(gè)工作流程：

1)催收和委外催收；

A.怎樣對違約中小企業(yè)開展催收工作？

根據(jù)不同逾期階段，開展不同的催收工作；

掌握催收工作的原則和技巧

B.怎樣對違約中小企業(yè)進(jìn)行委外催收？

需要符合國家政策，不能暴力催收；

C.怎樣保護(hù)銀行資產(chǎn)安全？

了解擔(dān)保物或資產(chǎn)信息；

向當(dāng)?shù)胤ㄔ荷暾堎Y產(chǎn)保全；

法院受理并做出裁決；

法院對被借款人的財(cái)產(chǎn)采取財(cái)產(chǎn)保全措施（查封、扣押、凍結(jié)）

2)貸款還款或核銷；

A.銀行貸款正常還款后，解除中小企業(yè)貸款條件；

B.核銷中小企業(yè)貸款賬戶；

3)中小企業(yè)信用數(shù)據(jù)完善；

A.完善中小企業(yè)貸款數(shù)據(jù)并妥善保存；

B.評估中小企業(yè)整個(gè)貸款流程，為下次貸款申請?zhí)峁┮罁?jù)；

第三章、早期預(yù)警管理系統(tǒng)，中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的利器

1、早期預(yù)警系統(tǒng)的思維邏輯：

2、早期預(yù)警系統(tǒng)的3大數(shù)據(jù)模塊：

1)財(cái)務(wù)模塊：

A.償債能力篩選；

B.盈利能力篩選；

C.現(xiàn)金流能力篩選；

2)運(yùn)營模塊：

A.定量數(shù)據(jù)篩選；

B.定性數(shù)據(jù)篩選；

3)“直通車”模塊--將貸款企業(yè)直接拉入高風(fēng)險(xiǎn)名單：

A.信用評級不達(dá)標(biāo)；

B.庫存盤點(diǎn)評級不達(dá)標(biāo)；

C.央行征信報(bào)告不達(dá)標(biāo)；

D.有相關(guān)法律訴訟。

案例介紹：寶馬汽車金融公司早期預(yù)警系統(tǒng)

3、早期預(yù)警的3步工作流程？

1)如何應(yīng)對早期預(yù)警系統(tǒng)提供的初選清單？

A.現(xiàn)場拜訪借款企業(yè)，了解第一手信息；

B.與其他風(fēng)險(xiǎn)管理部門進(jìn)行溝通和討論；

C.確定最終高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)名單并匯報(bào)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會；

2)如何根據(jù)早期預(yù)警信息制定對策和執(zhí)行？

A.根據(jù)早期預(yù)警名單，聯(lián)合各相關(guān)部門討論對策；

B.并制定行動方案，獲得風(fēng)險(xiǎn)管理委員會批準(zhǔn)后，聯(lián)合各部門執(zhí)行；

C.行動方案完成，看風(fēng)控目標(biāo)是否完成？

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)解除，貸款額度繼續(xù)正常使用；

未達(dá)目標(biāo)，暫停額度的使用；待借款企業(yè)改正后，重新激活額度；

與目標(biāo)差異較大，凍結(jié)額度，提前進(jìn)入催收階段；

3)定期向風(fēng)控管理委員會匯報(bào)早期預(yù)警篩選和行動結(jié)果；

案例分析：寶馬汽車金融公司早期預(yù)警流程

第四步、結(jié)尾

1、回顧中小企業(yè)特點(diǎn)和貸款難的原因；

2、回顧中小企業(yè)貸款貸前、貸中和貸后的工作步驟和內(nèi)容；

3、早期預(yù)警系統(tǒng)對于風(fēng)險(xiǎn)管理的作用；

秦老師

秦英

——供應(yīng)鏈金融信用審核和風(fēng)控管理專家

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、寶馬汽車金融（中國）有限公司經(jīng)銷商信用審核和風(fēng)控管理高級經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、約翰迪爾（中國）有限公司信貸部高級經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、大眾汽車金融（中國）有限公司零售融資和批發(fā)融資信用審核經(jīng)理

曾任中信銀行鄭州分行信貸經(jīng)理

畢業(yè)于中國人民大學(xué)商學(xué)院，MBA（工商管理碩士）學(xué)位

擅長領(lǐng)域：供應(yīng)鏈金融風(fēng)控設(shè)計(jì)、對公客戶盡職調(diào)查和報(bào)告撰寫、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、風(fēng)控策略設(shè)計(jì)和早期預(yù)警系統(tǒng)（EWS）搭建

【個(gè)人簡介】

秦英老師，在金融行業(yè)有20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

1997/11 - 2002/08 中信銀行鄭州分行

2007/02 - 2009/02 大眾汽車金融（中國）有限公司

2009/02 - 2014/11 約翰迪爾（中國）投資有限公司

2014/12 - 2017/12 寶馬汽車金融(中國)有限公司

秦英老師先后在國內(nèi)和國際知名金融機(jī)構(gòu)擔(dān)任高管，主要負(fù)責(zé)信用政策和風(fēng)控平臺搭建，信審和風(fēng)控團(tuán)隊(duì)管理以及大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型設(shè)計(jì)等工作。曾經(jīng)帶領(lǐng)美國SAP和埃森哲技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為約翰迪爾公司從0到1搭建經(jīng)銷商財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)（DFA）和為寶馬汽車金融公司設(shè)計(jì)和升級早期預(yù)警系統(tǒng)（EWS）。

秦英老師，曾被借調(diào)到約翰迪爾公司美國總部和新加坡亞洲區(qū)總部工作并負(fù)責(zé)信用審核和風(fēng)控管理工作；并在澳大利亞和泰國，為當(dāng)?shù)丶s翰迪爾分公司的信審和大數(shù)據(jù)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，指導(dǎo)新系統(tǒng)測試和上線。豐富的海外工作經(jīng)歷不僅讓秦英老師學(xué)到了國際先進(jìn)的風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)，而且具備了跨國際和跨文化工作的能力。

秦英老師在中國人民大學(xué)商學(xué)院的MBA學(xué)習(xí)經(jīng)歷，使他對各個(gè)產(chǎn)業(yè)和不同商業(yè)模式有著深刻的理解和分析能力。

核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

從0到1，為約翰迪爾公司搭建信用經(jīng)銷商融資平臺，結(jié)合中國市場特點(diǎn)制定信用政策，設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，組建信用審核團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)風(fēng)控管理流程和搭建經(jīng)銷商財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) （DFA）；

帶領(lǐng)美國埃森哲技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為寶馬汽車金融公司設(shè)計(jì)和升級早期預(yù)警系統(tǒng)（EWS）。由于早期預(yù)警系統(tǒng)（EWS）的使用，截止到現(xiàn)在，寶馬汽車金融公司經(jīng)銷商壞賬率在所有國內(nèi)汽車金融公司中表現(xiàn)最低；

每年對國內(nèi)近600家寶馬汽車經(jīng)銷商進(jìn)行信用審核和風(fēng)控管理，截止到從業(yè)時(shí)間結(jié)束，沒有任何一筆經(jīng)銷商壞賬發(fā)生；

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借多年在世界500強(qiáng)跨國企業(yè)的工作經(jīng)歷，國際先進(jìn)的信用審核和風(fēng)控管理技術(shù)，成為供應(yīng)鏈金融行業(yè)信用審核和風(fēng)控管理方面的引領(lǐng)者；

可操作性強(qiáng)：通過案例分析，教授分析工具和方法，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，實(shí)操性強(qiáng)，方便掌握；

互動式教學(xué)：通過互動方式，讓學(xué)員充分融入課堂討論和分析，通過舉一反三，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)解決問題的方法和技巧；

風(fēng)趣幽默：教學(xué)風(fēng)格幽默風(fēng)趣、輕松愉快，通俗易懂，易于理解和掌握；

【主講課程】

商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)—信用審核系列：

《商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)，授信企業(yè)—貸前對公授信盡職調(diào)查八步法》

《商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)，授信企業(yè)—貸前盡職調(diào)查報(bào)告必備的10大要素》

《商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)，授信企業(yè)—中小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技術(shù)》

商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)—風(fēng)控管理系列：

《金融機(jī)構(gòu)，貸款企業(yè)，風(fēng)控團(tuán)隊(duì)—全面風(fēng)控管理3+1工作法》

《金融機(jī)構(gòu)，貸款企業(yè)，風(fēng)控團(tuán)隊(duì)—早期預(yù)警系統(tǒng)的3+3管理流程》

《金融機(jī)構(gòu)，供應(yīng)鏈企業(yè)—供應(yīng)鏈金融4種模式下的金融產(chǎn)品和風(fēng)控策略》

《商業(yè)銀行，金融機(jī)構(gòu)，貸款企業(yè)—中小企業(yè)信貸全流程與風(fēng)險(xiǎn)管理》

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