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課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點負責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預(yù)期利益。

建立清晰的網(wǎng)點定位，培養(yǎng)良好的服務(wù)營銷戰(zhàn)略思維，建立持續(xù)發(fā)展的運營管理機制以及高效的人才組織架構(gòu)。是每個網(wǎng)點管理者在激烈的市場競爭中所必須思考和完善的部分。如何成為一位優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理者？讓我們在本堂課程中一起學(xué)習(xí)并發(fā)現(xiàn)最好的管理者。

課程收益

● 思維轉(zhuǎn)型：通過對新常態(tài)下銀行網(wǎng)點的競爭分析，幫助學(xué)員建立管理者的經(jīng)營和管理意識，培養(yǎng)良好的網(wǎng)點管理者思維框架

● 網(wǎng)點定位：通過深入剖析客戶、產(chǎn)品、形象、戰(zhàn)略，幫助學(xué)員建立服務(wù)營銷定位理念，能夠精準完成網(wǎng)點的市場定位

● 經(jīng)營戰(zhàn)略：通過系統(tǒng)的了解CIS服務(wù)系統(tǒng)以及網(wǎng)點營銷的4P理論，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+思維，幫助學(xué)員建立在互聯(lián)網(wǎng)競爭時代的經(jīng)營戰(zhàn)略思維

● 運營管理：以網(wǎng)點日常運營為核心，通過現(xiàn)場管理、營銷管理、用戶管理以及突發(fā)事件管理的學(xué)習(xí)與介紹，充分掌握網(wǎng)點運營管理的核心要素，能夠游刃有余的進行網(wǎng)點運營管理

● 人員結(jié)構(gòu)：通過四類網(wǎng)點人員結(jié)構(gòu)剖析，幫助學(xué)員建立正確的網(wǎng)點人員管理思維，掌握五大職能員工的工作職責(zé)與管理方法；同時能夠根據(jù)網(wǎng)點員工的現(xiàn)狀較好的結(jié)合培訓(xùn)、輔導(dǎo)與激勵措施

課程特色

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程對象

支行長、副行長、網(wǎng)點負責(zé)人、網(wǎng)點主任

課程方式

實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢

一、經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：新82定律客群價值

挑戰(zhàn)2：O2O金融競爭模式

挑戰(zhàn)3：零售產(chǎn)品多元化營銷

挑戰(zhàn)4：特色網(wǎng)點情景化體驗

挑戰(zhàn)5：智能化轉(zhuǎn)型崗位效能

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革模式

模式1：場景式服務(wù)

模式2：體驗式服務(wù)

模式3：O2O服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1. 細分市場帶來的“窄門”效應(yīng)

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗

第一講：新常態(tài)下的網(wǎng)點市場定位與互聯(lián)網(wǎng)+

一、以客戶為核心的服務(wù)營銷定位

1. 網(wǎng)點客戶的分類

2. 網(wǎng)點客戶的三維營銷途徑

3. 網(wǎng)點客戶的價值分析

4. 客戶價值公式解析

案例分析：交通銀行客戶定位與客戶管理思維

二、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維變革

1. 爆品思維

2. 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計

3. 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

4. 產(chǎn)品的展示途徑與入口思維

案例分析：小米的產(chǎn)品設(shè)計與客戶參與

三、以市場定位為核心的網(wǎng)點形象塑造

1. 硬件裝修形象

2. 軟性服務(wù)形象

3. 網(wǎng)點整體印象

4. 網(wǎng)絡(luò)形象打造

案例分析：華潤銀行的網(wǎng)點形象塑造

四、市場戰(zhàn)略為核心的網(wǎng)點定位

1. 內(nèi)部戰(zhàn)略定位

2. 外部戰(zhàn)略定位

3. 四類不同網(wǎng)點形態(tài)的定位差異

工具使用：請根據(jù)以上所學(xué)內(nèi)容，對所在網(wǎng)點進行SWOT分析

第二講：新常態(tài)下網(wǎng)點經(jīng)營策略與思維變革

一、網(wǎng)點服務(wù)的CIS管理

1. 服務(wù)理念的統(tǒng)合MI

2. 服務(wù)活動的統(tǒng)合BI

3. 服務(wù)視覺的統(tǒng)合VI

4. 服務(wù)五覺滿足客戶的感覺

案例分析：股份制商業(yè)銀行的網(wǎng)點管理案例分析

小組研討：根據(jù)以上所講內(nèi)容及案例，給我們哪些啟發(fā)？

二、從4P著手做好網(wǎng)點營銷

1. 產(chǎn)品管理促動營銷節(jié)奏（Product）

2. 客戶管理形成粉絲經(jīng)濟（People）

3. 三大有效渠道把控績效(Place)

4. 七大促銷形式拉動業(yè)績(Promotion)

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點營銷4P理論，分析網(wǎng)點營銷管理及營銷策略的優(yōu)劣，并闡述在網(wǎng)點營銷管理方面受到的啟發(fā)。

第三講：新常態(tài)下網(wǎng)點運營管理的基本模型

一、網(wǎng)點現(xiàn)場管理

1. 現(xiàn)場管理是管理服務(wù)質(zhì)量

2. 現(xiàn)場管理是客戶滿意度管理

1）服務(wù)規(guī)范

2）排隊等候

3）環(huán)境與設(shè)施

4）業(yè)務(wù)能力

案例分析：某銀行現(xiàn)場管理警示案例

二、網(wǎng)點營銷管理

1. 網(wǎng)點營銷能力分析

2. 網(wǎng)點營銷計劃的制定

3. 網(wǎng)點營銷活動的安排

4. 網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的建立

案例分析：銀行年度營銷方案圖譜

工具使用：年度營銷行事歷表格

三、網(wǎng)點客戶關(guān)系管理

1. 客戶檔案管理與CRM系統(tǒng)的有效應(yīng)用

案例分析：某銀行網(wǎng)點的CRM系統(tǒng)應(yīng)用

2. 客戶滿意度與客戶忠誠

3. 客戶關(guān)系的時間. 空間管理

4. 鐵粉的管理與滲透

四、網(wǎng)點突發(fā)事件管理

1. 認識突發(fā)事件

2. 突發(fā)事件的特點

3. 突發(fā)時間的分類

4. 突發(fā)事件的處理原則

5. 突發(fā)事件的預(yù)防措施

視頻分析：某銀行網(wǎng)點遭遇搶劫

第四講：新常態(tài)下網(wǎng)點人員管理

一、網(wǎng)點的人員結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

1. 四類網(wǎng)點人員結(jié)構(gòu)圖剖析

2. 網(wǎng)點員工的扁平化管理

3. 五類崗位的職責(zé)與管理

二、網(wǎng)點員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1. 四類員工的特點

2. 四類員工的管理策略

3. 員工的輔導(dǎo)四流程

案例分析：某銀行大堂、柜員輔導(dǎo)經(jīng)典案例剖析

三、網(wǎng)點員工的激勵與留存

1. 了解員工的工作動機

2. 赫茲伯格的“雙因素激勵”理論

案例分析：許三多的動機給我們帶來的啟發(fā)

小組研討：結(jié)合自己的網(wǎng)點情況，制定員工激勵措施

課程小結(jié)與問題解答

陳老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準營銷》輔導(dǎo)項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)

實用技巧訓(xùn)練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制

經(jīng)典培訓(xùn)語錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項目

√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負責(zé)人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》

《新零售時代網(wǎng)點創(chuàng)新性營銷活動設(shè)計》

《新零售時代銀行網(wǎng)點營銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問式銷售訓(xùn)練營》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業(yè)績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經(jīng)理特訓(xùn)營》4期

中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓(xùn)營》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問式銷售訓(xùn)練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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