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課程對象

管理層、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、金融主管、后市場管理

授課方式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：當下汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀

汽車產(chǎn)業(yè)管理運營的發(fā)展解析

微利化時代的精細化管理已經(jīng)到來，精細化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點分享。

精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?，凡是皆有標準，按章行事，力求統(tǒng)一化、標準化。

當下汽車產(chǎn)業(yè)鏈面臨的優(yōu)化與改革問題

基于客戶體驗滿意的服務創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

核心競爭力打造、團隊建設與人才管控的轉(zhuǎn)型分析

微利化時代的精細化管理的管理理念轉(zhuǎn)變分析

第二章節(jié)：如何有效的提升業(yè)務人員的能力

1、增加業(yè)務合作伙伴的業(yè)務推廣與開口率

監(jiān)督與協(xié)同業(yè)務的推廣政策

績效考核體系的保障與制度估計策略

業(yè)務推廣的物質(zhì)與精神獎勵

2、開源新的業(yè)務合作伙伴

拓展當?shù)仄囆袠I(yè)占有率高的客戶群體

跨行業(yè)的異業(yè)聯(lián)合模式

汽車廠商的合作拓展

3、市場宣傳與互聯(lián)網(wǎng)推送技巧

構(gòu)建天地人三網(wǎng)合一的推廣網(wǎng)絡

兩位營銷的技巧與思路

軟文編寫的技巧與案例分析

4、提升從業(yè)人員的綜合素質(zhì)與能力

從業(yè)人員的硬實力打造

從業(yè)人員的軟實力打造

良好的心態(tài)塑造

從合格優(yōu)秀到卓越的能力提升

第三章節(jié)：客戶溝通營銷策略的方法與技巧

1、客戶溝通推薦技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結(jié)合溝通場景做出清晰的判斷

2、客戶溝通推薦技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導型性格特征與應對策略分析

社交型性格特征與應對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應對策略分析

分析型性格特征與應對策略分析

3、客戶溝通推薦技能---核心要素解析

共同認知的文化，經(jīng)銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機制、制度的引導

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

第四章節(jié)：業(yè)務營銷技巧能力提升

1、體驗營銷的設計技巧與方法

什么是汽車產(chǎn)品的體驗營銷策略

體驗營銷的設計流程分析

體驗營銷的五個核心設計點分析。

2、大客戶維系與開發(fā)

大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點與特征分析

大客戶的判定標準設定（根據(jù)特定行業(yè)的標準）

大客戶開發(fā)前的準備

大客戶標準開發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

大客戶開發(fā)的實施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

3、服務營銷策略執(zhí)行與分析

什么是服務營銷，服務營銷的概念

服務營銷的細節(jié)設計與關(guān)鍵動作

以服務創(chuàng)品牌，以服務創(chuàng)口碑的營銷

服務營銷案例解析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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