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課程對象

國內(nèi)區(qū)域銷售管理層、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一部分：疫情后的經(jīng)銷商發(fā)展與戰(zhàn)略規(guī)劃

第一章節(jié)：國家疫情過后汽車行業(yè)的政策分析

國家汽車國際戰(zhàn)略影響力分析

國內(nèi)市場的汽車銷售模式傳播分析

商用車的行銷模式與地區(qū)推廣模式分析

國內(nèi)經(jīng)銷商的銷售模式規(guī)劃分析

第二章節(jié)：建立積極工作的良好心態(tài)

1、什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！

2、討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響？

3、員工工作中為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？

4、如何打造積極的團(tuán)隊倍增公司績效？

5、員工如何建立積極的信念打造無敵團(tuán)隊？

6、如何通過建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習(xí)

第三章節(jié)：勇于承擔(dān)責(zé)任，快速成長自己

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

3、給現(xiàn)代員工的忠告：站在公司的角度想問題，你的人生立即開始扭轉(zhuǎn)！

4.患難見“忠誠”，誰是與公司共命運的人

5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志！

6、你承擔(dān)的責(zé)任越大，你的成長空間也就越大

第四章節(jié)：堅持付出，付出的越多回報的越多

1、職場成功的秘訣：熱愛工作 堅持到底不找借口

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？

3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！

4、獲得晉升和提高收入的秘訣—提供物超所值的服務(wù)！

5、員工分三種類型：紅蘋果 青蘋果 爛蘋果，你是屬于哪一類？

6、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！

第二部分：銷售技巧的打造與能力提升

第一章節(jié)：汽車銷售顧問的綜合素質(zhì)能力提升分析

1、銷售顧問個人能力與綜合素質(zhì)的要求

新老銷售顧問的個人心態(tài)問題與心態(tài)管理技巧

銷售顧問的硬實力與軟實力打造

銷售顧問的心態(tài)打造（相信自我，相信產(chǎn)品、相信顧客）

客戶溝通前的必要工具準(zhǔn)備（電子產(chǎn)品，客戶檔案，筆紙，相關(guān)資料）

第二章節(jié)：銷售溝通過程中的技巧與方法分析

溝通過程中的需求分析

需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）

2、與客戶溝通的時機(jī)把握

判定客戶的類別特征，精準(zhǔn)分類（H\A\B\C）

不同時機(jī)的客戶內(nèi)心動態(tài)與動作表現(xiàn)分析（成本型，情感型、價格型）

客戶檔案管理工具介紹，F(xiàn)AB話術(shù)法則ACE話術(shù)法則

第三章節(jié)：如何判定客戶的狀態(tài)，建立良好的溝通準(zhǔn)備

1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會）

3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制）

4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）

5、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）

第四章節(jié)：客戶溝通過程中的心理動態(tài)分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第五章節(jié)；客戶性格與心理動態(tài)分析與應(yīng)對策略（汽車銷售案例解析為主）

1、主導(dǎo)型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略

2、表現(xiàn)／個性型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略

3、社交型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略

4、分析型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略

第六章節(jié)：客戶溝通的價格談判技巧解析

1、與客戶在價格談判的技巧分析

讓利五步法：一步到位法、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法、請示經(jīng)理法、三問承諾法、欲擒故縱法

套餐法：精品改裝套餐、金融服務(wù)套餐、服務(wù)增值套餐、技術(shù)保障套餐、價值重塑法

溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)移法、重復(fù)法等）

第七章節(jié)：針對客戶購買過程的邀約話術(shù)與抗拒點技巧（互動話術(shù)解析）

我在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，

出差在外

我再考慮一下

忙、沒時間

和家人再商量一下，家里人不太喜歡

等車展再買、

還能再便宜不、

對產(chǎn)品產(chǎn)生疑義等

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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