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【課程說(shuō)明】

對(duì)于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開(kāi)闊了視野，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化成知識(shí)和崗位技能，則無(wú)助于企業(yè)的績(jī)效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。

培訓(xùn)的目的是將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應(yīng)明確這些知識(shí)來(lái)源于優(yōu)秀員工的崗位經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)碎片化經(jīng)驗(yàn)的萃取和知識(shí)的再創(chuàng)造，挖掘出可復(fù)制、可借鑒、可推廣的價(jià)值點(diǎn)或工具，再應(yīng)用到一線員工，才能最大程度地為員工所接受，為員工所使用。

任正非說(shuō)過(guò)：企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。一針見(jiàn)血地指出經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制的重要性，也說(shuō)明了經(jīng)驗(yàn)萃取的復(fù)雜性。經(jīng)驗(yàn)萃取固然很重要，但如果萃取的過(guò)程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也會(huì)白白地浪費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。因此采取科學(xué)的經(jīng)驗(yàn)萃取理論和工具就十分重要。本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)外最新的腦科學(xué)理論和知識(shí)再創(chuàng)造的SECI等工具，將流體智力轉(zhuǎn)變?yōu)榫w智力，將隱形的知識(shí)顯性化，顯性的知識(shí)工具化，引導(dǎo)學(xué)員從案例編寫(xiě)（課前準(zhǔn)備）、要點(diǎn)提煉、知識(shí)建模和工具輸出四個(gè)步驟將學(xué)員零散的內(nèi)隱化碎片經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行外顯化呈現(xiàn)，組合升華為可執(zhí)行的落地工具，從而真正實(shí)現(xiàn)來(lái)自實(shí)踐，指導(dǎo)實(shí)踐的作用。

【課程收益】

1. 通過(guò)127學(xué)習(xí)模型，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到在崗學(xué)習(xí)是提高自己能力水平最重要手段；

2.輔導(dǎo)學(xué)員通過(guò)案例復(fù)盤(pán)和行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取，讓學(xué)員輸出自己的成功經(jīng)驗(yàn)，并組合出工具；

3. 幫助學(xué)員掌握經(jīng)驗(yàn)萃取的方法論和工具，培養(yǎng)學(xué)員自己在崗萃取他人經(jīng)驗(yàn)的能力；

4. 幫助學(xué)員輸出一批有深度的營(yíng)銷管理、銷售技巧、技術(shù)支撐等方面的符合組織實(shí)際情況的工具、模型，并通過(guò)組織管理手段運(yùn)用到實(shí)際工作中。

【授課對(duì)象】

擁有豐富一線工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀主管和員工

【課程大綱】

第一單元：組織內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)

案例分析：觸龍說(shuō)趙太后

什么是經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值

經(jīng)驗(yàn)形成的兩種途徑

最佳經(jīng)驗(yàn)

失敗教訓(xùn)

經(jīng)驗(yàn)分類

任務(wù)流程類：硬技能為主

問(wèn)題解決類：軟技能為主

第二單元：經(jīng)驗(yàn)萃取

經(jīng)驗(yàn)萃取的價(jià)值

經(jīng)驗(yàn)萃取的流程

重現(xiàn)情景

追溯細(xì)節(jié)

提煉方法

促進(jìn)轉(zhuǎn)化

經(jīng)驗(yàn)萃取的注意事項(xiàng)

狀態(tài)：參與者處于開(kāi)放的學(xué)習(xí)態(tài)

秩序：合理區(qū)間

溝通：在對(duì)話中進(jìn)行

氛圍：集體創(chuàng)造性潛意識(shí)

思維：有意識(shí)加工經(jīng)驗(yàn)

第四單元：追溯細(xì)節(jié)

案例分享交流

梳理流程或重點(diǎn)工作

確定經(jīng)驗(yàn)萃取的重點(diǎn)

標(biāo)桿對(duì)比

填寫(xiě)場(chǎng)景分析表

選擇重點(diǎn)萃取內(nèi)容

第五單元：提煉方法

提煉工具

隱形經(jīng)驗(yàn)：5W2H法

顯性經(jīng)驗(yàn)：STAR法，BAG法

提煉建模步驟

識(shí)別：找出信息中的事實(shí)、觀點(diǎn)、概念。

確認(rèn)：確認(rèn)信息間的邏輯關(guān)系

試做：嘗試圖解邏輯關(guān)系

補(bǔ)漏：針對(duì)缺失或遺漏自我提問(wèn)以豐滿資料

完成：追加補(bǔ)充資料并美工資料

輸出方式

案例

教學(xué)PPT

微課

工具、表單、話術(shù)

萃取物要求

口訣化

形象化

具體化

易操作

可評(píng)價(jià)

第六單元：促進(jìn)轉(zhuǎn)化

嵌入工作

反饋優(yōu)化

使用檢驗(yàn)

更新完善

附件：案例編寫(xiě)模板

馮老師

大客戶營(yíng)銷、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師

?原中國(guó)電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問(wèn)式營(yíng)銷》©訓(xùn)練營(yíng)講師

?《銷售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤(pán)》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專家

?江蘇省政府采購(gòu)中心專家、評(píng)委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位從事技術(shù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見(jiàn)解和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

2007年開(kāi)始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營(yíng)銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶一線營(yíng)銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會(huì)貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

一、營(yíng)銷能力類：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售管理提升（三級(jí)經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（三級(jí)經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級(jí)經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶洞察及場(chǎng)景分析培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開(kāi)發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷售羅盤(pán)》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景化營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場(chǎng)景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識(shí)培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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