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【課程背景】

進入21世紀，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理越來越需要以人為本，人性化。過去，把銷售和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化，甚至機器化的管理理念和方法，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。尤其是，在面臨激烈競爭，市場變化，企業(yè)迅速跟進的過程中，往往給年輕銷售經(jīng)理無形中帶來很多壓力、挫折和失望，那么：

怎樣在內(nèi)部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？

怎樣在公司各個部門間協(xié)調(diào)中獲得領(lǐng)導(dǎo)、伙伴、團隊的支持，拿下更多客戶訂單呢？

怎樣明確成長方向，在實現(xiàn)個人價值的同時，幫助企業(yè)更好地贏利呢？

本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強調(diào)金錢激勵，而是結(jié)合經(jīng)典管理理論和現(xiàn)代應(yīng)用心理學(xué)的方法，獨創(chuàng)目標(biāo)體系棒棒糖模型，首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價值觀階梯等工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、還原現(xiàn)實工作場景中實際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會，一練就熟，馬上就用。真真正正幫助銷售經(jīng)理們把個人的職業(yè)目標(biāo)，結(jié)合到企業(yè)的大目標(biāo)中去，激發(fā)個人使命感，落地到每天的一言一行，真正實現(xiàn)不待揚鞭自奮蹄。

【課程收益】

掌握個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)體系棒棒糖模型

了解職業(yè)使命、個人愿景、組織價值觀、目標(biāo)KPI、個人發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯關(guān)系

學(xué)會6個軟目標(biāo)體系設(shè)計方法：使命五要素、愿景公式、價值觀階梯等

掌握4個硬目標(biāo)體系制定方法：戰(zhàn)略、目標(biāo)KPI等

現(xiàn)場為自己設(shè)定目標(biāo)和使命，設(shè)計激動人心的激勵愿景，讓工作充滿積極意義

現(xiàn)場為銷售經(jīng)理服務(wù)客戶的滿意度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和口號

學(xué)會企業(yè)利益、客戶利益、個人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調(diào)技巧

【課程對象】

大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責(zé)人、銷售代表、業(yè)務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程大綱】

一、銷售經(jīng)理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的？

1、心態(tài)變化原因

努力的價值感、內(nèi)部協(xié)作、制度、公平等

2、常用激勵方法

團建、獎勵、培訓(xùn)、活動等

案例：斯坦福調(diào)研

二、個人職業(yè)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？

1、優(yōu)秀銷售經(jīng)理和卓越的銷售經(jīng)理的四個差異

目標(biāo)、意義、優(yōu)先級、行為

2、個人目標(biāo)體系的笤帚模型

笤帚模型、SMART

案例：清華大學(xué) ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例

三、如何實現(xiàn)銷售經(jīng)理的自動自發(fā)自我激勵 ？

1、自我激勵的五個障礙

挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖

2、場景心錨的設(shè)定

場景公式、黑白小電視

案例：格力電器、工地安全提示；工具：場景電視

四、怎樣明確銷售經(jīng)理能力提升的方向？

1、銷售經(jīng)理能力自我認知的兩大障礙

知識的詛咒、芝諾的圓圈

2、職場能力九宮格

行業(yè)知識、專業(yè)技能、入行標(biāo)準(zhǔn)

案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例

五、優(yōu)秀銷售經(jīng)理怎樣平衡公司與客戶利益？

1、利益平衡失誤兩大原因

不懂規(guī)則、不會溝通

2、價值觀階梯

企業(yè)利益、客戶利益、銷售經(jīng)理利益、排列組合、差異沖突

3、不同價值觀階梯下的溝通和工作方法

外圓內(nèi)方、中國式溝通法、社畜式工作法

案例：被誤會的銷售、媳婦媽媽掉河里；工具：價值觀小階梯、繞彎子溝通法

六、銷售經(jīng)理工作的本質(zhì)是怎樣搞好客戶關(guān)系？

1、客戶關(guān)系對銷售業(yè)績的重要性

需求、過程、商務(wù)、糾紛

2、客戶關(guān)系發(fā)展的三大障礙

不重視、不會建立、搞不定

4、客戶關(guān)系撥浪鼓模型

浪漫期、爭奪期、冷漠期、共創(chuàng)期

5、兩種客戶和三種銷售類型

歸屬感和價值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關(guān)系型和專家型

案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)； 工具：關(guān)系撥浪鼓

七、怎樣為銷售經(jīng)理的工作賦予更積極的意義？

1、銷售經(jīng)理工作消極的三大原因

沒想到、沒想做、沒去做

2、客戶滿意度的四個層次

湊合、滿意、滿足、感動

3、為事業(yè)賦予積極的意義

痛點、癢點、意義、三面小紅旗

案例：阿里、蘋果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗

八、銷售經(jīng)理怎樣進行職業(yè)生涯規(guī)劃?

1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)致的問題

沒有主次、沒有先后、沒有聚焦

2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個種類

夢戰(zhàn)略、沒戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略

案例：練書法；工具：8冰箱裝大象

九、怎樣實現(xiàn)銷售經(jīng)理長期的自我激勵？

1、長期激勵的障礙

遺忘、變化、干擾

2、長期激勵一張表

8S目標(biāo)體系一張表、個人目標(biāo)體系棒棒糖模型

案例： 超級演說家；工具：8S表；形式：視頻案例

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問題解決型TTT創(chuàng)始人、專業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

北方最大講師機構(gòu)特聘培訓(xùn)師打磨教練

專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

《講課其實很簡單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師

美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷售及管理工作將近20年，服務(wù)過三家全球500強，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對銷售、市場、培訓(xùn)和企業(yè)管理具備多年實踐經(jīng)驗。張老師從企業(yè)高管轉(zhuǎn)型到商業(yè)培訓(xùn)師之后，深感企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，嚴重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓(xùn)行業(yè)結(jié)合自身的講師成長和成功授課經(jīng)驗，經(jīng)過多年探索和研發(fā)，獨立開發(fā)出來一整套，基于建構(gòu)主義的，適合國內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課程開發(fā)和講師成長培訓(xùn)體系。

高價值的課程，應(yīng)該以解決企業(yè)亟待解決的重要問題為研究對象，注重工具的簡單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內(nèi)化效率。張老師認為，凡是不能幫企業(yè)和學(xué)員解決真問題的課程，都不是好課程。

獨立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價值公式、職業(yè)使命模型、高價值課程選題模型、表達完整的四層結(jié)構(gòu)、全腦說服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個階梯、認知晶體的三層結(jié)構(gòu)、概念通俗演繹五步法、高價值案例的六種類型、六層結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)師思維模型等等。張老師認為，一切復(fù)雜問題都有最簡單的解決方法。高深的極致就是簡單。

獨創(chuàng)課程開發(fā)的九段課程框架體系，為培訓(xùn)課程的打磨，制定出一整套循序漸進的SOP體系。已經(jīng)成功培養(yǎng)了超過五百名培訓(xùn)師，迅速掌握了授課技術(shù)，并開發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學(xué)員變牛的老師才是真的牛。

深感國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)市場的魚龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過自身成長經(jīng)歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開發(fā)出了一整套培訓(xùn)師的成長路徑圖，通過對學(xué)員的嚴格要求、反復(fù)作品打磨，標(biāo)桿案例展示，幫助學(xué)員迅速解決培訓(xùn)過程中的各種問題，為企業(yè)績效不斷創(chuàng)造高價值。

【授課風(fēng)格】

課程立足社會現(xiàn)實，以解決企業(yè)和學(xué)員的真實、高價值問題為課程的最基本要求

內(nèi)容通俗易懂，工具落地易學(xué)，符合十歲法則：十歲小學(xué)生都聽得懂、學(xué)得會、做得到

以案例導(dǎo)入問題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問題，以練習(xí)鞏固學(xué)習(xí)效果

熟練運用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉(zhuǎn)課堂、伙伴學(xué)習(xí)、在線課程等

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓(xùn)練營：九段培訓(xùn)師》

《問題解決型課程設(shè)計與開發(fā)》

《情景式課程開發(fā)與設(shè)計》

《微課設(shè)計、開發(fā)與制作》

《組織崗位經(jīng)驗萃取與內(nèi)化》

《高效商務(wù)呈現(xiàn)技巧與PPT設(shè)計》

《演講表達技巧與說服力》

《大白TTT初級：內(nèi)訓(xùn)師表達技巧提升》

《大白TTT中級：經(jīng)驗萃取與問題解決》

《大白TTT高級：知識體系與內(nèi)化提升》

【服務(wù)客戶】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經(jīng)濟網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等

【學(xué)員評價】

張老師的TTT訓(xùn)練營以咱們學(xué)員的課程打磨訓(xùn)練為主，老師輔導(dǎo)為輔，真是高效、落地、三天的打磨學(xué)習(xí)，勝讀十年書！

——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓(xùn)師的成長，搭建了一個循序漸進，從易到難的成長階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機構(gòu)總經(jīng)理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開發(fā)以解決真問題，創(chuàng)造真績效為出發(fā)點，顛覆認知，改變觀念。培訓(xùn)不再是做游戲、做腔調(diào)，而是解決真實問題。

—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟

語言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動、有趣，緊張、活潑，經(jīng)典的標(biāo)桿案例，大量的學(xué)員練習(xí)，逼迫學(xué)員迅速成長。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新

【代表項目】

吉林國家電網(wǎng)《大白TTT》在線訓(xùn)練營，共2期

葛洲壩市政公司《問題解決型課程開發(fā)》培訓(xùn)，共1期

長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期

遼寧國家電網(wǎng)《情境式課程開發(fā)》培訓(xùn)，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓(xùn)師》培訓(xùn)，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設(shè)計與制作》培訓(xùn)，共3期

北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營》培訓(xùn)，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達說服》 培訓(xùn) 共1期

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