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課程背景：

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長(zhǎng)、參與人員較多、過程復(fù)雜，無法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……，怎么辦？

同時(shí)，我們將共同面對(duì)日常銷售中遇到各種紛繁復(fù)雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：

如何知道客戶的真正需求是什么？

如何全面地找到影響決策的人？

如何應(yīng)對(duì)真正的影響決策的人？

如何有效使用銷售資源？

如何應(yīng)對(duì)反對(duì)我的關(guān)鍵角色？

如何面對(duì)突出其來的變化？

如何處理進(jìn)退兩難的項(xiàng)目？

如何發(fā)現(xiàn)存在的危險(xiǎn)信號(hào)？

如何贏得客戶的長(zhǎng)期信任？

……

我們將遇到的幾十個(gè)問題，經(jīng)過系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個(gè)最關(guān)鍵的問題：

第一問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？

第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？

以上九個(gè)問題是復(fù)雜銷售中看似簡(jiǎn)單的九個(gè)問題，但它為我們帶來了無盡的思考。

區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于大客戶銷售流程，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃！

知己知彼，謀定而動(dòng)，共同感知行動(dòng)前計(jì)劃的重要性！

為團(tuán)隊(duì)建立共同的銷售認(rèn)知，形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售語言！

課程目標(biāo)：

建立大項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程

分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

建立銷售團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理；

課程大綱：

階段·重點(diǎn)傳授工具時(shí)長(zhǎng)

開局解讀大客戶銷售難題羅列20’

何謂“廟算”20’

規(guī)則解讀20’

第一階段案例解讀及策略制定60’

小組分享及分析點(diǎn)評(píng)30’

1、客戶究竟要什么SSO單一銷售目標(biāo)30’

2、我的位置在哪里銷售形勢(shì)分析三維圖30’

第二階段案例解讀及策略制定50’

小組分享及分析點(diǎn)評(píng)30’

3、如何識(shí)別關(guān)鍵人EB/TB/UB/COACH分析20’

4、客戶如何評(píng)價(jià)我四種反饋模型20’

5、究竟是誰說了算銷售階段進(jìn)程分析圖20’

D1總結(jié)第一天內(nèi)容10’

第三階段案例解讀及策略制定60’

小組分享及分析點(diǎn)評(píng)30’

6、他們到底想什么組織結(jié)果與個(gè)人因素分析30’

7、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人銷售策略與影響者關(guān)系圖30’

第四階段8、如何有效用資源資源資金置換單30’

9、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)三種分析策略30’

案例解讀及策略制定60’

小組分享及分析點(diǎn)評(píng)60’

要點(diǎn)總結(jié)與落地實(shí)施30’

薛老師

講師姓名：

薛振宇

職業(yè)背景：

TAF認(rèn)證國(guó)際促動(dòng)師

AACTP行動(dòng)學(xué)習(xí)認(rèn)證促動(dòng)師

五維教練領(lǐng)導(dǎo)力首批認(rèn)證講師

Visual Disc認(rèn)證測(cè)評(píng)師、首席聯(lián)合講師

FDT團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)證導(dǎo)師

2018、2019年“我是好講師”總決賽優(yōu)秀導(dǎo)師

中歐商學(xué)院、中科大EDP客座講師

《中國(guó)培訓(xùn)》、《中歐商業(yè)評(píng)論》專欄作者

曾任職：

捷騰咨詢 副總經(jīng)理

肯耐珂薩咨詢 銷售總監(jiān)

佐佑咨詢 培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理

主講課程：

《克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙》

《管理者角色認(rèn)知與實(shí)踐》

《團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》

《打造賦能型教練經(jīng)理人》

《魔力綻放的商務(wù)演講之道》

DISC系列

授課風(fēng)格：

薛老師在培訓(xùn)與咨詢行業(yè)有10余年管理工作經(jīng)驗(yàn)。從銷售一線到高層管理，從培訓(xùn)課程到咨詢項(xiàng)目，均有大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他善于案例教學(xué)，以啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考為出發(fā)點(diǎn)，通過促動(dòng)技術(shù)的應(yīng)用將所學(xué)內(nèi)容落地，課堂充分互動(dòng)，案例詳實(shí)豐沛。語言幽默生動(dòng)，犀利熱辣，深受學(xué)員好評(píng)。在相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)具有專業(yè)影響力，被學(xué)員譽(yù)為“真正實(shí)戰(zhàn)落地的講師。”

部分受訓(xùn)客戶：

制造類：蒂森克虜伯電梯、理光中國(guó)、富士施樂、上海電力裝備集團(tuán)、上港集團(tuán)、卡特彼勒、震旦集團(tuán)、上海通用、太億股份、立邦化工、五糧液集團(tuán)、耐落螺絲等

互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴、上海天昊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、中國(guó)電信學(xué)院、福建仙都生物科技有限公司等

金融類：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、光大銀行、中信銀行、河南農(nóng)村信用聯(lián)社、中融信控股等

通訊類：中國(guó)電信云南分公司、山東分公司、福建分公司、廣東分公司、海南分公司、廣西分公司、湖北分公司等

綜合類：臨港集團(tuán)、國(guó)藥試劑、百思拓教育集團(tuán)、遠(yuǎn)海旅行、喔喔糖果、杉杉集團(tuán)、寶礦集團(tuán)、珠江投資、合生創(chuàng)展、內(nèi)蒙古春華水務(wù)集團(tuán)、上海電力股份有限公司、濟(jì)華燃?xì)狻TTOS中國(guó)免稅店、羅氏制藥、拉夏貝爾、百勝餐飲、百勝軟件、可口可樂等

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