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成就銷售英才—銷售談判與專業(yè)回款技巧

【課程編號】:NX24878

【課程名稱】:

成就銷售英才—銷售談判與專業(yè)回款技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:溝通技巧培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:銷售談判培訓

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課程前言:

在銷售中這樣的說法是否很熟悉?

沒有談判,就沒有銷售。

一個單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?

如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點?

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位?

如何才能擺脫談判困境,并達成銷售目標?

收款的理論大家都懂得,但并不是每個人都會按照正確的方式去操作,如何從來沒有收款經(jīng)驗的人成為專業(yè)的收款人員?

課程收獲:

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率,使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手;

2、與難以應付及要求很高的客戶成功交往,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系;

3、學會設(shè)計有效的銷售談判流程;

4、更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售;

5、增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識,理順內(nèi)外部收款流程;

6、提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧;

7、通過案例分析,加強參加培訓者的實踐能力。

課程對象:

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

課程提綱:

一、銷售談判總論

1、談判是什么?為什么談判?

2、如果你是客戶?

3、銷售過程談判焦點分解

4、談判發(fā)生的前提

5、成功談判的原則

6、新世紀的銷售談判的特點

二、銷售談判前的準備

1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2、能力測試:提升談判中的溝通能力

3、如何確定切入時機?

4、如何組建談判團隊

5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析

三、銷售談判的開局

1、如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?

2、如何主導談判?如何造勢?

3、如何松動對方立場

4、案例講解:開局過招N策略

四、銷售談判的中期

1、談判中的人際關(guān)系把握

2、談判環(huán)境營造的學問

3、如何布置談判機關(guān)?如何防止掉入陷阱?

4、中場策略學習

5、案例講解

五、銷售談判的后期

1、如何進行讓步?

2、讓對方‘敢輸’

3、終場絕殺策略

4、小組練習:大客戶銷售的臨門一腳談判演練

六、談判中的心理學

1、了解買主的個性/三種客戶類型

2、必勝的三種心態(tài)

3、再堅持一分鐘

4、提高談判心理彈性

5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言

七、收款人職責

1、各部門職責如何劃分

2、收款人職責分解

3、分析與測試:收款人員的性格分析

4、案例分享:如何招聘收款人員

八、應對客戶拖延借口

1、債務(wù)人的種類及個性分析

2、分組現(xiàn)場演練:如果你是債務(wù)人

3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法

4、客戶拖延的征兆

5、聆聽客戶反饋

6、角色演練:應對客戶借口情景模擬

九、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧

1、PK心理對抗表

2、120種收款應對技巧

3、收款“無間道”

4、實用收款原則

5、四種結(jié)果

6、視頻:案例點評

十、標準收款步驟及技巧

1、建設(shè)與管理你的收款團隊

2、標準收款流程

3、收款中的POWER法則

4、若干成功收款案例分析

十一、角色演練:收款過程綜合練習

程老師

程廣見老師簡介

著名營銷管理專家

曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)

曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理

清華、北大等高校總裁班長期聘用教授

曾任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國分公司銷售經(jīng)理

【簡介】

程老師擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗,其以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ),結(jié)合企業(yè)實際運作,為國內(nèi)眾多知名企業(yè)實施了內(nèi)部培訓、大型演講及講座,其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場及與學員互動的能力,廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始,程老師專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講,課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開,以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ),有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營效率。

【主講課程】

營銷管理系列課程:

《渠道建設(shè)與管理》

《信用管理與應收帳款管理》

《大客戶管理》

《戰(zhàn)略營銷管理》

《客戶關(guān)系管理》

《商務(wù)談判》

《關(guān)鍵客戶的銷售管理》

《銷售團隊激勵與授權(quán)》

【授課風格】

激情幽默,具有出色的駕馭現(xiàn)場與學員互動的能力,廣受學員好評。

【客戶見證】

北大大學總裁班、清華大學總裁班、上海交通大學、中山大學、武漢大學、新浪網(wǎng)、諾和諾德中國、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼中國、拜耳、西門子、惠普、ABB、日本荏原機械、康明斯中國公司、中國網(wǎng)通、國家電網(wǎng)、曙光集團、羅德與施瓦茨、中國移動、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團、普天太力、大田物流、天津太平醫(yī)藥集團、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹漆、華耐集團、四川航空、正升環(huán)保、建設(shè)銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運等。

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