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【課程背景】

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售問(wèn)題成為各大房企最急需解決的問(wèn)題。一是如何找到商業(yè)項(xiàng)目的投資和自營(yíng)客戶是銷(xiāo)售難的首要原因，其次是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的接待客戶水平、殺客逼定能力不足造成成交轉(zhuǎn)化率低下是銷(xiāo)售難的重要原因！因此，專(zhuān)業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。

很多房企認(rèn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)就是要熟練掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目的趨勢(shì)、基礎(chǔ)知識(shí)、配套、接待流程、銷(xiāo)售說(shuō)辭和答客問(wèn)等，其實(shí)不然，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售能力的核心是建立在銷(xiāo)售之外的綜合素質(zhì)和知識(shí)面，尤其是商業(yè)投資客戶的內(nèi)心真實(shí)需求、成本和收益測(cè)算、商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)方式等；在此基礎(chǔ)上要懂得和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷(xiāo)售技巧的極高境界。

【課程收益】

1、以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在銷(xiāo)售工作中的注意事項(xiàng)；

3、在銷(xiāo)售推廣等方面提供良好的落地方法；

4、教會(huì)學(xué)員在銷(xiāo)售實(shí)施的過(guò)程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對(duì)性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；

5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】

房企商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)及銷(xiāo)售客服

【課程大綱】

第一單元：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的內(nèi)涵和秘訣

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法

3、溝通洽談過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力

4、項(xiàng)目的價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)

5、深刻理解——銷(xiāo)售過(guò)程中你是一切的根源

6、銷(xiāo)售成交的核心——算賬方法與實(shí)施技法

第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之客戶上門(mén)階段

（一）、成功銷(xiāo)售的第一步---留住客戶

1、接待上門(mén)客戶第一時(shí)間你該做什么？

學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)

2、客戶進(jìn)來(lái)后第一時(shí)間你該說(shuō)什么？

學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)

3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來(lái)？

學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)

（二）、成功銷(xiāo)售第二步---靈活應(yīng)對(duì)

1、客戶上門(mén)常見(jiàn)問(wèn)題之一：客戶如何回應(yīng)你的熱情接待的？

學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)

2、客戶上門(mén)常見(jiàn)問(wèn)題之二：客戶很快會(huì)向你問(wèn)出哪幾類(lèi)問(wèn)題？

學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)

3、上述問(wèn)題該如何應(yīng)對(duì)才是比較合理并且能有效留住客戶？

學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)并講授應(yīng)對(duì)技法

第三單元：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之項(xiàng)目介紹階段

（一）、項(xiàng)目介紹技巧

1、項(xiàng)目介紹的方法、方向及注意事項(xiàng)

2、如何探尋客戶的投資需求

（二）、項(xiàng)目沙盤(pán)講解技巧

1、沙盤(pán)講解3個(gè)核心理念

2、沙盤(pán)講解4類(lèi)價(jià)值描述

3、沙盤(pán)講解5個(gè)注意事項(xiàng)

（三）、帶看現(xiàn)場(chǎng)技巧

1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、帶看過(guò)程講解2大技巧

3、帶看過(guò)程1大注意事項(xiàng)

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）、高效價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

（五）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個(gè)原因

2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法

3、處理客戶異議的5個(gè)步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（六）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數(shù)化小成交法

3、小數(shù)聚大成交法

4、團(tuán)隊(duì)SP成交法

第四單元：課程回顧總結(jié)及學(xué)員互動(dòng)交流

1、學(xué)員對(duì)課程的理解吸收分享

2、學(xué)員提問(wèn)講師現(xiàn)場(chǎng)答疑

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才塑造專(zhuān)家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專(zhuān)家

楚易老師具有15年專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷(xiāo)售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷(xiāo)體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷(xiāo)人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專(zhuān)業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷(xiāo)人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問(wèn)，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過(guò)對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來(lái)源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。

互動(dòng)性：

通過(guò)“問(wèn)題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過(guò)程的同時(shí)，自覺(jué)的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拓展新客戶》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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