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[課程背景]

近年來隨著實體經(jīng)濟增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風險事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風險問題，商業(yè)銀行信貸風險管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)：

信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風險點識別問題；

盡職調(diào)查與隱含道德風險的問題；

風險管控中后臺如何與業(yè)務(wù)一線形成良性互動問題；

貸款后續(xù)管理過程中風險點識別與處置策略問題。

本課程系通過信貸業(yè)務(wù)全流程的梳理與分析，以及大量風險管理典型案例的剖析，為商業(yè)銀行信貸管理及授信審批提供有價值的理論與實踐指導。

[課程目標]

?通過對貸前交叉檢驗技術(shù)的實踐案例的分析，使學員掌握交叉檢驗的方法，并信貸審批過程中揭示風險點；

?為信貸業(yè)務(wù)后續(xù)管理提供風險預警信號識別及風險處置的有效方法。

?通過商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風險點識別方法。

[授課形式]

結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+互動型研討

[授課對象]

商業(yè)銀行信貸管理人員及客戶經(jīng)理。

第一部分 信貸邏輯

一、信貸風險形成路徑

1.信用風險

討論1：客戶不還款的理由有哪些？

討論2：我們做錯了什么？

2.監(jiān)管風險

討論：我們?yōu)槭裁磿稿e？

二、還款意愿與還款能力

討論1：怎樣判斷客戶的還款意愿？

討論2：小微客戶的還款能力怎樣判斷

三、信貸風險控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風險控制問題

案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的

四、風險來源與不良貸款形成特征

1.外部風險

2.內(nèi)部風險

3.操作風險

4.不良貸款形成特征（以大化小、違規(guī)準入、抵押物評估、擔保適用）

第二部分 貸前客戶準入與非財務(wù)信息風險識別

一、客戶分析方法

1.三個層面分析

2.目標市場中最重要的C

3.客戶分析步驟

練習：調(diào)查中藥批發(fā)商應該問哪些問題？

4.信貸主體的法律風險

討論1：貸款資金挪用案件在訴訟中的障礙

討論2：夫妻共同債務(wù)，共債共簽、共債共需、共債共用

討論3：公司虛假擔保的擔保合同效力

二、非財務(wù)信息的偏差分析

本地申請貸款農(nóng)戶畫像練習：你認為貸款客戶哪些特征是好的？

1.實控人與經(jīng)營

2.實控人家庭與經(jīng)營

3.經(jīng)營場所匹配度

4.征信記錄與信用

練習：從客戶征信中找風險點

5.資本積累的過程

案例剖析：收入高的客戶不一定是好客戶

6.行業(yè)景氣因素

三、主體的審查方法

1.合法性

2.償債能力

3.貸款用途合理性

四、客戶交易合同的合規(guī)性審查

1.客戶經(jīng)營的基本問題

2.產(chǎn)品與經(jīng)營能力

練習：怎樣判斷客戶的產(chǎn)品具有市場需求？

3.交易主體與償債責任真實性

4.交易合同與償債匹配性

練習：交易合同真假判斷

五、沙盤演練：找出“客戶”的風險并判斷貸款操作是否繼續(xù)

第三部分 擔保合法性與有效性審查

一、擔保的“實”與“虛”

擔保人畫像練習：擔保人可靠的特征有哪些

1.對還款意愿的制約

2.代償或處置的有效性

3.擔保“不實”的表現(xiàn)與特征

4.最高額擔保的法律風險

二、不動產(chǎn)抵押

1.標準不動產(chǎn)的內(nèi)涵及要素

討論：我們身邊的標準抵押物有哪些

2.不動產(chǎn)評估的風險控制

3.非標準不動產(chǎn)的風險控制

討論1：居住權(quán)對貸款的影響

討論2：抵押權(quán)與租賃權(quán)沖突

討論3：抵押期間轉(zhuǎn)讓抵押財產(chǎn)的規(guī)定

討論4：當動產(chǎn)抵押遇上動產(chǎn)買賣

三、動產(chǎn)抵（質(zhì)）押

1.重視“權(quán)利”的價值

2.非不動產(chǎn)價值的判斷

四、保證金的法律風險

第四部分 財務(wù)風險識別與交叉檢驗方法

一、信貸業(yè)務(wù)中財務(wù)報表分析原則

1.5C原則

2.財報分析原則

練習：編制簡易經(jīng)營類客戶財務(wù)報表并說明數(shù)據(jù)填制規(guī)則

二、財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗的規(guī)則

1.“數(shù)據(jù)收集”與“眼見為實”

2.“量入為出”與“相互制衡”

三、銷售收入檢驗

1.客戶口述檢驗法

練習：“客戶”是否是真實的

2.賬本檢驗法

練習：怎樣判斷賬本的真假

3.提成檢驗法

4.流水檢驗法

5.進銷存檢驗法

四、毛利檢驗方法

練習：酒類批發(fā)零售客戶的毛利

五、資本積累檢驗

1.資本積累大于權(quán)益的客戶風險

案例剖析：服裝協(xié)會會長100萬元貸款形成不良

2.資本積累小于權(quán)益的客戶風險

儀老師

專家介紹：

?小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；

?15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導經(jīng)驗；

?曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；

?主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導引入小微信貸技術(shù)；

?總行首批認證培訓師，分行行長后備人選；

?金融學專業(yè)碩士研究生；

?持有AFP認證資格；

2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓體系。

經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，

擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導、風險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學員成長。

核心課程：

小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：

《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應對措施》

《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》

信貸業(yè)務(wù)營銷：

《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》

《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》

《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

風險管理：

《商業(yè)銀行小微金融風險體系構(gòu)建與適時改革》

《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風險識別與防控》

《小微信貸業(yè)務(wù)風險管控與流程審計》

《信貸業(yè)務(wù)法律風險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業(yè)銀行貸后管理與風險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風險控制》

小微信貸技術(shù)：

《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》

《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》

《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設(shè)與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)受訓機構(gòu)需要，深入分析受訓機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓課件。對受訓機構(gòu)學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調(diào)動學員積極性，真正理解所學內(nèi)容。

授課記錄：

銀行內(nèi)訓：中行總行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、大地保險總公司、山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、深圳郵儲、廈門郵儲、岳陽郵儲、遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農(nóng)商行、濟寧市商業(yè)銀行、山東銀行業(yè)協(xié)會干部培訓班、邯鄲郵儲、河北銀行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、華潤銀行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、山東龍信投資有限公司、南澗農(nóng)商行、浦發(fā)成都分行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長沙郵儲、泰安銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、邢臺銀行、青島農(nóng)商行、定遠農(nóng)商行、天府銀行、新鄭農(nóng)商行、河南省銀行業(yè)協(xié)會、黃河農(nóng)商行、蘭州郵儲、湘西郵儲、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、隨州農(nóng)商行、石嘴山郵儲、江南農(nóng)商行、通化郵儲、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、咸陽郵儲、樅陽郵儲、唐山郵儲等。

銀行項目: 肥鄉(xiāng)農(nóng)信社、松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、山東省聯(lián)社

公開課：

河北保定《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

山東青島《信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風險防范》

山東青島《零售業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

廣東珠海《小企業(yè)業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

遼寧大連《互聯(lián)網(wǎng)時代小微營銷新思維》

四川成都《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

浙江杭州《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

遼寧大連《新形勢下商業(yè)銀行小微金融發(fā)展策略》

山西太原《不良貸款清收》

貴州貴陽《不良貸款清收》

云南昆明《小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷技巧提升》

遼寧沈陽《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》

山東青島《小微信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風險防范》

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