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課程目標(biāo)

為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。

基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓(xùn)需求，偏重于銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：

適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；

培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；

學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法；

掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；

理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。

培訓(xùn)對象

銀行對公客戶經(jīng)理

培訓(xùn)形式

結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。

課程大綱

第一章 角色篇：銀行客戶經(jīng)理自我定位

1、銀行邁入營銷新時代

銀行營銷五階段說

銀行邁入營銷時代

2、成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)

S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能

K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識

優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位

銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章 營銷實戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法

第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶

分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

目標(biāo)市場分類

目標(biāo)市場評估：SWOT分析

尋找銀行利基市場---MAN法則

搜尋客戶源使用方法及注意事項

直接陌生接觸法

拓展熟識人群法

同緣人群拓展法

連鎖介紹法

事件、緣由開門法

銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶-KYC法則

解析銀行客戶心理需求

掌握客戶和產(chǎn)品信息

KYC的目的與原則

KYC需求挖掘與引導(dǎo)技巧

如何通過狀況性問題了解客戶的背景

如何通過問題性問題引導(dǎo)客戶需求

如何通過暗示性問題創(chuàng)造客戶需求

如何通過解決性問題得到客戶的承諾

客戶經(jīng)理KYC話術(shù)提煉與呈現(xiàn)

第三步：實施客戶拜訪

拜訪前準(zhǔn)備階段

明確拓展目標(biāo)

制定拜訪計劃

成功預(yù)約的方法

銀行客戶經(jīng)理營銷工具包

角色演練：電話約訪

正式拜訪客戶

銷售拜訪時的態(tài)度

樹立專業(yè)營銷形象

銷售拜訪開場白四步曲

有效的開場白及注意事項

探尋客戶需求

滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

銀行產(chǎn)品的五個層次

陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

陳述產(chǎn)品利益四步曲

陳述產(chǎn)品利益的七個技巧

角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

促成交易

關(guān)注客戶情緒的變化

捕捉客戶購買信號

獲取銷售承諾的步驟

促成銷售的方式

處理客戶異議

第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

銷售拜訪后回顧

售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營銷實戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國教育產(chǎn)業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經(jīng)驗及教練式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓(xùn)特點得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務(wù)營銷與客戶管理》、《網(wǎng)點柜面順勢營銷》、《客戶經(jīng)理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運用，根據(jù)各銀行的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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