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課程背景

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

如果將狼的態(tài)度與意志移植到客戶經(jīng)理的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售工作上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和業(yè)務(wù)，賣出一流的市場(chǎng)。

授課方式

講解+案例分析+游戲+討論

課程大綱

引言：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中營(yíng)銷

啟示：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中營(yíng)銷，用狼性營(yíng)銷素質(zhì)武裝自己，銷售業(yè)績(jī)所向披靡

（一）狼性營(yíng)銷的意識(shí)塑造—進(jìn)取心態(tài)

一、營(yíng)銷呼喚狼性

1、敏銳的嗅覺

2、不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神

3、群體奮斗意識(shí)

二.狼性營(yíng)銷意識(shí)建設(shè)

1.狼行千里吃肉，決不吃草的自我許諾

2.積極地解釋一切事件

3.不找任何借口

4.積極正確的歸因模式

5.不做無(wú)用功

6.重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生

7.弱肉強(qiáng)食，適者生存

案例分析：你所相信的決定你所擁有的

（二）.狼性營(yíng)銷進(jìn)攻五大法則—準(zhǔn)、勇、猛、狠、智

這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。

進(jìn)攻帶來(lái)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力，進(jìn)攻帶來(lái)內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來(lái)空間與機(jī)會(huì)。

羊低頭啃草，遇到危險(xiǎn)撒腿就跑，狼昂首吃肉，見到獵物奮起進(jìn)攻。

一.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-準(zhǔn)

1.什么是準(zhǔn)

準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)

2.客戶結(jié)理如何借鑒

1）要善于聆聽客戶說(shuō)話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)

此時(shí)多聽少說(shuō)的好處，多說(shuō)少聽的危害

案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“不用多說(shuō)了，我早知道了”

測(cè)驗(yàn)：傾聽客戶的能力

2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求

二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-勇

1.什么是勇

勇：敢于以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)，不怕犧牲

2.客戶經(jīng)理如何借鑒

1）勇于見面、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊

2）為什么客戶不跟你見面？你有堅(jiān)持過嗎？

拜訪與邀約客戶的技巧

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（提升個(gè)人親和力）

3）促使客戶自發(fā)作決定

4）利用人的期盼心理

三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-猛

1.什么是猛

猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害

2.客戶經(jīng)理如何借鑒

1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害

2）重拳出擊的應(yīng)用化介紹與FABE方法的運(yùn)用

銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用化介紹方法的實(shí)質(zhì)#利益驅(qū)動(dòng)

四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-狠

1.什么是狠

狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄

2.客戶經(jīng)理如何借鑒

1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄

2）軟硬兼施法啟發(fā)

3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)

五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-智

1.什么是智

智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)

2.客戶經(jīng)理如何借鑒

1）誘導(dǎo)客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段

2）少用產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語(yǔ)

3）用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

4）客戶十大實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用

第三章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式

1.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用

2.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理

按實(shí)力分配工作角色，沒有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位

3.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神

無(wú)償支援，決不袖手旁觀

不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通

4.按功行賞、功大先吃得績(jī)效文化

狼王先吃最好的部分，然后依次

5.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高

狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)

向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神

江老師

【資歷背景】

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時(shí)尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時(shí)以上，十年以上營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)專注于銀行業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場(chǎng)以上的營(yíng)銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷》、《銀行存量客戶激活與價(jià)值提升》、《信貸主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢(shì)營(yíng)銷》、《客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧》、《狼性營(yíng)銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營(yíng)銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問題及未來(lái)發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國(guó)銀行、汕尾中國(guó)銀行、吉林中國(guó)銀行、秦皇島中國(guó)銀行、鞍山中國(guó)銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽(yáng)泉工商銀行、珠海工商銀行、無(wú)錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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