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【課程背景】

在金融銷售中，會(huì)議營(yíng)銷是一個(gè)高效率的手段。但成功的組織一次會(huì)議營(yíng)銷是有很多訣竅的，從會(huì)前宣傳到客戶回款跟進(jìn)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定了簽單的成敗。但是，由于我們過(guò)去在認(rèn)識(shí)上的偏差，會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)更像是一個(gè)會(huì)議，營(yíng)銷手段和方式顯得簡(jiǎn)單，客戶認(rèn)同不高，直接影響到簽單率。本課的主講老師從事保險(xiǎn)、基金等理財(cái)產(chǎn)品的銷售與培訓(xùn)二十年，親自策劃與主講的會(huì)議營(yíng)銷近400場(chǎng)，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本課程將全方位講授如何成功舉行會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)的各種技巧。

【課程收益】

1. 全面了解會(huì)議營(yíng)銷的目的與作用，掌握會(huì)議營(yíng)銷的組織要領(lǐng)；

2. 通過(guò)課堂中的實(shí)戰(zhàn)演練，梳理并制定會(huì)議營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程；

3. 通過(guò)大量的案例分析，全方位地理解和建立會(huì)議營(yíng)銷的概貌；

4. 提升會(huì)議營(yíng)銷的專業(yè)技能，打造一支會(huì)議營(yíng)銷的專業(yè)化隊(duì)伍。

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司、代理公司、銀行銷售人員

【課程大綱】

第一講：會(huì)議營(yíng)銷概述

一、會(huì)議營(yíng)銷的起源

二、會(huì)議營(yíng)銷的意義

1. 利用公司整體形象，增加信任感

2. 講師身份優(yōu)勢(shì)

3. 氛圍好，簽單效率高

第二講: 會(huì)務(wù)策劃

一、會(huì)務(wù)組的成立

1. 討論——平時(shí)的會(huì)務(wù)安排及問(wèn)題

2. 各崗位人員職責(zé)

3. 物資的準(zhǔn)備

4. 案例——講師本人

二、場(chǎng)地的選擇

1. 討論——不同場(chǎng)地選擇的優(yōu)劣

2. 案例：紹興沙龍的突發(fā)事件

三、核心——主講人

1. 主講人的基本條件

2. 內(nèi)部選拔還是外請(qǐng)？

3. 主講人的包裝

4. 掌握客戶心理

5. 案例——講師本人

四、主持人

1. 主持人職責(zé)

2. 臨場(chǎng)危機(jī)處理

五、禮品贈(zèng)送

1. 禮品選擇有講究

2. 簽單獎(jiǎng)勵(lì)

3. 獎(jiǎng)品的擺放技巧

第三講 客戶邀約

一、請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)

二、客戶的篩選

三、“邀”與“約”

四、話術(shù)與技巧

第四講 與會(huì)當(dāng)天

一、彩排

二、座位安排有講究

三、風(fēng)采展示與抽獎(jiǎng)

四、公司介紹或理念鋪墊

五、講師與來(lái)賓互動(dòng)

六、會(huì)場(chǎng)紀(jì)律與應(yīng)急處理

七、嘉賓分享

1. 分享的目的

2. 分享的技巧

八、案例——PICC開(kāi)門紅會(huì)銷

九、促成

1. 欲速而不達(dá)

2. 不要“夾攻”客戶

3. 簽單的氛圍營(yíng)造

十、會(huì)后總結(jié)

十一、回款跟進(jìn)

1. 黃金72小時(shí)

2. 弄清客戶真實(shí)想法

3. 演練——邀約、促成、回款跟進(jìn)

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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