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課程大綱

第一部分 綜合營(yíng)銷主要渠道

第二部分 綜合營(yíng)銷主要方法

第三部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

第四部分 綜合營(yíng)銷操作管理

第一部分 綜合營(yíng)銷主要渠道

第一章 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷概述

一、什么是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷

二、商業(yè)銀行為什么要開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷

三、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷分類

四、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷基本原則

五、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷總體要求

第二章 綜合營(yíng)銷主要渠道

第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

第二節(jié) 電話與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

第三節(jié) 委托營(yíng)銷

第四節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹

第五節(jié) 外拓營(yíng)銷

第一節(jié) 銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷

立足網(wǎng)點(diǎn)，等客上門(mén)（被動(dòng)）

一、抓好網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的意義

二、抓好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷型功能

三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)

四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷應(yīng)重點(diǎn)抓好幾項(xiàng)工作

五、網(wǎng)點(diǎn)如何留客

六、網(wǎng)點(diǎn)如何策反客戶

七、存款營(yíng)銷手段歸集

第二節(jié) 電話與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

（一）電話營(yíng)銷

１．打電話營(yíng)銷主要對(duì)象。

２．為什么要打電話營(yíng)銷。

３．打電話營(yíng)銷的好處

４．打電話營(yíng)銷的不足。

５．電銷兩個(gè)重點(diǎn)。

（二）網(wǎng)點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用各種網(wǎng)絡(luò)渠道，營(yíng)銷金融產(chǎn)品。

1．通過(guò)手機(jī)短信、郵箱、微信、ＱＱ等渠道，主動(dòng)利用與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。

2．通過(guò)網(wǎng)站營(yíng)銷產(chǎn)品

（1）建立網(wǎng)站。通過(guò)銀行網(wǎng)站平臺(tái)，吸引客戶訪問(wèn)咨詢金融業(yè)務(wù)。

（２）關(guān)聯(lián)網(wǎng)站。展示銀行金融產(chǎn)品。

３．通過(guò)微信群、ＱＱ群，與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。

（1）自建群，聚焦客戶，適時(shí)推銷產(chǎn)品

（2）加入專業(yè)群，適時(shí)推銷產(chǎn)品

第三節(jié) 委托營(yíng)銷

（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個(gè) 人貸款

（二）委托商會(huì)、協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)管理方，推薦小微商戶貸款

（三）委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。

案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸

第四節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹

銀行客戶轉(zhuǎn)介紹客戶是銀行獲客的一條重要途徑，而且通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介的客戶相對(duì)忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度，要高于普通新增客戶。那么，讓客戶轉(zhuǎn)介客戶都有哪些技巧呢？

第五節(jié) 外拓營(yíng)銷

（一）主要特點(diǎn)：走出去，尋找客戶，主動(dòng)營(yíng)銷

（二）主要方式：三掃五進(jìn)，深耕五區(qū)

三掃：掃街，掃樓，掃村；

五進(jìn)：進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)園區(qū)，進(jìn)機(jī)關(guān)，進(jìn)農(nóng)區(qū)

第二部分 綜合營(yíng)銷主要方法

第一章 9種常用綜合營(yíng)銷方法

交叉營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)、受牌營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、擺攤營(yíng)銷、路演營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、情感營(yíng)銷

第二章 合作營(yíng)銷（同業(yè)合作，異業(yè)合作）

（一）合作營(yíng)銷意義

（二）合作營(yíng)銷主要形式

（同業(yè)聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，跨界合作）

（三）遠(yuǎn)交近攻（合縱連橫）策略

第三章 分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷

（一）分散營(yíng)銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）利弊

１．分散營(yíng)銷好處

２．分散營(yíng)銷不利因素

案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動(dòng)抵押貸款

（二）批量營(yíng)銷好處

案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款

（三）集中批量營(yíng)銷重點(diǎn)

案例：宣恩土家愛(ài)豆制品公司

移民后扶擔(dān)保貸款

（四）批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

第四章 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

第五章 供應(yīng)鏈營(yíng)銷

第六章 商圈營(yíng)銷

（一）什么是商圈

（二）商圈形式

（三）銀行商圈營(yíng)銷對(duì)象

（四）銀行商圈營(yíng)銷路徑

案例：武穴市樓宇商圈貸款

第七章 網(wǎng)格精準(zhǔn)營(yíng)銷

（一）金融網(wǎng)格服務(wù)模式（網(wǎng)格系統(tǒng)對(duì)接模式）

（二 ）利用金融網(wǎng)格站，開(kāi)展村級(jí)貸款業(yè)務(wù)流程

（三）利用村級(jí)網(wǎng)格站，辦理貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

（四）金融網(wǎng)格站放貸注意問(wèn)題

案例： 囚籠政策與百團(tuán)大戰(zhàn)

第八章 大數(shù)據(jù)靶向營(yíng)銷

第三部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、粉絲客戶、終身服務(wù)

二、 拾遺補(bǔ)缺；

對(duì)其他銀行不愿做或不能做的客戶，農(nóng)商行經(jīng)過(guò)選擇，予以支持。如國(guó)開(kāi)行、農(nóng)發(fā)行只做公司類業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可對(duì)其上下游小微及個(gè)人客戶予以支持。

（一）拾遺補(bǔ)缺獲客渠道

（二）拾遺補(bǔ)缺注意

三、外科手術(shù)

核心：抓重點(diǎn)客戶，實(shí)行貴賓服務(wù)

（一）法人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。

（二）個(gè)人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。

（三）營(yíng)銷貴賓客戶主要措施

四、中醫(yī)療法；

五、顏色革命

六、同業(yè)策反

對(duì)其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)利用多種關(guān)系，提供特殊服務(wù)，做工作，使其到本行做業(yè)務(wù)。

七、蝴蝶效應(yīng)；

（一）重點(diǎn)營(yíng)銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來(lái)存款、貸款

（二）先辦營(yíng)銷試點(diǎn)，成功后逐步推開(kāi)

八、擒賊擒王；

九、項(xiàng)莊舞劍；

十、圍點(diǎn)打援；

十一、以退為進(jìn)；

以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的手段。

（一）對(duì)兩高一剩，風(fēng)險(xiǎn)較大客戶，逐步退出，收回風(fēng)險(xiǎn)貸款

（二）沒(méi)有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點(diǎn)，也不冒險(xiǎn)放貸

（三）暫時(shí)收縮貸款規(guī)模，目的是等待時(shí)機(jī)，集中資金，支持優(yōu)質(zhì)客戶，支持三農(nóng)與小微

十二、長(zhǎng)蛇陣法

十三、圍魏救趙；

十四、明修棧道，暗度陳倉(cāng)；

十五、聲東擊西；

十六、狹路相逢勇者勝

第四部分 綜合營(yíng)銷操作管理

第一章 信貸市場(chǎng)營(yíng)銷操作步驟

一、精心組織，認(rèn)真策劃

二、收集信息，充分準(zhǔn)備

三、劃片對(duì)接，深入調(diào)查

四、建立檔案，分類篩選

五、講求策略，重點(diǎn)攻關(guān)

六、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足需求

七、選擇機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)合作

八、全面宣傳，廣泛滲透

九、產(chǎn)品促銷，抓住時(shí)機(jī)

十、靈活銷售，規(guī)范操作

十一、跟蹤回訪，持續(xù)維護(hù)

十二、嚴(yán)格考核，激發(fā)動(dòng)力

第二章 中小銀行市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

一、要開(kāi)展常態(tài)化營(yíng)銷，培育營(yíng)銷文化

二、不能搞運(yùn)動(dòng)，走過(guò)場(chǎng)

三、要全方位、多元化營(yíng)銷

四、 不同營(yíng)銷方式配合運(yùn)用

五、要有特色化創(chuàng)新，不能照搬照抄他行經(jīng)驗(yàn)

六、要處理好眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，切實(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作

七、要注意激發(fā)員工內(nèi)生動(dòng)力

八、要加強(qiáng)檢查督辦

九、注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，典型引路

雷老師

?現(xiàn)任某省級(jí)聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理

?歷任市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理

?銀行信貸、風(fēng)控、營(yíng)銷專家

?高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

從事銀行工作35年。先后擔(dān)任《中國(guó)農(nóng)村信用合作》雜志社編輯、記者；市州級(jí)聯(lián)社主任，省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)，審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理，業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。

曾在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》、《中國(guó)審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬(wàn)字。曾經(jīng)在《中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)村金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說(shuō)70多篇，約20萬(wàn)字。

雷老師擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)、金融領(lǐng)域知識(shí)講座，個(gè)人主講培訓(xùn)專題126個(gè)；近幾年來(lái)，先后在湖南、湖北、江蘇、浙江、福建、四川、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、內(nèi)蒙、山東、遼寧、河南等地農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)業(yè)銀行、保險(xiǎn)、企業(yè)、政府部門(mén)、大學(xué)等，講課286場(chǎng)次，培訓(xùn)學(xué)員2萬(wàn)多人次。

【主講課程】

《中小銀行綜合營(yíng)銷方法與技巧》

《四區(qū)客戶綜合營(yíng)銷（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)區(qū)）》

《集中外拓營(yíng)銷與兩掃五進(jìn)》

《旺季營(yíng)銷與開(kāi)門(mén)紅》

《中小銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展》

《中小銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法與技巧》

《對(duì)公綜合營(yíng)銷方法與技巧》

《農(nóng)區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷》

《城區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷》

《貸款營(yíng)銷三大障礙與解決方略（不愿貸、不敢貸、不會(huì)貸》

《批量貸款營(yíng)銷》

《政銀合作金融模式》

《五區(qū)小微貸款營(yíng)銷（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)區(qū)、農(nóng)區(qū)）》

《小微貸款營(yíng)銷方法與技巧》

《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷方法與技巧》

《城區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷》

《農(nóng)區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷》

《對(duì)公貸款營(yíng)銷方法與技巧》

《房地產(chǎn)貸款與風(fēng)險(xiǎn)控制》

《地方政府平臺(tái)貸款管理》

《擔(dān)保公司保證貸款管理與風(fēng)險(xiǎn)控制（監(jiān)管文件解讀）》

《集團(tuán)客戶貸款》

《銀團(tuán)貸款管理》

《股權(quán)質(zhì)押貸款管理》

《微貸模式推廣與運(yùn)用》

《微貸技術(shù)與模式推廣》

《農(nóng)商行小微經(jīng)營(yíng)模式推廣與案例分享》

《小微企業(yè)信貸市場(chǎng)拓展》

《綠色信貸》

《信貸經(jīng)營(yíng)理念》

《信貸行業(yè)投向分析》

《農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與信貸風(fēng)險(xiǎn)控制》

《農(nóng)商行信貸轉(zhuǎn)型與小微貸款風(fēng)險(xiǎn)控制》

《農(nóng)商行信貸轉(zhuǎn)型與存量風(fēng)險(xiǎn)貸款化解》

《貸款催收法律風(fēng)控》

《不良貸款化解、處置、清收方法與技巧》

《不良貸款清收方法與技巧》

《不良貸款化解、處置、清收》

《不良貸款化解處置與清收政策》

《不良貸款外拓清收》

《大額風(fēng)險(xiǎn)貸款化解處置方式》

《小額不良貸款清收方法與技巧》

《不良貸款管理》

《合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制》

《合規(guī)風(fēng)管與案防》

《合規(guī)與道德風(fēng)險(xiǎn)警示》

《合規(guī)與亂象治理》

《案件風(fēng)險(xiǎn)防控》

《操作風(fēng)險(xiǎn)管理》

《全面風(fēng)險(xiǎn)管理（6大風(fēng)險(xiǎn)）》

《全面風(fēng)險(xiǎn)管理（基本理論）》

. 《五級(jí)分類》

《資本管理》

《柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理》

《柜面合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型大綱定稿》

《理財(cái)新規(guī)解讀》

《理財(cái)業(yè)務(wù)系列》

《理財(cái)子公司辦法解讀》

《票據(jù)與中間業(yè)務(wù)》

《委托貸款辦法解讀》

. 《資管新規(guī)解讀》

《.資管新規(guī)影響》

《監(jiān)管新形勢(shì)下信貸審計(jì)》

《審計(jì)操作實(shí)務(wù)》

《新規(guī)、大數(shù)據(jù)與審計(jì)轉(zhuǎn)型》

《股權(quán)管理辦法解讀》

《金融基礎(chǔ)知識(shí)》

《商行公司治理》

《銀行業(yè)務(wù)知識(shí)》

《村鎮(zhèn)監(jiān)管政策與亂象治理》

《村鎮(zhèn)銀行個(gè)人貸款市場(chǎng)拓展》

《村鎮(zhèn)銀行監(jiān)管政策解讀》

《支行長(zhǎng)能力提升》

《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)規(guī)范》

《銀行員工道德風(fēng)險(xiǎn)控制》

《銀行員工行為管理與道德風(fēng)險(xiǎn)控制》

《中國(guó)農(nóng)村信用社發(fā)展簡(jiǎn)史（新員工培訓(xùn)）》

《供給側(cè)改革與投向選擇》

《農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革》

《鄉(xiāng)村振興規(guī)劃》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略》

《新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換文件》

《企業(yè)金融知識(shí)》

《企業(yè)信貸融資》

《企業(yè)金融投資與融資》

《金融基礎(chǔ)知識(shí)講座》

《網(wǎng)絡(luò)借貸與校園貸》

《信貸法律風(fēng)險(xiǎn)控制》

《金融形勢(shì)與銀保對(duì)策》

《小微企業(yè)信貸與保險(xiǎn)對(duì)接》

《銀保合作與風(fēng)險(xiǎn)防控》

《銀保聯(lián)手拓展市場(chǎng)》

【授課風(fēng)格】

（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。

（二）案例精彩豐富。案例來(lái)自實(shí)際工作，來(lái)自古今中外。

（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽(tīng)得懂，易掌握。

（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見(jiàn)影。

【服務(wù)客戶】

（一）銀行單位：

湖南:省聯(lián)社；張家界農(nóng)信辦事處、岳陽(yáng)農(nóng)信辦事處、婁底農(nóng)商行、漣原農(nóng)商行、懷化農(nóng)商行、啟東農(nóng)商行、益陽(yáng)農(nóng)行。

江蘇:揚(yáng)中農(nóng)商行；南通農(nóng)商行

浙江：寧波農(nóng)商行；溫州農(nóng)行

福建：省聯(lián)社,福頂聯(lián)社

遼寧：省聯(lián)社

甘肅：省郵儲(chǔ)銀行

陜西:禮泉農(nóng)商行。

內(nèi)蒙:自治區(qū)聯(lián)社。

新疆：阿克蘇銀協(xié)（浙江大學(xué)）培訓(xùn),哈巴河聯(lián)社,精河聯(lián)社。

寧夏：北京天元培訓(xùn)銀川信貸公開(kāi)課。

省海：省農(nóng)行青年英才培訓(xùn)

山東：青島農(nóng)商行

河南:新野聯(lián)社

湖北：省聯(lián)社；湖北轄內(nèi)村鎮(zhèn)銀行；漢口銀行

北京：中國(guó)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇

四川：2018年6月中國(guó)金融出版社研修院成都審計(jì)培訓(xùn)

2018年6月、7月夏門(mén)大學(xué)珙縣農(nóng)商行鄉(xiāng)村振興培訓(xùn)

云南：2018年7月 北京金融研訓(xùn)院監(jiān)管新規(guī)、大數(shù)據(jù)與審計(jì)轉(zhuǎn)型 昆明

（二）保險(xiǎn)公司

太平洋人壽保險(xiǎn)公司湖北分公司、光大永明保險(xiǎn)公司湖北分公司、長(zhǎng)安保險(xiǎn)公司湖北分公司。

（三）企業(yè)及行政單位。

湖北照豐集團(tuán)公司、湖北全州集團(tuán)、湖北省漁民專業(yè)合作社協(xié)會(huì)、湖北省婦聯(lián)、湖北省扶貧辦。

（四）大學(xué)

中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）、浙江大學(xué)、夏門(mén)大學(xué)

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