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培訓(xùn)目標 ：

?明晰不同行業(yè)企業(yè)的資金運作規(guī)律，發(fā)現(xiàn)營銷機會；

?運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，發(fā)掘營銷機會；

?活用產(chǎn)品和方案對接客戶需求，并且有效控制風(fēng)險。

培訓(xùn)對象 ：

銀行公司客戶經(jīng)理

課程概要 ：

第一部分、公司客戶經(jīng)理的四項修煉

1、精產(chǎn)品：綜合運用產(chǎn)品的嵌入式方案營銷！

2、懂客戶：客戶的需求是可以被創(chuàng)造的！

3、善營銷：營銷流程是成功的關(guān)鍵！

4、通人脈：什么是真正的關(guān)系？

第二部分、公司客戶營銷的天龍八步

1、甄選目標客戶

2、拜訪準備

3、接近客戶建立信任

4、溝通并挖掘客戶需求

5、風(fēng)險評估/價值評估

6、方案設(shè)計/談判

7、簽約履約

8、客戶關(guān)系管理

第三部分、如何找到優(yōu)質(zhì)目標客戶

1、做營銷就是用你的雙腳丈量市場有多寬！

營銷機會分析：區(qū)域市場調(diào)研分析方法

2、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、學(xué)校區(qū)、住宅區(qū)有哪些潛在客戶？

3、深入了解生產(chǎn)型、商貿(mào)型、外貿(mào)型、服務(wù)型、科技型企業(yè)的資金運作規(guī)律.

4、討論：不同行業(yè)客戶什么時候會有存款沉淀？什么時候會有貸款需求？

5、目標客戶甄選的六維法則

6、硬指標VS 軟指標

7、資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模VS成長性

第四部分、公司客戶拜訪與溝通技巧

1、拜訪公司客戶前必須做哪些準備？

2、拜訪公司客戶前需必須了解的八大信息

3、如何有效接近客戶？

實戰(zhàn)模擬演練：電話預(yù)約客戶

4、公司客戶營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

找對人：關(guān)鍵人策略六步法

說對話：與決策人、執(zhí)行人、使用人的不同溝通重心

做對事：以客戶為中心的顧問式銷售

5、國企、民企、外企、機構(gòu)客戶的決策流程差異

6、如何快速破冰

四步法開場白技巧：自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題

切入主題技巧：GPN提問技巧

實戰(zhàn)模擬演練：客戶訪談

第五部分、公司客戶需求的發(fā)掘技巧

1、公司客戶的潛在需求分析：

周期性需求 、行業(yè)性需求、運營性需求

2、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：

采購、銷售、融資、管理、理財

3、發(fā)掘客戶需求的SPIN顧問式銷售技巧

無中生有：隱含需求 → 明確需求

瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練

打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練

欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練

反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練

案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、與他行長期合作的客戶如何切入

第六部分、方案設(shè)計與締結(jié)成交

1、如何針對客戶需求設(shè)計方案？

滿足客戶五大需求可對接的銀行產(chǎn)品

根據(jù)客戶需求設(shè)計嵌入式金融服務(wù)方案

案例：現(xiàn)金管理、票據(jù)池、供應(yīng)鏈融資……

2、如何防控制信貸風(fēng)險

抵押/質(zhì)押、擔(dān)保、鎖定物流/資金流、鏈接上下游大型企業(yè)信用……

3、公司客戶的談判技巧

報價策略與議價技巧

4、公司客戶的流程法成交技巧

5、維護公司客戶關(guān)系的天山七劍

6、擴大戰(zhàn)果：鏈式營銷客戶VS圈式營銷客戶

第七部分、行動學(xué)習(xí)

1、成功法則

2、客戶經(jīng)理的自我管理：銷售漏斗管理

工具：銷售漏斗表、客戶營銷檔案

3、客戶經(jīng)理的自我提升：行動計劃

4、Q & A

周老師

銀行營銷培訓(xùn)師

美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）認證培訓(xùn)師

中國職業(yè)經(jīng)理

人認證中心高級講師

勞動社會保障部認證高級培訓(xùn)師

發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師

人民銀行培訓(xùn)學(xué)院特聘講師

北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)等院校金融研修班合作專家

簡介

周老師曾任職于英資世界500強企業(yè)八年，先后擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師等職，后在麥肯錫等權(quán)威咨詢機構(gòu)專業(yè)從事銀行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作十一年，悉心鉆研銀行階梯式銷售技能訓(xùn)練方法和中層干部管理技能提升方法，為大量銀行提供了咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，積累了豐富的實務(wù)經(jīng)驗。

周老師課程由理念到方法到動作，以分析“為何做”、指導(dǎo)“如何做”、激勵“立馬做”為主線，授課觀點鮮明、詼諧幽默、通俗實用，培訓(xùn)采用實戰(zhàn)案例研討+情景模擬演練等形式，讓學(xué)員在互動活動中感悟真諦、在輕松愉悅氛圍中獲得提升。周老師結(jié)合銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗、針對銀行服務(wù)、營銷、管理和產(chǎn)品特點研發(fā)的銀行服務(wù)營銷系列課程和銀行中層管理系列課程，為銀行培訓(xùn)超過500期，以良好的實操性獲得銀行的高度評價，課程滿意度均在90%以上！

主講課程

打造高績效團隊

大堂經(jīng)理服務(wù)營銷一體化技能

高效溝通技巧

個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能

公司客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能

網(wǎng)點服務(wù)營銷創(chuàng)新與管理

柜面員工卓越服務(wù)與主動營銷技巧

銀行抱怨與投訴處理實戰(zhàn)技巧

執(zhí)行力鍛造與領(lǐng)導(dǎo)力突破

課程特色

實操性：課程由理念到方法到動作，通過實戰(zhàn)案例研討和情景模擬演練，讓學(xué)員更易于理解和吸收，達到即學(xué)即用的效果。

針對性：課前充分溝通，了解客戶培訓(xùn)目標和需求，并針對不同銀行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點，調(diào)整課程，確保課程貼合該銀行現(xiàn)狀。

前瞻性：課程結(jié)合銀行業(yè)最新發(fā)展趨勢，融合流程銀行、社區(qū)銀行的特點，分析互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O、大數(shù)據(jù)對銀行運營的影響，更新先進理念。

互動性：通過互動問答、頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、游戲促動等多種培訓(xùn)形式，

調(diào)動學(xué)員積極參與和思考，找到問題的解決方案。

工具性：營銷課程提供話術(shù)、管理課程提供配套表單，并制定課后行動計劃，促進培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化和固化。

學(xué)員評價

周老師授課風(fēng)趣幽默，通過大量實例把復(fù)雜的內(nèi)容講的很透徹，簡單中富含哲理，很睿智，給我們的管理干部帶來了觀念上的一次洗禮和提高管理技能的很多方法。

—— 農(nóng)業(yè)銀行廣西分行彭副行長

周老師一針見血的指出了我們網(wǎng)點服務(wù)和營銷中的不足，更讓我們看到了自身提升的空間，謝謝周老師！

—— 建設(shè)銀行內(nèi)蒙分行李主任

周老師的課可以用兩個針對性總結(jié)，一個是針對我們郵儲銀行，一個是針對銀行營銷實戰(zhàn)，比我們以往舉辦的營銷培訓(xùn)更有效果。

—— 郵儲銀行銅陵分行劉經(jīng)理

周老師課程的每一個模塊都通過知識點講授——案例討論——學(xué)員搶答——分析點評等形式進行，而且設(shè)了龍虎榜，現(xiàn)場氣氛很活躍，學(xué)員參與度非常高。

—— 招商銀行總行HR經(jīng)理

周老師從銷售流程展開，通過案例和活動給我們的客戶經(jīng)理帶來很多實用的技巧，感謝周老師給我們帶來的知識盛宴。

—— 臨商銀行劉副行長

周老師的輔導(dǎo)讓我們在短時間內(nèi)看到了網(wǎng)員工服務(wù)意識和技能的全面提升，非常感謝周老師！

—— 富陽農(nóng)合行許行長

周老師的執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力課程非常貼和我們的現(xiàn)狀，尤其是猴子管理法值得大家深思，我們的中層干部目前肩膀上都趴了不少猴子。

—— 河南某農(nóng)信聯(lián)社劉主任

工商銀行： 四川省分行、吉林省分行、湖州分行、馬鞍山分行、蕪湖分行、綿陽分行、南充分行、西昌分行、忻州分行……

建設(shè)銀行：北京分行、上海分行、安徽省分行、山東省分行、湖南省分行、云南省分行、新疆區(qū)分行、嘉興分行、湖州分行、蘇州分行、淮南分行、包頭分行、松原分行……

中國銀行：上海分行、湖北省分行、河南省分行、廣西省分行、內(nèi)蒙古區(qū)分行、福州分行、惠州分行、梅州分行、蘇州分行、鹽城分行、威海分行、焦作分行、張家港分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江省分行、佛山分行、鷹潭分行、景德鎮(zhèn)分行、貴港分行、崇左分行、百色分行、綿陽分行、南陽分行、三門峽分行、平?jīng)龇中?hellip;…

郵儲銀行：上海分行、浙江省分行、河南省分行、陜西省分行、內(nèi)蒙古區(qū)分行、貴州省分行、東莞分行、泉州分行、銅陵分行、濟寧分行、寶雞分行、朔州分行……

股份制銀行：交通銀行濟南分行、交通銀行石家莊分行、交通銀行宜昌分行、招商銀行總行、招商銀行昆明分行、浦發(fā)銀行上海分行、浦發(fā)銀行南京分行、浦發(fā)銀行合肥分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行北京分行、中信銀行總行、民生銀行山西分行、民生銀行南京分行、民生銀行蘇州分行、民生銀行洛陽分行、華夏銀行山西省分行、華夏銀行溫州分行、廣大銀行青島分行……

城商行：北京銀行、江蘇銀行、內(nèi)蒙古銀行、貴州銀行、晉商銀行、昆侖銀行、北部灣銀行、華融湘江銀行、南京銀行、成都銀行、長沙銀行、鄭州銀行、蘭州銀行、烏魯木齊銀行、寧波銀行、溫州銀行、臨商銀行、德州銀行、洛陽銀行、邢臺銀行……

農(nóng)信系統(tǒng)：北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、安徽省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、黃河銀行及浙江、江蘇、江西、湖南、湖北、廣東、貴州、四川、山東、河南、河北、陜西、甘肅、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古、新疆等地區(qū)的兩百余家聯(lián)社/農(nóng)商行。

其它：農(nóng)發(fā)行安徽省分行、農(nóng)發(fā)行江西省分行、農(nóng)發(fā)行內(nèi)蒙古區(qū)分行、馬鞍山銀行業(yè)協(xié)會、銅陵銀行業(yè)協(xié)會、濮陽銀行業(yè)協(xié)會、銀聯(lián)南京分公司、山西省郵政、航天集團財務(wù)公司、安信證券、中天嘉華理財……

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