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【課程背景】

過去精準(zhǔn)營(yíng)銷總在被許多企業(yè)提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛濫，嚴(yán)重影響了營(yíng)銷策略的制定。導(dǎo)致有限的資源和銷售戰(zhàn)術(shù)，不能準(zhǔn)確的在目標(biāo)市場(chǎng)和客戶上發(fā)生“化學(xué)”反應(yīng)，最終，市場(chǎng)不溫不火，售出逐漸下滑，盈利水平江河日落，團(tuán)隊(duì)士氣頹敗萎靡。

課程從客戶畫像入手，基于“4C”分析和 “銷售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，讓學(xué)員有機(jī)會(huì)深度自省在客戶的關(guān)系建立過程中的，如何獲客，如何實(shí)現(xiàn)“量身定做”和忠誠(chéng)轉(zhuǎn)化，從把事情做正確，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理思想---做正確的事，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“事半功倍”的效果，練就“戰(zhàn)之能勝”的硬功夫！

【課程收益】

?正確認(rèn)知“營(yíng)銷”的方式和動(dòng)作；

?了解合理的“錨定目標(biāo)”&“事半功倍”雙維精準(zhǔn)營(yíng)銷管理方法；

?掌握九段精準(zhǔn)營(yíng)銷的管理動(dòng)作；

?能夠運(yùn)用分析管理工具指導(dǎo)日常營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

【課程特色】

團(tuán)隊(duì)演練、小組對(duì)抗、方法落地、可實(shí)操、快掌握

【課程對(duì)象】

銷售管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【分享】商業(yè)文明的演進(jìn)

啟示：數(shù)據(jù)，就從來就沒離開過商業(yè)文明

二、客戶的“變”與“不變”

1、推銷與營(yíng)銷

案例研判---小罐茶的大師

?從銷售漏斗中的思考

?你在以誰為中心？

2、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位體系

?客戶的畫像（Workshop）

?品牌的畫像（Workshop）

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷的變化之“道”

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷中標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的較量

1、從4P的標(biāo)準(zhǔn)化到4C

?案例研判---《失》票房冠軍背后的故事

2、習(xí)慣的提取方式

3、個(gè)性化營(yíng)銷的矛與盾

四、精準(zhǔn)營(yíng)銷中個(gè)性化的滿足

1、個(gè)性化是體驗(yàn)出來的

?案例研判---宜家的“睡族”

2、滿意度和忠誠(chéng)度的高下

?滿意的標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

?PABL> Expectation才會(huì)有忠誠(chéng)

3、沒有客戶參與的溝通是宣布

?小組研討---你經(jīng)歷過的“溝通”

4、精準(zhǔn)營(yíng)銷的結(jié)果是裂變

五、課程總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開你的營(yíng)銷技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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